Книга Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog - Джеймс Уотт

Испробуйте все возможные варианты. Дважды

Ищите деньги. Обшаривайте каждый уголок, как обезумевший от страсти брошенный любовник, который отслеживает каждый шаг своей пассии. Изучите все возможности получить помощь от государства. Зачем тратить собственные деньги, когда можно воспользоваться чужими?

Помимо очевидных вариантов есть ряд других путей получить деньги – разумеется, законным путем.

Во-первых, существуют ссуды, льготные кредиты, программы содействия росту занятости, налоговые вычеты и уйма других видов финансирования со стороны государственных органов, агентств по развитию предпринимательства, местных властей и правительственных организаций. Получить эти деньги непросто: для этого придется пройти настоящий квест и, как правило, создать новые рабочие места, – и все же овчинка стоит выделки. Ваша компания получит отличный источник средств для роста. С годами мы стали экспертами по привлечению грантов для финансирования бизнеса. На самом деле BrewDog развивалась так стремительно только благодаря колоссальной поддержке в виде различных субсидий. Через пару лет после создания компании мы получили льготные кредиты от Фонда принца Уэльского по развитию молодежного бизнеса в Шотландии, программы поддержки бизнеса в графстве Абердиншир, автономной неправительственной организации Scottish Enterprise, агентства содействия торговле и инвестициям Scotland Development International и программ финансовой помощи бизнесу Regional Selective Assistance и Business Gateway. Организации такого рода существуют, чтобы содействовать росту небольших перспективных компаний, поэтому постарайтесь выяснить всё про те, что подходят вам, и наладить с ними тесный контакт.

Во-вторых, не стоит полагаться на один-единственный банк. В какой-то момент их у нас было четыре, но это, пожалуй, перебор. Впрочем, кому же не нравится иметь выбор? Не кладите все яйца в одну корзину. Вам нужен сбалансированный портфель инвестиций: пакет разнообразных финансовых инструментов обеспечит более здоровый и стабильный бизнес. Если вы поддерживаете связи с несколькими банками, у вас есть поле для маневра, возможность торговаться и рычаги для создания оптимальной структуры финансирования. Все это поможет вашей компании взмыть вверх и попасть в высшую лигу. Банки не переваривают, когда клиент работает с их конкурентами, но, когда вы набиваете себе цену, их так и подмывает заключить с вами сделку повыгоднее, а это идет на пользу вашему бизнесу.

В-третьих, изыскивайте внутренние ресурсы. Сведите к минимуму объем запасов, чтобы не связывать капитал, а направлять его на расширение бизнеса. Складские запасы превращают деньги в мертвый груз, который нельзя использовать для движения вперед. Не создавайте лишних запасов, а, заключая контракты с поставщиками, старайтесь договориться о максимальной отсрочке платежей. Грамотное управление запасами и отсрочка платежей поставщикам – это живые деньги, а именно живые деньги могут стать решающим фактором успеха малого бизнеса.

Эффективная работа с дебиторами – проверенный способ стимулирования денежного потока, позволяющий увеличить объем свободных средств. Почти все предприниматели быстро приходят к неутешительному выводу: продать товар и получить за него деньги – не одно и то же. Делайте все, чтобы не отпускать в кредит и при любой возможности добивайтесь предоплаты. Большинство компаний учатся этому на собственном горьком опыте, и BrewDog – не исключение. Самой крупной сделкой из тех, что мы заключили в первый год, был заказ на 1750 фунтов – мы отправили его покупателю, но так и не получили денег. Мы попались на удочку мошенников по наивности, и потеря такой суммы могла запросто пустить наш бизнес ко дну. Это был урок, который мы усвоили с первого раза.

Не будем говорить о безнадежных долгах, которые оставляют ноющие рубцы. Имейте в виду: есть колоссальная разница между покупателями, которые платят через десять дней, и теми, кто рассчитывается спустя три, а то и четыре месяца. Если деньги, которые вы заработали, остаются в кармане покупателя, это приводит к огромному разрыву между показателями прибыли и состоянием наличности. Такова причина мучительной гибели множества компаний.

Если вам удалось создать продукт или услугу, за которую люди готовы платить, вы можете потерпеть неудачу по двум причинам: первая – у вас избыток запасов, которые связывают значительную часть капитала, и вторая – ваши покупатели задолжали вам слишком много денег. Предупрежден – значит вооружен, поэтому держите друзей близко, а врагов еще ближе. Когда вы ложитесь спать, книга дебиторов и журнал учета запасов должны лежать на вашем ночном столике вместе с заряженным парабеллумом. Помните, долги и запасы – это бомба замедленного действия. Проверять ее состояние нужно ежечасно.

В-четвертых, еще один способ привлечения средств, который часто используется не в полной мере, – это ссуды и другие виды финансирования со стороны поставщиков. Ваши поставщики кровно заинтересованы в развитии собственного бизнеса, и простейший способ добиться этого – снабжать своей продукцией растущие компании, содействуя их росту. Поэтому, если ваш бизнес быстро расширяется, поставщики с радостью сделают все, чтобы работать с вами. Американский производитель крафтового пива Lagunitas рос стремительными темпами благодаря ссудам, которые предоставлял ему поставщик бутылок. Компания расширялась, ей требовалось все больше бутылок, а значит, рос и ее поставщик. Процент, который брал поставщик бутылок, был чуть больше банковского, поэтому доходность инвестиций была выше обычной. При этом он получил крупного клиента, который закупал огромные партии бутылок. Поначалу это было серьезным риском для поставщика, но теперь Lagunitas занимает третье место среди производителей крафтового пива в Америке, то есть нестандартная стратегия оказалась выгодной для обеих сторон.

Финансовая поддержка со стороны поставщиков – это не обязательно ссуды. Просто договоритесь с ними о продлении сроков платежа, предложив накинуть лишний процент на итоговую сумму, – и это существенно упрочит ваше финансовое положение.

Когда вы хотите купить здание, участок земли, офис, завод или торговую точку, используйте лизинг. Это очень удобный вариант, и многие застройщики с удовольствием заключают лизинговые сделки. Для вас такая схема имеет огромные преимущества – вы получаете объект, построенный с учетом ваших требований, и что еще лучше – не должны выплачивать всю его стоимость сразу. Считайте каждое пенни. Используйте по максимуму каждый фунт. Привлечение капитала – насущная необходимость, особенно когда у вас нет денег. Вы должны стать экспертом по мобилизации средств, обыскать каждый уголок, который можно себе представить, а потом все те, которые представить нельзя. Или потренировать свое воображение.

Защищайте маржу прибыли как разъяренный ротвейлер

Любой никудышный торговый агент, который обивает пороги домов, способен сбыть товар, козыряя низкой ценой. Такая тактика продаж – самоубийство для бизнеса. Какое-то время она позволит вам продержаться на плаву, но в итоге вас ждет печальный конец.

Вы должны раз и навсегда решить, сколько стоит ваш продукт, и твердо стоять на своем. Каждый ушлый оптовик попытается сбить вашу цену – будьте непреклонным и не уступайте ни пенни. Не поддавайтесь на уговоры. Вы назначили цену за свой товар, и пусть покупатель решает, нужен он ему или нет. Если вы предлагаете первоклассный продукт, создайте ажиотаж, и люди захотят заполучить его. Они с радостью достанут кошельки, чтобы выложить свои кровные. Не пытайтесь повлиять на их решение, снижая цену. Это простой способ оживить оборот, но он изначально порочен.