Книга Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление - Елизавета Карпова

Результаты оценки работы с поставщиком:

✓ более 75 баллов: партнер, ориентация на расширение поставляемого ассортимента и увеличения товарооборота, развитие и укрепление сотрудничества; поддержка в продвижении новинок; приоритетная выкладка товаров; бесплатные паллетные выкладки товаров; размещение товаров поставщика в рекламных буклетах;

✓ от 60 до 75 баллов: основной поставщик; ориентация на увеличение товарооборота и ассортимента взамен улучшения сервиса и условий поставки;

✓ от 45 до 60 баллов: поставщик; переговоры по улучшению сервиса и условий поставки; при их отрицательном исходе – поиск новых поставщиков на поставляемый ассортимент;

✓ менее 45 баллов: временный поставщик; переговоры по улучшению сервиса и условий поставки; при их отрицательном исходе – отказ от сотрудничества и поиск новых поставщиков на поставляемый ассортимент; если их нет – отказ от ассортимента и замещение его аналогами (поставщик не может два месяца находиться в этой категории – либо после проведения переговоров он переходит в другую категорию, либо прекращает работу с ним).

По результатам рейтинга поставщиков определяется направление работы с ними. Процент поставщиков, относящихся к первым двум категориям, должен быть не менее 70.

9.6. Пример составления ассортиментной матрицы

На примере работы одного из категорийный менеджеров, отвечающих в ТК «Уютный дом» за категорию товара «керамическая плитка», рассмотрим процесс созданию товарной матрицы на планируемый год.

ТК «Уютный дом» работает на рынке в розничном сегменте Москвы с 2000 г. На текущий момент имеет в Москве восемь специализированных магазинов товаров для ванных комнат, включающих в себя группу «керамическая плитка», средней площадью до 1 тыс. кв. м и 16 павильонов на строительных рынках «Синдика», специализирующихся на продаже керамической плитки и сопутствующих товаров средней площадью до 100 кв. м.

Посмотрим, как происходила подготовка к формированию товарного портфеля на 2007 г. (направление «керамическая плитка»).

1. Анализ текущей ситуации по основным экономическим показателям (табл. 9.8).

Таблица 9.8

Экономические показатели по категории «керамическая плитка»

Наблюдается рост прибыли и выручки по категории по сравнению с 2004 г., но в целом рост по направлению отстает от среднего роста по компании – доля направления в выручке и прибыли падает (табл. 9.9).

Таблица 9.9

Изменение прибыли на одну торговую точку по категории «керамическая плитка»

Данные таблицы показывают, что незначительный рост валовой прибыли происходит за счет увеличения количества торговых точек. В магазинах наблюдается падение среднемесячной прибыли по направлению. Рост оборота происходит целиком за счет рыночных павильонов.

На рисунке 9.2 показана динамика прибыли при продаже керамической плитки.

Рис. 9.2. Динамика прибыли при продаже керамической плитки

График показывает наличие ярко выраженной сезонности при продаже керамической плитке – большая часть продаж и прибыли приходится на вторую половину года и пик – на июль и август. Вызывает интерес падение прибыли в ноябре – декабре 2005 г., т. к. обычно показатели в эти месяцы по плитке лишь ненамного меньше чем летом.

В таблице 9.10 показано изменение пропорций в выручке и прибыли в магазинах и павильонах.

Таблица 9.10

Изменение пропорций в выручке и прибыли в магазинах и павильонах, %

Данные таблицы показывают, что в 2005 г. продажи в рыночных павильонах осуществляются с большей наценкой, чем в магазинах. Этот феномен можно объяснить большей долей продаж по производителям с более высокой наценкой.

В таблице 9.11 дан анализ данных по производителям.

Таблица 9.11

Анализ данных по производителям[177]

На основании таблицы 9.11 можно выявить фабрики, по которым необходимо пересмотреть ассортимент. Большое количество декоративных элементов на коллекцию или большая доля слабо продающихся коллекций приводит к непропорциональной прибыли долей фабрики в ассортименте. Из анализа необходимо исключить фабрику «Луго», «Екатеринбургский завод керамических изделий» и завод «Сокол», ассортимент которых – в основном напольные коллекции без декоративных элементов. Среди явных лидеров выделяются фабрики «Фурла», «МэтрПоль», «Гамини» и «Дом декор». Эти доли фабрик в прибыли значительно больше их доли в ассортименте. Среди явных аутсайдеров – фабрики «Им. 1 Мая» и «Интерприма».

Для того чтобы составить полное представление о фабриках, присутствующих в ассортименте, необходимо также сравнить их долю в прибыли и в складских запасах. Поставщики, доля которых в прибыли выше их доли в складском запасе, являются донорами оборачиваемости.

Доноры оборачиваемости – это товары или поставщики, которые инвестируют в оборот заказчика более 10 % от своего месячного объема продаж, т. е. предоставляют кредит в большем объеме, нежели это необходимо для наполнения товаром логистической системы организации, покупающей его. Поставщики данной группы предоставляют такую отсрочку на погашение кредита, что за это время заказчик успевает продать товар, получить за него деньги и еще какое-то время использовать их для финансирования закупок других товаров. Получается, что чем больше товаров данной группы реализуется, тем больше привлекается средств от поставщика. Обычно такие кредиты предоставляют либо давние партнеры компании, либо новые поставщики никому не известного товара, которые согласны на любые условия дистрибуции своего товара.