Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• «Я не могу именно в это время»

• «Я не могу именно в эти сроки»

• «Я не хочу общаться по скайпу»

• «Меня не устраивают размеры»

• «Я не умею работать с определенными программами»

• «Мне не нравится такое программное или сервисное обеспечение»

• «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время»

• «Я не согласен снимать себя на видео, а затем присылать его вам в виде домашнего задания»

• «Я не умею пользоваться диктофоном»

• «У меня нет профессиональной камеры для видеосъемок, которые входят в выполнение домашних заданий»

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с вами»

Для того чтобы ваши товары или услуги успешно продавались и соответствовали вашим заявленным профессиональным навыкам и опыту, у вас должна быть определенная база знаний по решению технических проблем.

Придумайте, каким образом вы можете решить все эти проблемы, компенсируя человеку явные неудобства. Очень важно знать заранее, что можно предложить своему клиенту.

Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением

Возможно, что, получив от вас предложение, клиент скажет вам:

– Да, ваше предложение интересно, но вы поймите – я уже купил аналогичный продукт.

Это говорит о том, что на сегодняшний день вы вышли на рынок с предложением, которое выглядит как пятая лапа у собаки, и в данный момент ваш продукт не нужен именно этому покупателю. Учитесь бороться с подобными возражениями, иначе так и останетесь без денег.

В большинстве случаев данное возражение не обрабатывается в лоб. Ваша задача – переманить клиента на будущее.

Для обработки возражения по перенасыщению покажите свою комплексность:

– Да, я понимаю, что вы обучаетесь в ином месте, но там вы проходите обучение в общем потоке, а у меня вы будете учиться индивидуально. Если вы будете сотрудничать со мной, то индивидуально получите полный комплекс тех знаний, которые вам дают сейчас в групповой программе. Вдобавок я дам вам еще дополнительную информацию, которой нигде нет.

Покажите ценность индивидуальной работы:

– Да, я понимаю, что вы уже обучаетесь у кого-то, но там вы делаете это в группе, а здесь – только со мной. Я буду вникать в ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников.

Если ваш потенциальный клиент уже получает у кого-то услугу, то ни в коем случае не говорите гадостей в адрес выбранного конкурента. Очень странно будет выглядеть тот факт, когда клиент потратит на услугу свои деньги, а вы тупо оскорбите его продавца и его самого.

Лучше не портите отношение с клиентом, а просто скажите ему:

– О, вы учитесь у этого человека? Это же здорово и прекрасно! Интересно, а до какого конкретного результата он должен вас довести? До каких конкретных параметров он с вами работает? До каких результатов вы с ним договорились? К какой точке «В», к какому финишному результату вы идете?

Самое интересное, что в большинстве случаев вы услышите:

– Я научусь обучать. Я получу сертификат коуча. Я буду выводить людей из каких-то проблемных ситуаций, буду снимать планки, «срывать крыши» и т. д.

При этом большинство не ответит вам на главный вопрос: «А где вы возьмете деньги? На что вы будете жить дальше?»

Своими вопросами не ругайте человека, который уже обучает вашего потенциального клиента, не называйте его плохим, а просто покажите, что ваше обучение идет совсем в другом направлении.

– С другим коучем вы получите методики, как надо коучить и достигать результатов с учениками. Но моя специализация – это продажи. Моя специализация – сделать вас богатым коучем. Разнообразные сертификаты и умение обучать – это прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение собственного благосостояния значительно лучше.

Я не буду снимать ваши планки и убирать «крыши», а просто сделаю так, что у вас будет много денег. Это, как вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело быть просто коучем, а другое – быть действительно богатым коучем.

Так же, как и другие коучи, я учу людей обучать, но обучать совершенно с иным конечным результатом.

Именно в такой момент у потенциального клиента начинаются размышления, которые помогают вам перекрывать его же возражение переизбытка.

Цель обработки возражения перенасыщению – переманить клиента на будущее. Именно поэтому у вас всегда должно быть для клиента какое-нибудь альтернативное предложение.

– Я понимаю, что второй холодильник вам сейчас не нужен, но какую другую бытовую технику вы хотели бы приобрести для дома хотя бы чисто теоретически?

Уведите человека в сторону от затронутой темы, уйдите в дополнительную линейку продуктов или отодвиньте покупку по времени.

– Наше предложение будет действительно в течение месяца, но подать заявку вы можете уже сегодня.

Следующий вариант обработки возражения перенасыщения – это тест-драйв.

– Сейчас вам не нужно принимать решение. Вы можете сделать это потом. Просто попробуйте, как это вкусно у нас. Просто посмотрите, какой у нас сервис. Просто ознакомьтесь, как мы ведем программы. Просто придите на одно занятие бесплатно.

Постарайтесь заманить к себе клиента хотя бы на будущее. Еще один вариант обработки возражения перенасыщения – отстройка. Покажите клиенту, что вы другие, не такие, как все.

– Я понимаю, что у вас уже есть новые покрышки, но они летние, а я предлагаю вам зимние.

Любой продавец вынужден ставить себя на место покупателя, и поэтому в отношении работы с переизбытком очень сильным фактором является его внутреннее психологическое отношение к самому факту перенасыщения, которое представляет собой определенный стоп-кран.

Поставив себя на место клиента, продавцу психологически проще отказаться от покупателя, оттолкнув его от себя.

Но это не правильное действие, потому что главной задачей обработки возражения с перенасыщением является замануха на будущее.

Никогда не ставьте себя на место клиента, если он говорит вам: «У меня уже есть такое». Постарайтесь заманить его на завтра, чтобы завтра вы смогли получить от него деньги.

Подумайте, что вы можете предложить клиенту бесплатно, дополнительно или индивидуально.

Вместе с покупателем навалитесь на его проблему и найдите компромисс. Это и будет являться сутью обработки возражения. Через компромиссы, через проигрывание определенных ситуаций, через анализ и просчеты, через сравнения и дополнительные предложения, через тест-драйвы и гарантии накиньтесь вместе с покупателем на его проблему.