Книга Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

– Как общаться с потенциальными партнерами на мероприятиях?

– Я считаю, что нетворкинг, который происходит на каких-то сторонних конференциях, выездах, встречах, – лучший способ, так завязываются самые крепкие отношения. В первую очередь, в неформальной обстановке вы узнаете друг друга как люди. Сразу в лоб, конечно, никто не продает, и я так делать не рекомендую.

Например, вот как мы запартнерились с крупной федеральной компанией. Я пришла на PR-елку и увидела очень красивую, но неуверенную в себе женщину. Я предложила ее сфотографировать. Говорила ей: встаньте так, поставьте ножку так… Она увидела снимки и сказала: «Меня так никто в жизни не фотографировал!» Так мы и познакомились, потом рассказали друг другу, кто где работает. На следующий день я звоню – все, она моя. Если бы я просто позвонила на общий телефон компании, вообще ничего бы не сложилось. А моя новая знакомая тут же начала помогать мне – как я раньше помогла ей.

Поэтому на всевозможных конференциях я стараюсь как можно больше общаться с людьми. И продажи происходят сами собой, если человеку ты интересен, если он (-а) знает про твой продукт. Мимоходом про него рассказываешь, а он (-а) уже говорит: «Мне надо, мне интересно».

– А есть ли разница между знакомствами на открытых ивентах и на закрытых вечеринках – например, в деловых клубах? Есть ли возможность встретить там больше ЛПР и получить больше партнеров?

– Скажу так: нет ни одного «цветника», куда бы вы пришли – а там одни ЛПР сидят и готовы сразу вам внимать. Таких мероприятий не бывает. Вот антикейс из моей практики: недавно я ездила на закрытое вручение банковской премии и мне было очень тяжело там общаться с участниками, хотя многие из них были не против просто поболтать, но не о деле. Для банкиров это был такой междусобойчик, они хорошо друг друга знают, у них узкий мир со своими правилами. Мои задачи туда не вписались.

Чем многолюднее конференция, тем проще коммуницировать. Вы с собеседником находите друг друга просто потому, что чем-то друг другу понравились. Я до сих пор считаю, что самые крутые конференции в плане нетворкинга – это конференции «Ивентологии». И еще меня сильно впечатлили «Атланты сити». Потому что очень важно, когда организатор заботится о нетворкинге гостей. Без организованного нетворкинга подойти к новому человеку и начать с ним разговор сложно, даже если вы мегакоммуникатор – это просто не в нашей ментальности. Должен быть какой-то повод.

Интервью с Алексеем Федоровым

Идем дальше, и я хочу представить вашему вниманию еще одно интервью: с Алексеем Федоровым, создателем компании JUG Ru Group – крупнейшего игрока на рынке конференций в нише IT. У мероприятий, которые посещают тысячи участников и билеты на которые стоят десятки тысяч рублей, определенно есть чему поучиться.

– Начнем сначала. Сколько лет ты в нише?

– Семь лет.

– Правильно я понимаю, что ты начинал деятельность в этой тематике, потому что работал наемным сотрудником в IT и в какой-то момент решил, помимо этого, создать продукт, в котором соберешь экспертизу – свою и своих коллег – и явишь ее миру?

– Почти так, да. Я работал программистом в Oracle, занимался своим специфическим куском кода. Когда мне стало интересно, что происходит вокруг в индустрии, я стал делать митапы: собирать раз в месяц программистов, приглашать какого-то спикера… Oracle мне давал площадку под это дело: классный зальчик на 200 человек. И вот ребята просто раз в месяц собирались и рассказывали, что у них там в Java-технологиях происходит. Так у меня появился первый опыт организации событий на 50… 100… 200 человек.

У Oracle была своя конференция в Питере. А потом в какой-то момент они перестали ее делать. И мы решили: а давайте сделаем мы. Потому что люди уже привыкли, что есть конференция весной, а тут вдруг ее нет. И мы сделали. А на следующий год в Oracle сказали: а мы и в Москве не будем ничего делать. И мы такие: а пойдемте в Москву. Потом пришли еще какие-то ребята, пришли «Одноклассники», сказали: а давайте сделаем еще по другим технологиям. Пришел JetBrains, сказал: давайте делать еще и по этим технологиям. И так мы постепенно стали делать конференцию за конференцией.

И в какой-то момент поняли, что можем серьезно этим заниматься. Начинали мы втроем, и один за другим мы покидали свои места работы и вот потихоньку создали организацию.

– Ты пришел на пустой рынок или на нем уже были какие-то другие мероприятия и ты просто занял свою часть ниши?

– Да, были мероприятия уже на тот момент. Может, штук десять в стране, в основном в Москве.

– Окей. То есть ты пришел на рынок, начал делать конференции. Так как мы говорим в первую очередь о партнерстве, скажи, я правильно понимаю, что вначале партнеров привлекал ты?

– Да.

– И прямо сразу на первую конференцию ты уже привлек каких-то партнеров?

– Да. Там ситуация была такая: поскольку мы ничего в этом не понимали, пришлось заниматься многими интересными вещами: например, открывать ИП в первый раз. И мы заручились поддержкой «Одноклассников» – они дали нам космические для нас в те времена деньги – по-моему, полмиллиона рублей, что было тогда половиной бюджета всей конференции и дало нам какую-то гарантию, возможность снять зал, нанять людей делать видео и фото – в общем, снять с нас основные статьи расходов. И все завертелось.

Потом мы пошли уже к другим компаниям – в первую очередь к тем, которые были партнерами конференции Oracle. Объяснили им, что мы будем делать что-то похожее. Одни сказали: «Хорошо, давайте попробуем». Другие: «Нет, извините, Oracle – это Oracle, а вы – это вы». И вот так у нас образовались первые партнеры.

– Проще ли было тебе заходить к потенциальным партнерам в первый раз, имея на руках козырь в виде «Одноклассников»?

– Нет, помогало другое. Во-первых, то, что отдельные компании уже в каких-то конференциях участвовали – в том числе в конференциях JavaDay и JavaOne Russia, которые организовывала компания Oracle, – и они примерно понимали, что такое участие в конференции со стендом. Понимали, что там будет происходить, какая аудитория, что требуется от них. Опыт уже был.

Помогло еще и то, что у кого-то из них конференционный бюджет на следующий год уже был заложен, а тут вдруг мероприятие, на которое он готовился, отменили. И они с удовольствием приходили к нам. Пару таких случаев мы словили.

Фактор якорного партнера плохо работал. Попытки объяснить компаниям, что им это нужно, – тоже. В реальности спасало, что были люди, которые уже понимали, что это такое и чем оно им полезно.

– А как ты доносил до тех, кто пришел в первый раз, что, несмотря на то что на рынке уже есть аналогичные события, им нужно прийти именно к тебе и дать тебе немаленькие деньги?

– Мы сделали нишевое событие. Есть общее правило: если ты хочешь сделать что-то уникальное, первый метод – заужение аудитории. Конкретно мы сказали: мы будем делать конференцию вот по этой конкретной технологии. И если вы ищете специалистов именно по этой технологии или продаете инструменты для них, то вам участие со стендом будет полезно. На других мероприятиях у вас будет куча левых участников: скажем, 80 % аудитории будут вам неинтересны. А у нас 100 % участников – ваша аудитория. Это классика маркетинга: взять очень узкую нишу и автоматически стать уникальным. Это просто, но оно работает.