Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

В большинстве случаев уже никто ничего не спрашивает, потому что своим рассказом вы ответили на 90–95 % вопросов, витающих в голове соискателя. Если же какая-то неосвещенная тема осталась у человека, то он скажет вам об этом. А далее, как в продажах, сделайте заключение сделки, дав человеку определенный выбор без выбора:

– Вашу анкету я отправляю на рассмотрение.

Обычно в знак согласия человек кивает головой.

Однако бывают и такие ситуации, когда соискатель работы пугается рассмотрения его анкеты службой безопасности. И в этом случае он говорит:

– Я подумаю над вашим предложением. Можно я заберу анкету?

Тут становится все предельно ясно: либо человек солгал в анкете, либо категорически не хочет, чтобы ему кто-то звонил.

Большинство малых предприятий зачастую не имеют собственной службы безопасности, поэтому данную роль может сыграть секретарь.

Такая защита оградит вас от наглых и безбашенных дураков, которые имеют, возможно, изначально задачу – явиться к вам с нехорошими целями.

Прозвон анкет

Когда человек уйдет от вас, секретарь должен взять его анкету и позвонить по указанным телефонам. Телефонов должно быть минимум два: один номер – родственников соискателя, другой – с прежнего места работы.

Если секретарь звонит на предыдущую работу, то говорит следующее:

– Здравствуйте, компания «Окна-Строй», к нам приходил Иванов Иван Иванович устраиваться на работу. Как вы можете его охарактеризовать?

Если звонок предназначен родственникам соискателя, то текст секретаря следующий:

– Здравствуйте, вас беспокоит служба безопасности компании «Окна-Строй», Екатерина. К нам сегодня приходил устраиваться на работу Иван Иванович. Вы с ним знакомы? Вы его мама? Как вы можете его охарактеризовать? У нас работа материально ответственная.

Секретарь должен разговаривать предельно вежливо. Если все телефоны правильные, и человека охарактеризовали нормально, то вечером перезвоните ему:

– Ваша анкета одобрена, мы ждем вас завтра к 9 утра на полный рабочий день.

Идя на собеседование, человек вряд ли думал, что сегодня по его анкете будут прозванивать, и когда он писал номера телефонов, то считал, что его рукопись никто читать не будет. Поэтому вероятность лжи присутствует, но в то же время она очень мала. Если все телефоны написаны неправильно, то прекратите общение с этим человеком.

Если указан один неправильный телефон, то перезвоните кандидату и скажите:

– Иван Иванович, нам только что сообщили, что вы указали неверный номер телефона. Пожалуйста, уточните, а мы перезвоним вам позже.

Если человек уточнять номер не хочет, значит, анкета идет в мусорное ведро. Но случается так, что люди просто описываются, либо у них трудно разбираемый подчерк.

Вообще собеседование направлено на то, чтобы узнать о человеке как можно больше информации. Но за 15–20 минут можно узнать только то, что претендент захочет вам соврать. Поэтому задача личных встреч заключается в отсеивании тех, кто не хочет подчиняться правилам и не может нормально отвечать на вопросы анкеты.

Возможно, что кто-то не понравится вам по поведению. Однако в любом случае вы сможете оставить тех, кто подходит вам, и далее направите их по руслу рекрутинга.

Такая стратегия отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Главное, что данная стратегия не требует от руководителя быть психологом или рентгеновским аппаратом. Элементарной манипуляцией вы добьетесь от людей нужных вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у вас работать.

Обзорный день

В советское время человека, устроившегося на завод, брали за руку и водили по территории, чтобы показать, что где находится. Здесь столовая, тут бухгалтерия, вот цех, вот проходная и т. д.

В обзорный день соискатель смотрит на рабочий процесс и посильно участвует в нем.

Не позволяйте соискателю ставить себя выше человека, который показывает ему работу.

Сначала посмотрите на человека и познакомьте его со своим бизнесом. Может быть, он не подойдет вам или вы не подойдете ему. И тогда вам незачем будет заключать с ним договор.

Ретрейн

Ретрейн – это тренировочный день претендента, или его практическое знакомство с вашей работой, с которой вы познакомили его в теории.

Скажите человеку, что будете учить его. На самом деле проверьте его в реальном деле. Расскажите, что для него будут проходить первичные тренинги, на которых он получит главную информацию. А на самом деле заставьте его делать то, ради чего он пришел к вам.

Вы должны узнать у человека, что он понял, и готов ли он работать у вас.

Обучение персонала

После обзорного дня предложите человеку пройти обучение у вас. А на самом деле устройте ему проверку на способность выполнять необходимые обязанности. Проведите экзаменационный тест и узнайте, насколько претендент готов работать у вас. И если на данном этапе вы придете к обоюдному решению взаимного сотрудничества, то приступайте к заключению договора.

Итак, система обучения делится на две категории: обучение сотрудников, не имеющих опыта, и обучение сотрудников, имеющих какой-то опыт. Первую категорию людей я обучаю основам с нуля до 100 %. Что касается вторых, то мне приходится анализировать их компетентность, чтобы понимать, где у них находятся дырки в области необходимых знаний.

Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в той или иной работе. Но стоит им дать какое-то задание, как тут же выясняется, что это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выть, скулить, говорить:

– Клиенты вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было все просто отлично.

Ваша задача – понять, какие дыры в умении людей вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.

Чему же нужно учить новичков?

Знание товара

В знание товара входят технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности) и скрипт презентации. Вы должны провести лекцию на эту тему и отработать с работниками скрипт презентации, чтобы в дальнейшем они досконально знали, что предлагают клиентам.

Навыки эффективных холодных контактов

Многим людям даже в голову не приходит, как просто можно получить такие навыки. Делается это так. Утром даете сотруднику планшет с листочком и отправляете его на ближайшую остановку проводить опрос: «Что сегодня люди пили на завтрак: чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.