Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Когда вы начнете ментальную и физическую дрессировку и будете вместе использовать приемы «говори «да», «подай», «принеси», «покажи», «разъясни еще раз», «вы же не будете против», «согласитесь, что это так» и так далее, то постепенно ваш оппонент превратится в маленькую марионетку, которой вы будете управлять сверху.
В итоге человек будет соглашаться с вами и будет делать то, что нужно вам.
Для того чтобы вы могли воспользоваться методом дрессировки, заранее составьте список действий и вопросов и запишите его в свой ежедневник. Во время переговоров время от времени пересматривайте свои записи и используйте те или иные методы и приемы.
Без заранее составленного списка дрессировочных указаний к действию и без заранее составленного списка вопросов, имеющих однозначный ответ «да», вы не сможете быстро сориентироваться и быстро вести себя правильно. Именно поэтому заранее составленные заготовки рулят.
Конкуренция – еще один способ манипуляции, который особенно круто работает в процессе торга. Данный способ так же требует подготовки.
Если во время торга вы пытаетесь получить то, что вам нужно, но вдруг откуда ни возьмись появляется информация о конкуренте вашего оппонента, который предлагает более выгодные условия, то дайте понять своему оппоненту, что вы уже имеете более интересные и более выгодные предложения (дополнительные услуги, низкие цены, короткие сроки).
Каким образом можно реализовать данную манипуляцию?
• Случайно перепутал
– Сейчас я покажу вам предложение, которое было бы интересно мне.
На самом деле вы даете оппоненту уже написанное на листе бумаги готовое сформированное конкурентом предложение с выгодными для вас ценами (прайс-лист) и тут же говорите:
– Ой, простите, я дал вам не тот документ.
Или вы можете как бы случайно отправить оппоненту письмо его конкурента, который согласился предоставить вам более выгодные условия, а потом извиниться за свою ошибку.
• Достал вместе с другими предложениями
Вы можете выложить на стол выгодные для вас предложения, не акцентируя на них внимание.
– Так, это от «Пепси»… это от «Кока-Колы»… это от «Очаково»… а вот ваше.
Оппонент должен увидеть, что он уже с кем-то соревнуется, хотя напрямую вы не будете ему ничего говорить.
• Случайный звонок
Случайный звонок необходимо организовать. Договоритесь с кем-нибудь, чтобы в нужное время вам позвонили и представились конкурентом вашего оппонента.
– Алло. Кто звонил? «Пепси»? Так я же договорился с ними встретиться на следующей неделе. Перезвони им, пожалуйста, и скажи, что встреча назначена на следующую среду. Видно, они там что-то напутали у себя. Спасибо.
Или:
– Алло. Кто звонил? Геннадий Михалыч? А кто это? Ааа, из «Пепси», понятно. Что? Согласны? О, как интересно! Ладно, я приеду, разберемся.
Итак, с помощью конкуренции вы выводите своего оппонента из состояния равновесия, из зоны комфорта, из состояния уверенности в себе.
Для того чтобы правильно отыграть «фишку» с манипуляцией «Конкуренция», обязательно потренируйтесь, отрепетировав каждый свой шаг. Ваше поведение должно быть не наигранным, а естественным.
• Игра с открытыми картами
Ситуация «Конкуренция» отлично работает в открытую. Например, вы говорите:
– Вы знаете, я хочу открыть перед вами свои карты. На сегодняшний день я уже имею от вашего конкурента предложение, которое в принципе устраивает меня.
Но в данном случае у вас должно быть четкое объяснение, почему вы пришли и к этому оппоненту тоже.
Очень плохо работает фраза, которая не является манипуляцией и которую, соответственно, никто не любит:
– У меня есть предложение от вашего конкурента, но я пришел к вам в надежде, что вы дадите мне более низкую цену.
При продаже дорогих продуктов вы можете использовать игру с открытыми картами следующим образом:
– Вы знаете, это место практически занято (этот товар практичес ки продан). Есть один человек, который готов оплатить его хоть сейчас, поэтому я не могу предоставить (продать) его вам. Но дело в том, что данный человек не совсем устраивает меня. Его недисциплинированность и опоздания на переговоры просто раздражают меня. Я не люблю работать с такими людьми.
Поэтому давайте разговаривать честно. Вы готовы сейчас рассмотреть мое предложение, или в этом нет смысла?
Если вы хотите играть в открытую, то делайте это очень грамотно. Заранее проиграйте ситуацию и протестируйте ее на ком-нибудь.
Объективная, на ваш взгляд, причина открытия карт может быть не совсем логичной, но она должна быть совершенно понятной.
Например,
– Вы знаете, условия вашего конкурента меня вполне устраивают. В принципе я доволен всем. Но его офис находится так далеко, что мне не всегда удобно туда ездить. К тому же на территории базы постоянно бегают бродячие псы, с которыми я категорически не хочу встречаться.
Если вы являетесь производителем какого-либо товара или услуги в малом или среднем бизнесе, то в качестве манипуляции смело используйте тесты и опросники.
В чем суть теста или опроса?
При составлении теста или опроса ваша задача – выстроить вопросы таким образом, чтобы оппонент, самостоятельно отвечая на них, пришел к мысли, что ему необходим ваш товар или ваша услуга.
Каким образом это можно сделать?
– Для того чтобы стать нашим клиентом, вы должны пройти тест, ответив на несколько вопросов.
Делая акцент на конечную точку своих переговоров (продажа вашей услуги или вашего товара), превратите свой оффер в вопросник. Например,
– Для того чтобы оформить заявку на этот автомобиль или предоставить вам тест-драйв, а затем назвать точную цену выбранной вами комплектации, заполните вот эту анкету.
А далее для того чтобы человек полностью оплатил свою заявку или хотя бы внес предоплату прямо сейчас, выстройте свои вопросы следующим образом:
• Насколько важна для вас пятилетняя гарантия на товар (услугу)?
• Насколько важна для вас безопасность?
• Насколько важно для вас получить дополнительные услуги при покупке нашего товара (услуги)?
• Согласны ли вы с тем, что безопасность очень важна в жизни человека?
• Готовы ли вы внести оплату за товар (услугу) прямо сейчас, чтобы получить 10 %-ную скидку?
