Книга Прайс-менеджмент - Герман Симон

Пример из табл. 6.14 помогает увидеть преимущества смешанного пакетирования. Помимо пакета по цене $5,50, мы предлагаем продукт А отдельно по цене $2,40 и продукт В по цене $4 (pB должна быть больше $3,10, чтобы сумма индивидуальных цен была не меньше цены пакета). Смешанное пакетирование представлено на рис. 6.17.

В этом новом сочетании клиент 5 покупает продукт А (но только продукт А), так что прибыль растет до $24,40 с $22. В общем, клиенты в треугольнике Х становятся покупателями продукта А, а клиенты в треугольнике Y – покупателями продукта В. Это помимо тех, кто покупает пакет. Смешанное пакетирование обеспечивает более детальную сегментацию рынка и повышает извлечение надбавки потребителей.

Schmalensee [50] высказывается о пакетировании цен следующим образом: «К достоинствам чистого пакетирования относится возможность снизить неоднородность покупателей, в то время как непакетированные продажи способны обеспечить высокие цены на каждый товар для покупателей, которым не нужен другой товар.

Рис. 6.17. Смешанное пакетирование цен

Смешанное пакетирование может реализовать оба преимущества, если пакет продается группе покупателей с соответственно более низкой неоднородностью и высокими надбавками для тех, кто только-только приглядывается и в основном заинтересован только в одном из двух товаров».

Специальные виды пакетирования цен

Специальные виды пакетирования цен включают:

• Продажи с нагрузкой. Здесь главную роль играет основной продукт (связывающий товар), к которому клиент должен купить один или более однородных добавочных продуктов (связанных товаров). Связывающий товар – это обычно продукт длительного пользования, а связанные товары – это расходные материалы. В качестве примеров можно привести принтеры и картриджы или бритвы и лезвия.

• Пакетирование цен с добавкой. Клиенты покупают добавочный продукт (товар-добавку), только если они уже приобрели основной продукт. Разница с продажами с нагрузкой заключается в том, что клиент может по-прежнему пользоваться основным продуктом, не приобретая никаких добавочных товаров. Один из примеров – компьютерные игры, где клиент имеет возможность выбрать расширения, но может и играть в базовую версию.

• Бонус за покупку. Клиенты получают либо фиксированную сумму денег, либо процент от общих трат в качестве благодарности или возмещения через определенный промежуток времени. Эту форму отличает то, что клиент необязательно должен в этот период времени что-то покупать, то есть что-то из компонентов пакета. Роль играет только общая сумма трат. Эту форму пакетирования часто предлагают в программах лояльности клиентов.

• Перекрестные купоны. Это значит, что клиенты получают купон на продукт В после того, как купили продукт А. Это неявная форма пакетирования цен.

Распакетирование

Этим термином обозначаются раздельные продажи продуктов или услуг, которые обычно входили в состав пакета. Распакетирование выгодно при следующих условиях.

• Повышенная удельная прибыль от распакетирования. Повышение удельной прибыли происходит в случае индивидуальных продуктов с низкой ценовой эластичностью. В этой ситуации цена пакета становится слишком высокой с возникновением «пакетной системы».

• Экспансия рынка. Компания может иногда реализовать латентный спрос или выйти в новые сегменты рынка за счет вывода продукта из пакета.

• Повышение стандартизации и совместимости. Чем выше стандартизация и совместимость компонентов, тем рискованнее становится чистое пакетирование, поскольку клиенты могут сами составить себе пакет, купив компоненты у разных продавцов. Это создает конфликт между желанием отгородиться от конкурентов (за счет чистого пакетирования) и расширить свою долю рынка. По мере того как жизненный цикл продукта подходит к концу, а рынок переходит в стадию зрелости, баланс смещается в пользу распакетирования.

• Смещение доли добавленной стоимости.

Во многих отраслях существует тенденция назначения отдельных цен на услуги, которые обычно включаются в продажную цену продукта.

Интересный случай – функционал просмотра телепрограмм в автомобиле BMW 7. Первое поколение навигационной системы этой модели включало эту функцию без дополнительной оплаты. В последующих поколениях эта функция также была, но за отдельную плату. Эта отдельная плата в системе пятого поколения составляет €1250 [52].

В век любителей электронных книг распакетирование книг по отдельным главам становится общей тенденцией. Издательство Гарвардской школы бизнеса продает книги по отдельным главам, как и статьи из Harvard Business Review (HBR), за $8,95 каждая. Другие издатели также пользуются этой схемой под заказ. Подобные предложения привлекают читателей, которых могут интересовать только определенные темы в книге. Ежегодная подписка на HBR стоит $99. Тем, кто читает менее 11 статей в год, выгоднее покупать их по отдельности. Те, кто читает всего пять статей, платят вполовину меньше при схеме «под заказ». Распакетирование несет в себе определенные риски для продавцов, которые должны внимательно оценивать возможные последствия.

Революционная форма распакетирования была введена iTunes, когда стало возможным приобретать отдельные треки, а не целый альбом. Поразительный успех этого предложения частично обеспечила инновационная ценовая схема. Но и она не дает гарантии успеха в будущем. Сервисы потоковой передачи музыки, такие как Spotify, Amazon, Deezer или Tidal, предлагают планы фиксированных цен, позволяющие клиентам слушать столько музыки, сколько те желают, в сети или в записи, за ежемесячную оплату [53, 54]. Точно так же Amazon предлагает безлимитный доступ к Amazon Music подписчикам тарифа Prime.

Среди других неоднозначных примеров распакетирования можно назвать исключение провоза багажа из стоимости авиабилета. Начало этому положила Ryanair, а за ней и многие другие авиалинии стали брать за багаж дополнительную плату. Еще один пример распакетирования – услуги Sanifair в зонах отдыха на автострадах. Традиционно пользование туалетами в Германии на внутренних автодорогах (автобанах) было бесплатным. Но с 2003 года была установлена плата в 50 центов для всех, кроме детей до определенного роста. Это была форма ценовой дифференциации в семейном стиле. Люди с ограниченными возможностями также могли посещать туалеты бесплатно. За 50 центов клиенты получали купон, которым могли воспользоваться в любых заведениях в зонах отдыха. Подобная ценовая модель обеспечивала дифференциацию между теми, кто хотел только посетить туалет (и должен был платить 50 центов), и теми, кто также хотел купить какие-то продукты и получал за это купон на 50 центов, то есть мог бесплатно посетить туалет. В 2010 году цена за посещение туалета повысилась до 70 центов, но номинал купона остался по-прежнему 50 центов.

Представление цены

Внедрение пакетирования цен проходит в два этапа. Во-первых, компания определяет форму пакетирования. Затем она назначает уровень цен, применяя одни из трех методов.