Книга Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин

Что же в результате продается во франчайзинговой схеме?

Переформулировав вопрос: что продается, когда продается бизнес или права на его ведение по определенной технологии (в частности, с использованием определенного товарного знака)?

Понятно, что продать можно то, что осязаемо и передаваемо тем или иным способом.

Например, Пушкин вряд ли продал бы свой талант поэта даже за все деньги мира. Также сложно продать технологию ведения бизнеса, в котором все держится на неких договоренностях, связях, харизме собственника и т. д.

Напротив, документированный способ гарантированного достижения результата продать вполне реально. Не любой, конечно, но очень многие виды успешного бизнеса можно тиражировать.

Самое важное при этом, на наш взгляд, то, что с тиражированием бизнеса через франчайзинг достигаются следующие, невероятные на первый взгляд, эффекты:

• взаимная выгода продавца технологий и покупателя:

• продавец получает дополнительные (и немалые) потоки продаж, а покупатель – сравнительно простой вход на рынок;

• каждая продажа усиливает марку за счет ее распространения, то есть в результате продаж франшиз размножаются не конкуренты, а партнеры, работа каждого из которых способствует узнаваемости марки и, как следствие, увеличению продаж;

• чем больше франчайзер продает франшиз, тем больше у него возможность продать их еще больше (большое количество успешных франчайзи является лучшей рекламой франшизы), а вместе с ними продать и собственные продукты (сырье, товары, услуги и т. д.).

Следует сказать, что в подготовке франчайзингового пакета есть очень многое от процессного подхода, так как нужно документировать (описать) технологии в виде, позволяющем их воспроизвести.

Отсюда следует немаловажный вывод о том, что заработать на франчайзинге можно и совершенно сторонним специалистам, владеющим технологиями описания бизнес-процессов. Консультанты зачастую становятся третьей заинтересованной стороной этого бизнеса уже как ремесла.

Например, Михаилу Тришину помимо участия в запуске проектов «1001 Тур» довелось разрабатывать упомянутые выше пакеты франчайзинговых документов, в частности, для таких видов бизнеса:

• шиномонтажные сервисы;

• магазины бижутерии;

• продуктовые магазины формата «У дома»;

• мебельные салоны.

О том, как делать франчайзинговые пакеты (договор коммерческой концессии, стандарты фирменного стиля и брендбук, руководство по оперативному управлению, франчайзинговое предложение), мы поговорим далее.

Однако сначала давайте рассмотрим самый выгодный товар практически для любого бизнеса.

Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам!

Знаете, какой товар может стать самым выгодным? Вот характеристики такого товара:

• создавать такой товар можно и даже нужно, когда бизнес, казалось бы, уже исчерпал свои возможности для значительного роста;

• спрос на этот товар будет расти с каждым годом;

• создав один раз, можно продавать его снова и снова, не опасаясь, что он закончится на складе;

• продав его одному покупателю, можно продавать сопутствующий ему товар снова и снова;

• чем больше покупателей приобретут этот товар, тем больше будет его ценность в глазах тех, кто еще не купил, а каждый купивший становится для вас и других покупателей этого товара не конкурентом, а партнером;

• никто не сможет создать точно такой же товар, как у вас, но, правда, сможет создать свой самый выгодный товар;

• вы потеряете гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд, если такой товар раньше вас создаст и начнет продавать ваш ближайший конкурент.

О каком ж товаре идет речь и кто в таком товаре может быть заинтересован?

Начнем со второй части вопроса.

В таком товаре прежде всего заинтересован зрелый бизнес, достигший уровня, при котором значительный рост уже затруднен.

Также в этом товаре заинтересован консалтинговый бизнес, работающий с серьезными компаниями, так как консультанты могут заработать на создании продукта, обладающего перечисленными выше свойствами самого выгодного товара.

Этот товар – не что иное, как франшиза, и разговор о бизнесе по ее продаже, начатый в предыдущей главе, мы сейчас и продолжим.

Почему франшиза обладает всеми перечисленными выше свойствами и может быть отнесена к вашему самому выгодному товару?

1. К созданию франшизы следует прибегать, когда бизнес достаточно зрел:

• есть завод и отработанные технологии производства;

• есть магазин, и не один, а сеть из нескольких;

• есть отработанная технология оказания фирменных услуг и др.

2. Франчайзинг придаст бизнесу новое дыхание в том случае, когда бурного роста объемов уже нет, емкость своего рынка (например, территориального) почти исчерпана, а развитию на другие территории мешают организационные проблемы и местные конкуренты. Хорошо бы с кем-то работать на этой территории совместно, да есть опасения кражи (денег и/или технологий).

3. Весьма бурный рост рынка франчайзинга в мире, а теперь и в России. Во многих государствах ежемесячно проходят яркие и красочные выставки, ярмарки, шоу, причем в самых дорогих городах и отелях (от Флориды, Лас-Вегаса и Парижа до Москвы).

4. Для создания франшизы вашей компании (теперь называемой франчайзером) нужно всего лишь один раз сделать упаковку технологий, закрепляющих опыт ведения бизнеса таким образом, чтобы каждый мог его воспроизвести (под вашим товарным знаком!), руководствуясь материалами, заключенными в эту упаковку. Тогда созданное описание бизнеса в упаковке (франчайзинговый пакет) можно продавать снова и снова все новым желающим (франчайзи).

5. Если предусмотреть в условиях договора продажи прав (франчайзинговом договоре), что сырье, материалы, товар или еще что-то франчайзи должен будет покупать исключительно у вас, да еще вместе с этим (или вместо этого) платить вам оговоренный процент с оборота… Пожалуй, это направление бизнеса будет грозить объемами денежных потоков, значительно превышающих основной бизнес.

6. Каждый купивший франшизу становится партнером вам и другим ее покупателям, а работа всех франчайзи (под вашей маркой) делает ваш бренд все более узнаваемым и ценным в глазах потребителей.

7. Никто не скопирует вашу франшизу, даже самый ближайший конкурент, ведь она содержит именно ваш товарный знак.

8. Правда, ваш конкурент может сделать свою франшизу раньше вас, и тогда вырастет привлекательность его бренда, а не вашего.

Ну так как, вы продадите мне свою франшизу сети обувных магазинов или мне пойти к вашему конкуренту? Как, у вас еще нет собственной франшизы? Это возможно в следующих случаях.