Книга Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

Если нужно отправить сообщение, а вы сейчас ну никак не можете печатать – нажмите на Google-клавиатуре значок микрофона, запишите войс. Google потом автоматически сделает из него текст. Пусть даже без знаков препинания, но хотя бы так.

– А как нужно вести себя на личной деловой встрече с представителями компании-партнера?

– Я считаю, что на встрече для начала стоит сделать комплимент или небольшой подарок (уместно – мерч или брендированную продукцию вашей компании). Чтобы это не выглядело так, будто вы заискиваете, но атмосфера дальнейших переговоров стала теплее. Комплимент так же уместен, как и сувенир. Оцените очки человека, уютный офис, вкусный кофе.

Далее вы сели за стол переговоров. Я часто была в ситуациях, когда за столом сидят четыре «акулы» в офисе, где они хозяева, – и я одна. Иногда это непросто. Поэтому, если у вас есть возможность взять с собой напарника, – возьмите.

Кстати, в моей практике не было ни разу, чтобы я приехала в офис крупной компании и со мной встречался только один человек. Их всегда было минимум двое. И они могли вести себя в стиле «Удиви нас!». При этом тот же самый человек в других обстоятельствах – на конференции или вечеринке – ведет себя совсем по-другому: «Да-да, Светлана, какие проблемы, мы обязательно запустим, будет огонь…»

– Какие еще есть нюансы на встречах?

– Если ваши переговоры кто-то резко прервал или человеку надо уехать и вы на полуслове прервались – ничего страшного. Улыбаемся, спокойно завершаем предложение и говорим: «Давайте решим вопросы в переписке/по телефону». Вы уже встретились, вы уже друг на друга посмотрели и оценили. Это главное.

Слова на самом деле – это еще не все. Важны интересы и цели людей, харизма. Случилась «химия» или нет. Потому что так или иначе решение принимает конкретный человек. Да, от лица компании. Но тем не менее. Если вы ему не понравились – дальше вести переговоры бесполезно. Он не проникнется вашей идеей и не будет продвигать ее руководству.

Поэтому, по моему опыту, если ко мне кто-то приходит и говорит: «Света! Я сейчас тебе принесу партнера! Только ты мне заплати процент», это никогда не работает. Потому что нет интереса, «химии» нет, конкретики нет. Люди не встретились, а им встретиться не дают, потому что между ними посредник. Находить партнеров и общаться с ними нужно напрямую.

– А что с бюджетами и прочей бюрократией?

– Тенденция сегодня такова: основные бюджеты – в Москве. Этого не нужно бояться, с этим нужно работать: так или иначе вы пробьете этот потолок. Любой крупный игрок на рынке – будь то Сбербанк, «Билайн» или другая крупная компания – реально планирует свои бюджеты на год вперед. Причем все в разное время: кто-то в декабре, кто-то в ноябре, августе или марте. Вы никогда не угадаете, если не спросите или не сверите под лупой их годовые отчеты.

Но, во-первых, вы все равно можете попасть в их список будущих мероприятий, если повезет. А во-вторых, у «крупняков» всегда есть мелкие бюджеты. Крупный бюджет – скажем, от 1 млн руб. – должен получить не менее 15 подписей, чтобы ему дали ход. Малому бюджету – до 500 тыс. – достаточно пяти подписей. Микробюджет – например, 100 тыс. – получает две подписи: менеджера и начальника отдела. Отсюда вывод: если вы целитесь в микробюджет, получить его гораздо больше шансов. Особенно если вы поздно начали искать партнеров и у вас аврал. За две недели до мероприятия выбить 100 тыс. вполне можно (информация актуальна на декабрь 2019 года. – Примеч. авт.).

– Какие еще есть лайфхаки по переговорам?

– На деловые переговоры нужно всегда приходить с блокнотом и четко фиксировать все договоренности, дословно. Потому что потом человек может сказать: «Я такого не говорил». Так что все фиксируем и проговариваем: «Василий, правильно ли я вас понял (-а), что мы договорились так-то?..» На свои первые переговоры я реально ходила с диктофоном. Потому что для меня было важно, что и как мы говорим, а волнение зашкаливало.

Кроме того, обязательно нужно зафиксировать всех менеджеров, присутствовавших на переговорах, взять у них визитки или записать номера их телефонов. Особенно это касается ключевых людей, которые смогут потом протолкнуть предложение конкретному начальнику (сам он уже через минуту забудет о ваших переговорах). И никогда секретарь вас потом не соединит! То, что вы приходили когда-то, для нее ничего не значит, она вас не знает. Так что соберите максимум информации о людях, пока сидите и разговариваете с ними.

Еще важно. Допустим, вы пришли с компредом и представляете одну идею. А вам говорят: «Идея – отстой, мне не нравится». Все, до свидания? Конечно, нет! У вас «в рукаве» всегда должны быть козыри в виде альтернативных предложений. На бумаге, в PDF, Power Point – как угодно. Не выкладывайте их сразу, а доставайте поочередно, в зависимости от ситуации.

Если запасных вариантов под рукой нет – быстро думаем, через вопросы выявляем потребности и тут же предлагаем решение. Оно вообще может оказаться не таким, каким вы его себе представляли. Допустим, вы пришли в МТС как к оператору мобильной связи, а они говорят: «Мы хотим продвигать свой банк. Что вы нам можете предложить именно для банка?» А вы думали только про телеком. Реагировать надо быстро, но и не стесняться сказать: «Я хотел (-а) бы взять паузу и вернуться к вам». Это тактично, вежливо и корректно. Можно взять паузу на 2–3 дня, а можно просто попросить пару минут на раздумья или выйти для телефонного обсуждения вариантов с коллегами. Даже за такой короткий перерыв зачастую можно найти решение.

Ну и, конечно, презентующий человек должен быть убедительным: кратким, емким, харизматичным.

– А если на встрече возник конфликт?

– Ни в коем случае не теряйте самообладания. Если нашла коса на камень – а есть «акулы», которые намеренно провоцируют конфликты, например, потому, что у них плохое настроение, – возьмите паузу. Молча выпейте воды. За эти 20 секунд и у вас, и у оппонента схлынет волна негатива, и переговоры дальше могут продолжиться нормально.

Кстати, если сильно волнуетесь перед переговорами – просто отдышитесь. Медленный вдох-выдох, три раза. Потом еще три раза.

– А если ты коммуницируешь с потенциальным партнером и понимаешь, что он очень нервный, агрессивный, напористый… Стоит ли продолжать диалог с таким человеком? И если да, то как?

– По моему опыту, с такими людьми, как правило, ничего не получается. Или получается, но очень больно, и потом вы уже сами с ними не хотите иметь дела. Сегодня я бы сказала, что заменила бы одного такого «токсичного» партнера на пять хороших новых партнеров, каким бы заманчивым ни было предложение. Так вы сохраните нервы и заработаете за то же время больше денег.

Я убедилась в том, что людей не переделать. Пробовала заходить со стороны и их знакомых, и менеджеров, которые могут как-то повлиять. Так и до жены можно дойти. Но ничем хорошим это все равно не закончится. Только если человек сам признает, что был не прав, и пойдет вам навстречу, что-то может получиться.