Книга Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Через пропасть убеждений человек переходит только тогда, когда хочет изменить жизнь к лучшему. И эффективные лидеры умеют разбудить воображение, рисуя яркие, интересные картины, которые могут вызвать желание двигаться вперед. Как пояснил Джон Куинси Адамс: «Если ваши действия вдохновляют других мечтать о большем, учиться большему, делать больше и становиться лучше, значит вы лидер».
В 1988 году граждане Чили столкнулись с достаточно простым выбором.
Им нужно было ответить «да», чтобы продолжилось правление диктатора генерала Аугусто Пиночета.
Или «нет», чтобы он ушел.
Пиночет согласился на всенародное голосование под давлением международной общественности.
Но он был уверен, что все сложится для него лучшим образом.
Оппозиция получила возможность выступать по государственному телевидению со своими политическими программами по 15 минут каждый вечер.
Таким же количеством времени располагал и сам Пиночет. Он всячески запугивал граждан.
Оппозиция хотела противопоставить силе правду, чтобы раскрыть преступления Пиночета против народа.
Но, к счастью, решила этого не делать.
Вместо того чтобы показывать в эфире жестокие сцены страданий народа, представители оппозиции использовали новый, позитивный подход.
Они преподнесли людям оптимистичное ви́дение будущего Чили.
Чтобы стимулировать воображение людей, они использовали лозунг: «Чили, счастье приближается!»
Он вызвал чувства свободы и оптимизма.
И это помогло чилийцам ответить «нет» на выборах, прервать правление диктатора и восстановить демократию.
Есть одно хорошее высказывание, приписываемое Махатме Ганди: «Мой народ ведет меня. Я должен следовать за ним, поскольку я его лидер». Великие лидеры интуитивно понимают, что они только проводники для нас, и поэтому стараются сделать путешествие незабываемым, подсказывая решения и действия для достижения цели.
Почему мы любим покупать и не любим, когда нас продают? Просто потому, что покупаем мы, а продают другие. Из-за этого же мы больше любим собственные музыкальные подборки, а не репертуар радиостанций, и свои социальные сети (где мы сами контролируем, какой контент отображается для других пользователей). Самые мудрые и опытные учителя и тренеры вовлекают нас в процесс обучения и работы, интересуясь нашим мнением и выбирая проекты, которые нам интересны. Точно так же поступают лучшие маркетологи, изобретатели и продавцы.
Корабль наш, но это вовсе не значит, что мы им управляем. Скорее, задача лидера в том, чтобы в нашем путешествии (особенно сложностях, самых ярких событиях и удачных моментах) были учтены наши желания и выбор. Великие лидеры всех мастей делают все для того, чтобы мы чувствовали себя центром вселенной и причиной всего происходящего.
Национальная футбольная лига США – бизнес с оборотом 9,5 миллиарда долларов в год.
И зарабатывают здесь в основном на том, что позволяют болельщикам почувствовать себя частью коллектива.
Болельщики разных команд объединяются в клубы с красивыми названиями.
Но создатели интерактивного соревнования Fantasy Football пошли еще дальше.
Они создали игру, в которой каждый может выступить в роли менеджера виртуальной команды.
И болельщики сами стали участниками футбольной лиги.
В интерактивном соревновании поучаствовали 30 миллионов человек, и оно превратилось в бизнес с оборотом более 800 миллионов долларов.
Очень простая идея – дать обычному человеку возможность управлять собственной виртуальной командой.
При этом использовать реальные номера игроков Национальной футбольной лиги для определения доходов.
Вместо того чтобы ругать хороших и не очень тренеров, попробуйте сами собрать команду и проявить собственные навыки и умения в этом деле.
Конечно же, создатели сервиса полагались на азарт пользователей.
Игроков соблазняет возможность выиграть реальные деньги.
Но основная причина популярности Fantasy Football в том, что мы сами контролируем происходящее.
Это наша идея. Наши решения. Наша команда. Наш бренд.
Передав бразды правления в наши руки, создатели Fantasy Football добились того, что успех игроков НФЛ стал нашим успехом.
В 2010 году председатель совета директоров Google Эрик Шмидт сделал удивительное заявление: «Сегодня каждые два дня мы создаем больше информации, чем со времен появления нашей цивилизации». В наше время существует множество отвлекающих факторов, объем противоречивой информации чрезмерен, сделать выбор крайне сложно. Эта путаница может легко сбить нас с дороги и вывести из равновесия на пути по мосту убеждений.
Убеждения требуют сосредоточенности. Они заставляют нас следовать своим чувствам, интуиции и предположениям. Любые отвлекающие факторы и препятствия включают нашу «интеллектуальную» систему, которая ставит под сомнение наши убеждения, взяв верх над чувствами и интуицией.
Если при изучении какого-то продукта мы сталкиваемся с противоречивой информацией, то тут же забываем о нем. Если мы переходим по ссылке и видим, что для покупки нужно совершить множество дополнительных действий, мы можем и передумать. Если у нас родится идея насчет того, как помочь нашей организации, то мы можем отбросить ее, если поймем, с какими бюрократическими препонами придется столкнуться. Любые мелочи, даже трудно читаемый шрифт, могут привести к тому, что человек не прислушается к внутреннему голосу.
Опытные лидеры максимально упрощают процесс формирования новых убеждений, устраняя любые препятствия и отвлекающие факторы. Они стараются сделать все возможное, чтобы изменить убеждения было как можно легче.
Компания Apple в 1997 году была на грани банкротства, но восстановила позиции на рынке.
И сейчас это одна из самых дорогих компаний в мире.
А все потому, что Стив Джобс изрядно постарался, чтобы всем стало легко поверить в нее.
Он привлек внимание потребителей.
Во-первых, компания радикально сократила ассортимент выпускаемой продукции.
Вместо десятка моделей компьютеров она стала выпускать всего четыре.
Затем Apple сократила количество проектов.
Джобс попросил своих сотрудников назвать десять продуктов, над которыми им хотелось бы работать.
Полученный список он сократил до трех позиций и настоял на том, чтобы каждый продукт был понятным.
