Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

И если в результате проделанной работы вы поймете, что способны самостоятельно увеличить свой потенциал и потенциал своей команды, то это значит, что вы вовсе не нуждаетесь в услугах дополнительного персонала.

Однако если уровень ваших продаж так и будет стоять на месте, то тогда все-таки подумайте о привлечении дополнительной помощи. При этом оцените все затраты, которые могут потребоваться на поиск и наем новых сотрудников, а также просчитайте их зарплату.

Возможно, стоимость осуществления данного плана будет гораздо меньше, чем вы предполагаете, с учетом тех плюсов, которые человек внесет в ваш бизнес.

Однажды один мой клиент спросил меня, насколько целесообразно ему будет нанять на работу дополнительного продавца в магазин.

Данный клиент имел семейный бизнес, в котором совместно с женой активно закупал и продавал свой товар. В обязанности жены входили вопросы закупа, рекламы и администрирования. Сам клиент не только лично контролировал двух продавцов, но и занимался продажами самостоятельно. И ему это нравилось.

Именно поэтому он отдавался работе целиком, получая неплохие результаты.

В том случае, если бы он отошел от осуществления своих обязанностей, то для поддержания работы на прежнем уровне ему пришлось бы нанимать минимум двух продавцов, а не одного, как он хотел. При этом потребовалось бы потратить время на поиски подходящих кандидатур, средства на обучение новых сотрудников и средства на оплату их труда.

Прикинув затраты и потери, мы пришли с ним к выводу, что целесообразнее будет оставить все так, как есть на данный момент.

Данный пример показывает, насколько важно проверять эффективность работы компании и просчитывать все плюсы и минусы.

Стимуляция собственного здорового мышления

Главная проблема многих неудач – самоедство. Поэтому не мешайте собственному движению вперед. Ваша задача – справиться со всеми своими страхами еще до того, как вы примете на работу специалиста.

Не мучайте себя ненужными вопросами, такими как:

– А вдруг он лучше (хуже) меня?

– А вдруг он перетянет к себе всех, моих лучших сотрудников или клиентов?

– Смогу ли я понять, насколько он грамотный специалист?

Не забывайте, что если вы примените отлаженный процесс найма сотрудников, то все ваши опасения будут совершенно беспочвенны. Ведь существует множество рычагов, которые помогут вам предусмотреть практически любое развитие событий.

Например, трудовое соглашение, в котором вы пропишете определенные пункты (неразглашение коммерческой, финансовой, конфиденциальной информации и персональных данных), будет способно защитить ваш бизнес. Используя данные рычаги, вы сможете откинуть часть своих страхов. Невозможно же постоянно все контролировать! Позволяйте своим сотрудникам проявлять инициативу самостоятельно.

Как развить отдел продаж

Существует несколько путей развития отдела продаж.

• Инвестиционный

Изначально инвестируется определенная сумма денег для того, чтобы все было подготовлено для продаж (помещение, товар, набор и обучение сотрудников), а затем вложенные деньги были отбиты.

Данный путь создания отдела продаж и масштабирования бизнеса наиболее актуален и интересен для крупных бизнесов.

В инвестиционном пути зачастую либо нанимаются сразу, либо приглашаются готовые специалисты в области продаж, которые сами занимаются работой с персоналом, которые сами подбирают под себя команду и которые сами обустраивают продажи.

• Органический

В данной ситуации отдел продаж растет не сразу, как при вложении инвестиционных денег, а постепенно. Органический путь – это не инвестиции, это постепенный рост за счет полученной прибыли.

Например, вы получаете первую прибыль и на эти деньги вместо себя нанимаете продавца. Когда продавец принесет вам прибыль, на эту прибыль вы нанимаете второго продавца. Когда оба продавца принесут вам прибыль, вы нанимаете третьего продавца и начальника отдела продаж.

Начальником отдела продаж может стать либо один из трех продавцов, которых вы уже наняли, либо кто-то со стороны.

Таким образом, по мере роста отдела продаж и по мере необходимости вы набираете директора по продажам, коммерческого директора и т. д.

С одной стороны, органический путь более медленный, чем инвестиционный. Но, с другой стороны, он требует от вас определенной экспертности в продажах. Вы должны понимать, как будет построена ваша структура продаж, и чему и как вы будете учить свой персонал.

Фактически органический путь развития отдела продаж – это развитие с нуля, где вы сами набираете и обучаете продавцов и расширяете свой бизнес без вложения каких-либо инвестиционных средств, и где рост продаж происходит только за счет поступления денег от клиентов.

• Смешанный

Смешанный путь развития отдела продаж подразумевает изначальное вложение инвестиций, предположим, в течение месяца, для возможной разработки условий стратегии и подготовки всех необходимых обучающих материалов для продаж (скрипты, шаблоны, техника продаж и т. д.). А далее развитие и расширение бизнеса идет уже по органическому пути за счет поступления денег, привлеченных непосредственно из карманов клиентов.

Разные виды бизнеса развиваются по-разному. Но большинство из них переходят в конечном итоге на смешанную модель развития.

Какие плюсы и минусы есть у этих путей развития?

Плюсы инвестиционного пути:

• фактически вы получите готовую работающую модель отдела продаж, которая сразу начнет приносить вам ощутимые доходы;

• нанятый специалист самостоятельно создаст всю инфраструктуру, и вам не придется искать сотрудников, а затем мотивировать их и обучать;

• продажи полностью будут совершаться чужими руками, и вам не придется их контролировать. За вами останется только контроль бюджета, контроль расходов, контроль прибыли и постановка задач перед управляющим или директором.

Минусы инвестиционного пути:

• Сохраняется очень маленькая вероятность того, что вы найдете квалифицированного сотрудника, который все сделает за вас, если только на текущий момент вы не владеете крупным бизнесом, в котором изначально заложена бюджетом серьезная статья расходов на создание отдела продаж.

• Вы получите абсолютно неуправляемую систему, которая в дальнейшем будет считаться расходной частью, а не доходной, если у вас не будет:

– четкого понимания, чего вы хотите;

– хорошо налаженной кадровой службы;

– четко прописанной системы контроля расходов и контроля поступления всех финансовых средств;

– системы прописанных вами служебных инструкций;