Книга Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - Ричард Фентон

Вариант 1

Как только вы определили, какое количество «да» хотите получить, и знаете, какое количество «возможностей для продаж» вам для этого понадобится, можете определять цель с минимальным количеством «нет» на будущую неделю. В нашем случае это:

20 − 2 = 18

Вариант 2

Чтобы не рисковать, установите 20 отказов своей минимальной целью. Так вы обезопасите свой успех.

Вариант 3

Планируйте увеличение продаж, увеличивая количество «нет», которое вы собираетесь получить на будущей неделе. Например, если вы желаете тридцатипроцентное увеличение продаж, умножьте 18 (ваша минимальная цель на «нет») на 1,3 (на 30 % больше).

18 × 1,3 = 23,4

Округляя в большую сторону, вы получаете 24. Итого, теперь ваша цель – получить минимум 24 отказа.

Вариант 1 помогает вам избежать плохих недель, которые случаются, если вы показываете отличные результаты на старте, а потом «сдуваетесь». Вариант 2 помогает увеличить количество звонков на 10 %, что будет работать для вас в качестве подушки безопасности. Так вы гарантированно достигнете своей цели и, скорее всего, даже немного перевыполните ее. Вариант 3 позволит вашим продажам выйти на тот уровень, который вы пожелаете.

ДА – это пункт назначения.

НЕТ – это способ туда добраться!

20

Если жечь, так по полной!

– Вот еще одно преимущество целей с «нет». Ты получаешь встроенную защиту от преждевременного завершения счастливой полосы, – продолжил он. – Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

Именно это обычно и происходит. Но когда твои цели завязаны на «нет», а в жизни наступает полоса «да», ты, наоборот, стараешься еще сильнее, чтобы закрыть свою цель по количеству отказов. Как думаешь, отправит ли менеджер бейсбольной команды своего лучшего игрока на скамейку запасных, потому что у того началась счастливая полоса?

– Нет, – ответил я.

– Тогда почему же продавец должен целенаправленно отсиживаться в сторонке, когда в его продажах наступает белая полоса? Это ведь не имеет никакого смысла! Никто никогда не хочет упускать свой момент успеха! Выбив три продажи из трех, что ты сделал, Эрик?

– Я вышел из игры.

Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

– Именно так! А вот если твои цели были бы завязаны на «нет», ты бы отставал. И ты никогда бы не вышел из игры. Теперь ты никогда не узнаешь, как могла бы обернуться для тебя та удачная неделя.

– Эй, перестань втирать мне это, – сказал я с притворным гневом.

– Но я хочу втирать тебе это! Я хочу втирать, пока не станет больно. Если тебя проймёт как следует, может ты, наконец, изменишь свое поведение.

– Не волнуйся. Уже достаточно больно, – заверил я своего близнеца.

21

Следующий!

– Ты, вероятно, слышал об этом раньше, но это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом, о которых я знаю. Авраам Линкольн формально проучился менее одного года в школе, дважды потерпел неудачу в бизнесе и проиграл восемь из десяти выборов, в которых участвовал, прежде чем стал президентом в 1860 году.

Но помнят ли его за эти самые неудачи? Нет, его помнят за то, что он спас Союз, отменил рабство и был человеком великой честности и мужества. Где была бы наша нация, если бы у Линкольна был коэффициент неудачи ниже среднего?

– Коэффициент неудачи? – повторил я.

– Да. У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи. Другими словами, это то, сколько раз человек готов потерпеть поражение, прежде чем он преуспеет? Сколько раз он готов упасть, а затем подняться, зная, что почти наверняка вновь окажется на самом низу? Сколько неудач он может вынести на пути к успеху?

Возможно, самым важным фактором, определяющим, достигнет ли человек всего, чего он хочет в жизни, или просто удовлетворится крохами, является его коэффициент неудач. К счастью для Соединенных Штатов Америки, у Авраама Линкольна был очень высокий коэффициент неудач!

– Могу предположить, что мой достаточно маленький. Если я сталкиваюсь с тремя-четырьмя отказами подряд, то делаю перерыв на донат, – усмехнулся я.

– А ты знаешь, что Р. Х. Мэйси семь раз терпел неудачу, пытаясь поднять свою сеть универмагов на какой-никакой уровень, прежде чем он наконец преуспел? Знаешь, какого вида отказ Харланд Сандерс выдержал, когда основал Kentucky Fried Chicken? Представь себе парня, которому стукнуло шестьдесят пять, и он получил свой первый пенсионный чек, только чтобы обнаружить, что этого недостаточно даже для самой простой жизни. Итак, он отправляется в путь и проводит следующие два года, пытаясь продать владельцам ресторанов быстрого питания идею использовать его рецепт курицы. Как думаешь, сколько ресторанов поддержали эту идею за те первые два года?

– Не знаю.

– Ноль. Ни одного! Любой нормальный человек давно бросил бы эту затею, но «Полковник» не был нормальным; он был экстраординарным. Он продолжает идти, его презентации становятся все лучше, и вот, наконец, он получает первый положительный ответ. А потом еще один, и еще, и еще. Уверяю тебя, вкус успеха, которым он наслаждался в тот момент, не был сладким… он был просто пальчики оближешь!

У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи.

Мы никогда не должны позволять слову «нет» демотивировать нас. Подумай на минуту, каково это – быть врачом. Каждый врач знает, что рано или поздно он потеряет пациента. Теперь представь, если каждый врач, потеряв, в конце концов, первого пациента, будет говорить: «Ну все! С меня хватит! Я потерпел неудачу, так что пришло время покончить с медициной!» Что же тогда будет?

– Очень скоро у нас не останется ни одного доктора, – ответил я.

– Именно так. Поэтому в любой медицинской школе будущих врачей учат одному волшебному слову. К нему они смогут обращаться каждый раз, когда будут терять пациента. Оно поможет им справиться с болью и продолжить спасать жизни других.

– Что это за слово? – спросил я.

– Все просто. Это слово – следующий. Когда врач теряет пациента, он должен быть в состоянии сосредоточиться на следующем человеке. Таков рациональный подход! Но что делает большинство из нас, потерпев всего одну неудачу? Мы анализируем ее, томимся над ней и позволяем ей похоронить себя, тогда как единственно верное, что мы должны сделать в случае провала, это просто сказать: «следующий!» – и двигаться дальше.