Книга Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить. Практикум - Михаил Рыбаков

Объединяет людей вокруг целей, далеких от целей бизнеса, прививает им вредные шаблоны поведения, усиливает роль неформальных лидеров. В пейнтболе – коллеги «расстреливают» друг друга, своих руководителей и подчиненных, сотрудников других подразделений.

И все это за счет компании, а точнее – ее владельцев. Приносит ли это пользу бизнесу и команде – вопрос.

На самом деле корпоративная культура – это то, как живет компания и люди в ней. Это:

• дух компании;

• атмосфера, которая царит в кабинетах и коридорах, в магазинах и на складах;

• традиции, ритуалы, привычки;

• шаблоны, модели поведения, которые определяют повседневные действия сотрудников.

Например:

• любят компанию или ненавидят;

• общаются друг с другом открыто или плетут интриги и за глаза перемывают кости;

• выполняют поручения руководства и просьбы коллег старательно или для галочки, а по возможности «забивают» на них;

• приходят на работу и на деловые встречи вовремя или опаздывают, а то и вообще забывают;

• как одеваются;

• и т. д.

Культура бывает приятная и отталкивающая. Полезная для бизнеса или вредоносная.

Культуру компании можно формировать. А если она уже сложилась, то постепенно изменять ее в нужном направлении.

Однако если силой насаждать изменение, это всегда вызывает сильное сопротивление. Поэтому действовать нужно грамотно и аккуратно: чтобы люди стали вашими союзниками. Подробности и примеры – в разных главах этой книги.

26.3.5. Управление продажами

Продажи – это мотор вашего бизнеса. Когда они организованы хорошо, предприятие ждет успех.

Во многих компаниях продажи ведут по наитию, основываясь на личных качествах продавцов. А значит:

• результаты непредсказуемы и нестабильны;

• у продавцов вырастают «короны на головах»;

• бизнес скачет вверх-вниз, как на американских горках.

Какие результаты мы ожидаем получить, создавая систему продаж?

1. Правильное взаимодействие с постоянными клиентами, которое гарантирует плановые объемы продаж и предсказуемый денежный поток, снижает возможные потери клиентов.

2. Технологичную работу продавцов по поиску и привлечению новых клиентов, которая позволит постоянно расширять клиентскую базу и компенсировать потери клиентов.

3. Плотное взаимодействие продаж с маркетингом, что создаст стабильный поток входящих обращений новых клиентов и своевременную обработку этих обращений без потерь.

4. Грамотную работу руководителей, которая обеспечит управление продажами, отсутствие дефицита сотрудников, их качественную подготовку и быстрый вывод новых продавцов на плановые показатели.

Все это доступно для любой компании в любой отрасли. Нужно только засучить рукава и целенаправленно поработать над созданием Системы продаж.

К сожалению, многие руководители до сих пор надеются на «создание отдела продаж под ключ» – придут эксперты извне и все сделают за вас. Это мечта, красивая мечта…[480]

Мы за другой подход – системный и реалистичный. А именно:

• Сформировать у первых лиц компании и руководителей продаж цельную картину системы продаж, понимание причинно-следственных связей.

• Научить руководителей компании создавать и улучшать технологии продаж своими руками, быстро адаптировать их к меняющимся условиям на рынке и в конкурентной борьбе.

Помочь руководителям продаж стать грамотными наставниками для своих продавцов, уметь правильно подбирать подчиненных, обучать их переговорам и продукту, получать предсказуемые результаты благодаря применению технологии продаж.

Три этапа наведения порядка в продажах:

Диагностическая сессия. Поиск возможных путей для роста продаж. Принятие решения, как будет проходить проект создания системы продаж.

Обучение руководителей продаж. Два выездных бизнес-лагеря «Создание системы продаж» в Подмосковье:

2.1 «Основы системы продаж» (5–6 дней). Учимся выстраивать продажи своими силами: создавать технологии, подбирать сотрудников под технологии, правильно их мотивировать и выводить на плановые показатели, управлять продавцами и планировать результаты.

2.2 «Управление переговорами и продажами» (4 дня). Учимся быть наставниками и играющими тренерами для своих подчиненных. Осваиваем необходимые техники продаж и переговоров, а также секреты упражнений для передачи своих знаний и навыков продавцам.

Корпоративная работа с командой продаж. Мы выступаем наставниками для руководителей. Помогаем запустить процессы изменений и переход на технологичную работу.

26.3.6. Маркетинг

Маркетинг позволяет вашей компании эффективно работать с рынком.

Часто считают, что маркетинг – это реклама. На самом деле это лишь малая его часть.

Система маркетинга решает следующие задачи:

• Определение, на каких рынках вам наиболее выгодно работать.

• Выяснение целевых групп клиентов и их потребностей.

• Развитие продуктовой линейки, грамотный вывод новинок на рынок.

• Анализ конкурентов, разработка и воплощение стратегии работы с ними.

• Определение наиболее эффективных каналов коммуникации с клиентами.

• Привлечение в компанию потока целевых потенциальных клиентов (лидогенерация).

• Проведение клиентов через воронку маркетинга и продаж.

• Укрепление взаимоотношений с клиентами и их лояльности, повышение отдачи от работы с ними.

• Развитие бренда компании.

• И многое другое.

Маркетинг – это не шаманство, а четкая работа с измеримыми результатами.

К сожалению, во многих компаниях весь маркетинг находится в голове у собственников. Они на основании интуиции выдают сотрудникам указания, «куда бечь». Это далеко не всегда хорошо работает. А главное – не поддается осмысленному улучшению и не может быть делегировано.

Многие думают: а разве может быть иначе? Да, конечно.

Предлагаем вам разобраться в системе маркетинга компании и ее ключевых составляющих, системно выстроить маркетинговую работу в своем бизнесе. Собственникам бизнеса не нужно становиться в этом специалистом – достаточно разобраться с базовыми подсистемами маркетинга, результатами, которые они обеспечивают для компании, и типовыми проблемами в их работе.