Книга Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - Ричард Фентон

– И что ты сделал?

– Не мог же я позволить, чтобы восемьсот людей вышли из зала с лапшой на ушах, поэтому я сделал единственное, что пришло мне в голову. Когда оратор закончил свою мысль и отступил, я поднялся на сцену и сказал всем, что он ошибается, что самое вдохновляющее слово в мире – это не «да»… самое вдохновляющее слово в мире – «НЕТ»!

Я сказал им, что услышать «да» – самая легкая часть работы и практически ничему не учит. Но научиться слышать «нет» снова и снова и никогда не сдаваться… вот это действительно укрепляет характер и самоуважение. Это вдохновляет!

– Три буквы, отделяющие тебя от величия, – сказал я, вспомнив наш разговор прошлым вечером.

– Правильно. И буквы эти…

– Н-Е-Т!

19

Как устанавливать цели на «нет»

– Ты согласен с тем, что среднестатистический продавец замедляется, как только достигает поставленной квоты? – спросил мой ментор.

– Да, – ответил я.

– И почему, как ты думаешь, это происходит?

– Могу предположить, что они награждают себя за проделанную работу.

– Вознаграждают себя, разрушая свои шансы на рекордную неделю или месяц? Нет, я думаю, что это просто еще один способ оставаться в зоне комфорта и избегать болезненной участи быть отвергнутыми. Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью. Вот почему люди так легко уклоняются от дополнительного усилия: мы помечаем его в нашем сознании как ненужное.

– А ведь это именно то, чем я занимался на этой неделе, – наконец признал я. – Мое утро понедельника оказалось необычайно успешным. Трое из трех, с кем я имел дело, в итоге согласились стать нашими клиентами. Что я сделал потом? Весь вторник я занимался бумажной работой, среду потерял, согласившись стать участником фокус-группы, а в четверг собирался отправиться играть в гольф. Пока не упал с кровати и не оказался здесь. Вот и все.

– Лучше всего об этом сказал Бен Франклин: успех погубил многих.

– Да, в итоге я позволил успешному дню превратиться в ужасную неделю.

– Давай посмотрим, что могло бы произойти, если бы ты устанавливал цели с «нет», а не с «да».

– Хорошо.

– Какова была твоя цель по продажам на неделю?

– Моей целью было закрыть четыре продажи, – ответил я.

– Сколько звонков ты обычно делаешь в течении недели?

– Каждую неделю я стараюсь переговаривать, по крайне мере, с двадцатью потенциальными клиентами.

– Отлично. Теперь давай представим, что твоей целью было не «получить четыре заказа», а получить как минимум шестнадцать отказов. Что бы тогда произошло в понедельник, как только ты закрыл свой третий заказ?

– Вместо того, чтобы приближаться к закрытию цели, я бы сильно отставал! – воскликнул я.

– Правильно. Что тебе тогда пришлось бы делать?

Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью.

– Мне пришлось бы увеличить количество звонков, чтобы хотя бы попробовать закрыть свою цель в шестнадцать отказов.

– Именно! Твой успех привел бы к большему количеству звонков, в то время как цель «получить четыре заказа», наоборот, сокращала их.

– Теперь я все понял! – произнес я взволнованно. – Давай возьмем для примера моего друга Пола, который работает в отделе маркетинга. Предположим, что его цель – добиться, чтобы как минимум десять людей в неделю приходили на встречи. Обычно примерно 5 % из тех, с кем он общается, соглашаются это сделать. Таким образом, его цель должна быть – услышать «нет, спасибо» от минимум ста девяноста людей.

– Так и есть. Его целью будет получить отказ от ста девяноста людей. Ты можешь назвать этот план «Услышать нет и разбогатеть».

– Услышать нет и разбогатеть, – тихо повторил я.

– Эрик, сейчас ты услышишь от меня самую настоящую правду. Я не устанавливал для себя традиционные, ориентированные на успех цели вот уже десять лет. Все мои стремления направлены на то, чтобы определить, сколько «нет» я хочу услышать в этот раз.

– Ты не ставишь себе цели, связанные с успехом? Вообще никаких? – недоверчиво спросил я.

– Вообще никаких, – твердо ответил он. – Если бы я сосредотачивался на том, насколько хорошо справляюсь с ориентированными на результат целями, то, вероятно, замедлился бы так же, как и ты. Поэтому вместо этого я сосредоточился на цели, ориентированной на поведение. А именно на том, чтобы постоянно повышать количество неудач. У меня есть полная и абсолютная вера в то, что если я поставлю себе высокие цели и сделаю все возможное во время каждой продажи, то успех придет. И он всегда приходит.

– Я понимаю, но, кажется, мне потребуется время, чтобы действительно привыкнуть к этому.

– Мне тоже потребовалось время. Элейн привыкала к этой мысли и того больше. Но, как только она действительно приняла ее, уже ничто не могло остановить эту женщину!

– Как Элейн применяет ее на практике? – спросил я.

– Ну, сейчас она владеет уже тремя картинными галереями. Две находятся в Сан-Диего и одна в Санта-Барбаре.

– Она владеет ими? – замялся я.

– Да. И на нее работают в общей сложности 45 продавцов. У каждого из них есть бесконечные возможности использовать принцип «Я хочу услышать НЕТ» на каждом, кто заходит в магазин. Хочешь – верь, хочешь – нет, но исследования показывают, что 85 % всех взаимодействий между розничными продавцами и покупателями заканчиваются тем, что продавец так и не спрашивает у потенциального клиента, готов ли тот сделать заказ. Восемьдесят пять процентов! Поверь мне, огромная часть успеха Элейн связана с тем, как она обучает своих людей. Никто не выходит из галереи Элейн Брэттон, не сказав «нет» хотя бы раз.

Наука о том, как устанавливать цели на «нет»

1) Во-первых, используйте свой текущий коэффициент закрытия, чтобы определить количество возможностей для продаж, которые вы должны себе предоставить для достижения желаемого количества «да» в течение недели*. Например, если ваш стандартный коэффициент закрытия составляет 10 %, и вы хотите сделать две продажи, то вам нужно будет связаться минимум с двадцатью людьми.

*Всегда ставьте себе цели с «нет» с расчетом на день и/или на неделю. Цели, установленные на месяц, содержат в себе слишком много «выдуманного» времени, которым можно воспользоваться, чтобы исправить ситуацию.

2) На данный момент у вас есть три варианта: