Книга Записки продавца - Николай Валентинович Куценко
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
На предварительные слушания мы не пошли, так как показывать нам ровным счетом было нечего. У нас оставалась одна ночь, и надо было подготовить хоть что-то.
– У нас есть одно преимущество перед остальными, – начал я.
– И какое же? – спросил Ашот.
– Нам абсолютно нечего терять и, кстати, в нашей комиссии одни иностранцы, поэтому мы можем не собирать никакую статистику по России, а вставить цифры от балды. Вообще, сделать пустышку какую-нибудь. Верность наших исследований они все равно никогда не проверят. Главное, говорить уверенно, чтобы не поняли, что это лажа полная, – продолжил я.
– Это-то да, но времени в обрез. Ладно, попробуем что-нибудь, – добавил Костик.
И мы попробовали. Всю ночь мы делали шаблон презентации, а потом забивали его взятыми с потолка цифрами. Внешне выглядело неплохо, если не вдаваться в суть… Спать решили не ложиться: утро же.
У аудиторий толпилась куча людей, нервно репетируя свои выступления. Первой, вся в слезах, выбежала молодая девушка из Канады.
– Я не сдала, не сдала… я… Готовилась три месяца… с тренером. Что теперь будет? Меня наверно уволят, – и слезы опять брызнули из глаз.
– Ничего, ничего, не переживай: у тебя будет второй шанс, – успокаивали ее канадские коллеги, трясясь от страха.
Мы переглянулись, в коленках появилась противная дрожь.
– Ни хрена себе: три месяца готовилась и такой печальный конец! Что уж про нас говорить, – опустив глаза, сказал Костик.
– Да ладно, нам особо терять-то нечего! Ну, потратили ночь на это говно, – зато съездили в Амстердам, – успокаивал нас и себя Ашот.
Через час мы разошлись по аудиториям. Не знаю, как выступали ребята, но я делал все, чтобы перевести впечатление своей презентацией, говорил быстро, эмоционально, сильно жестикулировал и улыбаться всем, даже серьезным арабам, которые со временем стали улыбаться мне в ответ. В общем, я кое-как сдал, получив минимальную из проходных оценок, видимо, просто из жалости. В такой же ситуации оказались и мои коллеги – с тремя самыми низкими оценками мы сдали то, к чему готовились одну ночь.
С тех пор, выступая на каких-то серьезных мероприятиях и сильно нервничая, я всегда пытаюсь вспомнить тот день, когда нам троим нечего было терять, и мы совершили, по сути, маленькое чудо. Случись нам тогда задуматься над своим положением, у нас бы не было ни единого шанса. Поэтому сейлз должен всегда думать о том, что это его выступление не последнее, и чем менее серьезно он к нему относится, тем лучше оно для него пройдет.
Глава 10:
Великий и могучий
Повторяю: все бывает гораздо хуже, когда вы относитесь к этому серьезно. В этом случае шансов потерпеть полное фиаско больше.
В этой связи я вспоминаю свой первый тендер в нефтяной компании сибирского города С., который я проиграл. Надо сказать, что процедура проведения тендеров там сильно отличается от всего, что вам когда-либо доводилось видеть: их проводит лично президент компании. По слухам, это его хобби. Тендеры почти всегда проходят в воскресенье, и он проводит их с утра и до позднего вечера. Все это, конечно, очень странно, но так уж там сложились традиции.
Каких только историй не рассказывают про эти тендеры. Начиная от того, как люди падали в обморок, и заканчивая тем, что кто-то делал в штаны прямо в аудитории. Последнее, конечно, скорее всего бред, но то, что атмосфера там очень напряженная и уж точно не праздничная – это факт. Перед тем как туда полететь, я пообщался с несколькими участниками предыдущих тендеров, которые по сути не рассказали ничего, кроме очередных страшилок. В общем, лучше б и не обращался.
Прилетел я туда поздно вечером с одним из своих сейлзов. Чувствовал себя из ряда вон плохо, так как предыдущие несколько дней провел в другой командировке и уже порядком подустал. Спать оставалось несколько часов, да и те прошли скорее в некой дреме. Утром я был страшно разбит, а от мысли о том, что мне предстояло, хотелось залезть под стол и не вылезать до самого вечера. Чтоб успокоиться, хряпнул тридцать капель валокордина – не помогло.
У входа в аудиторию стояло, наверное, человек сто, а может и больше, – участники разных тендеров. Все изрядно нервничали, кое-то втихую прикладывался к коньячку. Я решил добавить еще валокордина. Хуже всего было то, что именно мы открывали сессию тендеров. Ко мне все время подбегали какие-то люди и спрашивали, готов ли я. К чему должен был быть готов, я так и не понял, – ну может к тому, чтоб не обосраться или не грохнуться в обморок? Атмосфера была наколенной, искрила разрядами негативных эмоций. Я подумал, подумал – и накапал еще валокордина. Без счета. Нас вызвали.
Я глубоко вздохнул, пытаясь вывести себя за состояния прострации, и обгляделся. Напротив меня сидел сам Великий, о обе стороны которого располагалось человек по десять свиты. Не успел я толком сесть и пристроить свою сумку, как он начал:
– У вас самая высокая цена, у ваших китайских конкурентов она в два раза ниже. Назовите свою последнюю цену, – заявил Великий.
– Мы бы хотели скинуть…
– Идите за дверь, подумайте, пусть следующие заходят.
И мы вышли, не пробыв в аудитории и минуты. Потом мы еще несколько раз заходили поодиночке, пока все конкуренты не оказались за одним столом, где каждый писал свою цену на бумажке, которую приносили Великому.
– Еще пишите, – говорил твердым тоном он.
И все повторялось. Мы знали, что тендер нам не выиграть, так как не особо вписывались в спецификацию и не проходили по ценам… Но где-то в глубине душе надеялись на чудо. Нам сочувствовали, а вот потенциальным победителям, другой американской компании, приходилось не сладко.
– Хватит болтать, пишите цену! – оборвал их Великий, когда они попытались что-то обсудить. Нам же говорить разрешалось.
Вскоре нас вежливо попросили выйти, сообщив что наша цена все равно самая высокая, и поблагодарили за участие. Нам даже выделили машину, которая довезла нас до отеля, что было большой редкостью. Впрочем, был за всю историю случай, когда Великий даже угостил победителей коньяком. А было это так.
В процессе тендера, в самый напряженный момент, один из его участников резко встал и спросил вслух, где находится туалет. Ему, конечно, объяснили, но по аудитории послышались смешки и шепот: «В штаны
