Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Однако вам необходимо знать, что «Решение» должно представлять собой симбиоз оффера, дедлайна и призыва к действию.

Таким образом, данная схема расшифровывается так: «боль – больше боли – надежда – оффер – дедлайн – призыв к действию».

Как работает технология продаж PMPHS?

Вы могли не раз наблюдать в действии данную технологию, например, при просмотре телевизионных рекламных роликов. Возьмем для примера стандартную рекламу средства от прыщей.

P: С помощью чего создатели такого рекламного ролика давят на проблему человека? С помощью фразы «У вас прыщи».

МP: Как рекламщики усугубляют боль? «Так как у вас прыщи, с вами не хотят общаться ни юноши, ни девушки».

H: Каким образом подается надежда? «Но выход есть. Наша абсолютно новая сыворотка помогает бороться с прыщами».

S: Какое решение предлагают создатели рекламного ролика? Они предлагают телезрителю купить рекламируемое средство, но делают это с помощью оффера, дедлайна и призыва к действию.

То есть сначала создатели запускают специальное предложение: «С сегодняшнего дня во всех аптеках города вы сможете купить нашу уникальную сыворотку от прыщей. И только в течение этого месяца вы можете купить большой флакон средства по цене маленького».

Далее идут какие-то ограничения по времени проведения акции: «Количество продукции по акции ограничено». И заканчивается обычный рекламный ролик призывом к действию: «Срочно беги в ближайшую аптеку, ведь твои новые знакомые уже ждут тебя».

ACCA – третья схема продаж, ее можно расшифровать следующим образом:

Как работает система продаж ACCA?

Можно рассмотреть данную систему в работе на примере рекламного ролика о перхоти.

A: Как вы можете актуализировать проблему? «Абсолютно у всех молодых людей до 20 лет в определенный момент появляется перхоть».

C: Каким образом вы можете проявлять понимание? «Мы понимаем, как вам сложно постоянно пытаться скрыть свою проблему. Мы понимаем, какой дискомфорт вы при этом испытываете.

Но вы не виноваты, ведь перхоть – одно из проявлений организма во время полового созревания».

C: Что вы можете использовать для убеждения? «Однако все можно достаточно легко исправить, если вы купите наше средство от перхоти. Оно разработано российскими учеными с применением всех современных технологий».

A: Как вы можете призвать человека к действию? «Купите наше средство от перхоти и избавьтесь от своей проблемы навсегда».

Если система продаж AIDA представляет собой метод продажи в лоб, то ACCA – более «мягкая» технология, предполагающая подстраивание под клиента, проявление понимания и некоторой доли сочувствия со стороны продавца.

4P копирайтинга – четвертая система продаж. Стандартно аббревиатура расшифровывается таким образом:

Как работает система продаж 4P копирайтинга?

Если вы хотите использовать данную систему продаж для составления плана страницы захвата, то вам необходимо научиться работать с ней правильно.

Возьмем для примера любой рекламный ролик, предлагающий похудеть с помощью какого-нибудь суперсредства.

P: Какая картина обычно рисуется в самом начале ролика? «Вы страдаете от лишнего веса. У вас никогда не получится построить гармоничных отношений, так как никто не захочет связать свою жизнь с большим, тучным, больным человеком».

P: Каким образом выстраивается обещание? «Но вы можете избежать всех проблем, вы можете изменить свое отношение к миру и к себе, и мы знаем, как это сделать».

P: Какие доказательства используют рекламщики? В качестве доказательств могут использоваться фотографии известных людей («до» и «после»), различные статистические данные и так далее.

P: Как создатели рекламы провоцируют телезрителей к действию? «Хватит сидеть на одном месте, жалеть себя и проклинать судьбу. Покупайте наше суперсредство, худейте и меняйтесь к лучшему».

Таким образом, вы должны запомнить, 4P копирайтинга – это перенос человека к определенной картине настоящего или будущего (причем она может быть как плохой, так и хорошей), это прогноз и обещание, что все будет лучше.

Также это конкретное подтверждение ваших обещаний и ваших слов, и это толчок (если хотите пинок) к необходимому вам действию.

И последний метод создания плана для Landing Page – смешанный.

Как работает смешанный метод?

Вам необходимо будет взять понемногу из каждой системы продаж, чтобы вы смогли грамотно и незаметно провести своего посетителя по собственному сайту к необходимой вам конечной цели.

Итак, вы узнали 5 эффективных способов, которые помогут вам осуществлять продажи посредством сайта.

Однако вы должны понимать, что все системы продаж так или иначе имеют в основе примерно одинаковую формулу, которая просто позволяет взглянуть на какую-то проблемную ситуацию с разных сторон, но приводит к единому результату.

Заметьте, и AIDA, и PMPHS, и ACCA, и 4P копирайтинга начинаются с обрисовки проблем и заканчиваются конкретным призывом к действию. Все системы – это своего рода методы манипуляции, которыми вы должны владеть в совершенстве.

Помимо идеального знания всех систем продаж вам нужно выучить и еще кое-что, а именно – вам необходимо запомнить основные правила новичков в сфере составления продающих сайтов.

1. Вы никогда не должны оставлять посетителя наедине с самим собой.

2. Вы не должны быть самонадеянными.

3. Вы должны учиться умению понимать нужды посетителя.

4. Вы должны обучаться умению писать продающие тексты.

Если вы надеетесь, что человек сам во всем разберется на вашем сайте, то вы ошибаетесь. Только тщательный контроль с вашей стороны, помощь и постоянная поддержка могут гарантировать вам хороший конечный результат.

Также после прочтения и осмысления вышеизложенной информации вы можете возразить, что описанные в книге способы создания плана для Landing Page не единственно верные.

Возможно, вы сталкивались и с другими эффективными методами, возможно, вы видели, как они у кого-то неплохо работали. Но если вы являетесь новичком в вопросе создания продающих сайтов, то вы просто обязаны придерживаться всех вышеописанных схем.