Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Если кто-то откажется проводить опрос, то сразу можете убирать таких людей с продаж, толку от них не будет. Из них могут получиться хорошие секретари, администраторы, кто-то еще, но только не продавцы.
В итоге человек начинает привыкать к тому, что на него идет входящий поток клиентов. И его задача – просто узнать, что эти люди пили на завтрак. Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то из «Желтых страниц» выберите список организаций, с которыми вы никогда не будете работать.
К примеру, это могут быть салоны красоты, которым ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать вам, что они могут выйти на ЛПР.
Продавец – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то продавец из него не получится. Приучая человека к холодным контактам, вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становится все равно.
Теоретически научить человека навыкам холодных контактов невозможно. Все приходит только с практикой.
Обработка возражений
Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой есть разные типы возражений. Получив от вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента. И далее в течение месяца они должны вписывать туда новые возражения, которые им встречаются, и узнавать у коллег, как лучше всего их обрабатывать.
Индивидуальный подход к клиентам
Женщины более эмоциональны и лучше визуализируют. Мужчины же часто опираются на логику. Поэтому учите своих работников индивидуальному подходу к каждому клиенту. Разделите клиентов на группы, чтобы новичок учился работать с каждой из них в течение первого месяца.
Вера в компанию и идеология
Очень важно то, что вы рассказываете новичкам о своей компании. Потому что любой продавец сначала продает себя, потом он продает компанию, и только потом он продает товар. И для того чтобы продать вашу компанию, он должен верить в вашу фирму, в вашу идею, в вашу идеологию. И этому надо учить сотрудников.
Правильная работа с клиентской базой
Основная проблема давно работающих продавцов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда вы их заставляете еще раз отработать с определенными покупателями, то эти продавцы специально сливают тех из них, на которых будут зарабатывать мало, или отшивают клиентов, делающих небольшие покупки только потому, что им невыгодно с ними работать.
Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.
Обязательно встройте систему контроля: правильно ли работают ваши сотрудники с клиентской базой; работают ли они на 100 % с каждым или кого-то отфутболивают. Включите в клиентскую базу телефон своего друга и попросите его дать вам обратную связь. Вот тогда вы узнаете, насколько правильно работают ваши сотрудники.
Неделя обучения – это условный срок, поэтому у вас он может быть меньшим, но не большим, так как большинство соискателей не хотят обучаться больше 7 дней.
В течение испытательного срока на своем личном примере или примере какого-нибудь вашего сотрудника покажите человеку все, что он должен будет делать, исполняя свои служебные обязанности. Научите его пользоваться служебными инструкциями.
Каким образом должно проходить обучение?
В первый день работаете только вы или ваш сотрудник, который выполняет роль наставника. Претендент на вакансию наблюдает за всем происходящим, записывает возникающие вопросы и изучает инструкции.
Во второй день половину дня работаете только вы, вторую половину дня вы работаете с претендентом по очереди.
В третий день вы работаете с претендентом по очереди, вторую половину дня работает только он.
В четвертый день претендент начинает работать, вы наблюдаете за ним, исправляете его ошибки и дальше начинаете работать по очереди.
Пятый день проходит так же, как и четвертый.
В шестой и седьмой день претендент работает сам, а вы контролируете его работу и разбираете ошибки, которые он допускает.
Что должен получить человек за дни обучения?
• Максимальную исчерпывающую информацию о товаре или услуге. • Полный разбор целевой аудитории, ее проблемы и боли.
• Правильную работу с возражениями.
Предоставьте своему сотруднику все необходимые средства для работы, которые он сможет использовать в процессе продаж, росте своего профессионального уровня и увеличения прибыли.
Обучение персонала играет очень большую роль в эффективности работы всей компании. Если специалисты вашей компании не проходят постоянного обучения и не повышают свою квалификацию, то в дальнейшем это может пагубно сказаться на прибыли компании.
Проведенные в США исследования показали, что компании, регулярно проводящие корпоративное обучение, повышают не только производительность труда, но и увеличивают количество клиентов и прибыль.
Повышая уровень профессионализма своих сотрудников, вы усиливаете их навыки, а также повышаете их уверенность в себе и уверенность в достижении поставленных целей.
Личностное обучение позволяет развивать один из самых главных ресурсов любой компании – трудовой ресурс. Любому сотруднику приятно, когда руководство заботится не только о своей прибыли, но и персонале. Благодаря высокому профессионализму сотрудников развивается и растет рейтинг самой компании.
В конечном итоге любой человек будет гораздо эффективнее работать, зная, что компания оказывает ему всяческую поддержку.
Подобная подготовка, по мнению специалистов, способна увеличить производительность на 22 %, а в сочетании с регулярным обучением – на 88 %.
Система эффективного обучения, о которой пойдет сейчас речь, предназначена для начинающих бизнесменов, для руководителей, заинтересованных в обучении своего персонала, для HR-менеджеров, которые регулярно занимаются рекрутингом, а также для всех тех, кто желает научиться создавать эффективные системы обучения.
Для того чтобы усвоить материал, о котором сейчас пойдет речь, необходимо ввести вводные данные с помощью конкретных примеров.
Итак, дано:
• определенный бизнес продаж, то есть ваш бизнес; • бизнес-тренер, то есть вы;
• молодой перспективный сотрудник – Вася Пупкин.
Молодой сотрудник – не значит, что ему 15–20 лет. Это значит, что он недавно работает в вашей компании и показал своим трудом и отношением к работе определенную перспективность. В качестве руководителя вы решили научить этого сотрудника руководить филиалом, то есть решили расширить свой бизнес.
