Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• При отсутствии наличных денег готовы ли вы взять кредит для покупки товара?

Таким образом вы заставляете человека все больше и больше продавать самому себе вашу продукцию.

Такой манипулятивный прием особенно хорошо действует на большие суммы или если вы предлагаете услуги фитнеса. Например,

• Сколько вам лет?

• Какой у вас вес?

• Страдаете ли вы ожирением?

• Какой у вас объем талии, груди, бедер?

• Высчитайте коэффициент массы тела по формуле…

• Запишите свои результаты в таблицу, расположенную ниже опросника.

• Является ли нормой масса вашего тела?

• Каким физическим упражнениям вы хотели бы уделять больше внимания?

• Являетесь ли вы спортсменом?

• Есть ли у вас спортивный разряд?

• Какими хроническими заболеваниями вы страдаете?

• А знаете ли вы, что 75 % полных людей болеют сахарным диабетом?

• Насколько важно для вас получить гарантию по снижению веса?

• Насколько важно для вас заниматься с индивидуальным тренером?

• Готовы ли вы к тому, что уже через 3 месяца вам придется сменить свой гардероб на 2–3 размера меньше?

Если ваш опросник будет составлен правильно, то ваш оппонент убедит сам себя в том, что без физических упражнений в вашем спортзале ему просто не жить. Почему? Потому что по всем параметрам у него будут идти сплошные нестыковки с нормой, которые необходимо исправлять в срочном порядке.

Тест или опросник должен включать в себя 20–50 коротких вопросов. Если вопросов будет меньше, то ваш оппонент не успеет проникнуться вашим предложением. Если их будет слишком много (больше 50), то на заполнение анкеты уйдет очень много времени. На заполнение анкеты (теста, опросника) должно уходить не более 10–15 минут.

Правда

Вы никогда не будете чувствовать себя более уверенными и более непоколебимыми, если всегда будете говорить людям правду и только правду. Поэтому старайтесь придерживаться принципа: никогда не лгать.

К сожалению, понятие правды в любых продажах сильно размыто. Но это не значит, что нужно говорить все и обо всем. Если за вами стоит не совсем приятная правда, то она будет действовать более манипулятивно, чем многие другие способы. Например, вам говорят:

– Неужели так принципиален для вас этот один процент?

А для вас он действительно принципиален, потому что в противном случае вы не сможете оплачивать аренду. Поэтому в данном случае самым правильным будет сказать следующее:

– Хотите знать правду? На сегодняшний день все мои средства вложены в другой проект, поэтому сегодня даже этот один процент поможет мне в оплате аренды и ведении бизнеса.

Просто утвердите то, что есть на самом деле, и тогда любое желание оппонента спорить с вами тут же отпадет.

Почему правда, порой не очень приятная и имеющая репутационные риски, является уникальным манипулятивным средством? Потому что она вызывает высокий уровень доверия.

– Хотите честно узнать, почему я не работаю с вашими конкурентами? Потому что в прошлом году я один раз задержал платеж и, соответственно, попал на штраф. Конечно, с тех пор я многое поменял в своем бизнесе, но наши отношения испортились, так как ваши конкуренты не захотели пойти мне навстречу. Со своей стороны, я тоже сглупил и напоследок рубанул шашкой.

На сегодняшний день мне предлагают вернуться, но так как в душе остался осадок, я не хочу больше возвращаться туда.

Если вы будете уходить от правды, пытаясь что-то придумать на ходу, то оппонент легко поймает вас на лжи.

Возможные варианты корректировки правды:

• Вы можете говорить не все.

• В своем рассказе вы можете изменять географическое место событий.

• В своем рассказе вы можете изменять время событий.

• В своем рассказе вы можете менять действующих лиц.

Само событие должно быть правдивым.

Но при этом вы можете что-то недосказать, можете сказать, что оно произошло не 3 года назад в Нижнем Тагиле, а буквально только вчера в Екатеринбурге. Вы можете описать случай, произошедший не с женщиной, а с мужчиной.

Игры

Игры – это один из методов эффективной манипуляции. Игрой может быть конкурс или соревнование:

• на самые большие продажи;

• на самого быстрого;

• на самого эрудированного;

• на сбор купонов;

• на розыгрыш призов и подарков;

• для определенной группы людей (только девушки, только до 25 лет, только учителя);

• участие в тендере.

Создав игру, вы заставляете людей участвовать в конкурсах, собирать купоны, приходить за призами. Вследствие этого люди начинают совершать покупки внутри игры, а вы – зарабатывать деньги. Поэтому обязательно используйте данный метод манипуляции.

С помощью игры вы возвращаете своих клиентов в детство. И самое интересное, что им это нравится.

Тающие бонусы, или растущие цены

Данный метод манипуляций мегапрофессионально используют все корпорации мира.

Приведу пример растущих цен и тающих бонусов.

– Если до конца сентября вы закажете еще две тонны масла, то до конца года цена для вас останется такой же. В противном случае с октября цена увеличивается.

Или:

– Если до 20 августа вы сделаете у нас стрижку, то маникюр и педикюр получите в подарок. А если придете подстригаться в период с 20 по 25 августа, то бесплатно сможете сделать только маникюр.

Растущие цены очень круто используют итальянские железные дороги. Разница в цене у них реально очень существенная. Например, при заказе билетов первого класса от Падуи до Рима за месяц стоимость проезда равна 40 евро. Если такие же билеты заказать в день отъезда, то проезд обойдется уже в 118 евро.

Согласитесь, что разница в цене действительно очень большая, особенно если вы путешествуете не один, а с семьей или друзьями.

В России тоже используется метод растущих цен, но не так явно, как в Италии.

Если вы хотите использовать в продажах растущие цены и тающие бонусы, то заранее пропишите и оповестите об этом всех своих оппонентов. Во время переговоров скажите:

– У нас есть система тающих бонусов и система повышения цены.

С помощью еще одного подвида этой манипуляции вы можете перевести человека в другую категорию.

– На сегодняшний день в нашем салоне действует акция. Если вы делаете стрижку до 20 числа, то получаете в подарок маникюр, педикюр и укладку. Если вы делаете стрижку с 20 по 25 число, то получаете в подарок маникюр и укладку. Делая стрижку после 25 числа, вы получаете бесплатно только укладку. Но лично вам я добавлю еще 5 дней! До 25 числа я оставлю вам и маникюр, и педикюр, и укладку.