Книга Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России - Евгений Бутман

Отложив эмоции на потом, я собрал всех сотрудников и сказал – давайте поговорим об этом. И доходчиво расписал: вот сколько мы зарабатываем, вот сколько уходит на зарплату, аренду и погашение кредитов, вот что остается – ноль. Люди послушали, покивали головами, а после летнего отпуска четверо из них ушли. При штате в четырнадцать человек это была катастрофа. Причем ушли трое продавцов и один логист, то есть ключевые для компании сотрудники. В тот момент это был серьезный удар. Я еще не привык отделять работу от личных отношений. Это были люди из моей команды, троих привел Андрей, одного – я. И я считал, что с их стороны это подлое предательство, удар в спину. Потом, с годами, я поменял точку зрения на такие вещи. Это работа, это бизнес. Люди – часть работы. Тут нет друзей, а значит, нет и предательства. Люди свободны в своем выборе. Мне не понравился их выбор, но это были мои проблемы. Значит, я что-то делал не так. Сказалось отсутствие опыта в работе с людьми. Низкая зарплата, каторжная работа ради будущего – вот что я выбрал для себя, и так получилось, что и для них. В конце концов, приглашая людей к себе в стартап, я должен был позаботиться о том, чтобы платить им рыночную зарплату, и в мои проблемы никто не обязан был вникать. Они не захотели ждать и ушли. Другие остались, и, в общем-то, что-то получилось – и у меня, и у них. А я научился на этой истории – надо быть всегда готовым, чтобы подобные проблемы либо вообще не возникали, либо не заставали тебя врасплох. Насколько возможно. В дальнейшем у меня из компании никогда не уходили командами. Я старался быть хорошим работодателем. Я усвоил урок.

На все внутренние типичные стартаповские неурядицы наложились приключения нашего основного поставщика – компании RUI, имевшей статус Apple IMC в России, сменившей «Интермикро» в этом качестве в 1992 году. К тому моменту RUI работала на рынке уже больше двух лет. Мы вначале в штыки приняли их приход. Они начали с того, что чуть было не разрушили все то, что было сделано «Интермикро». В первый состав компании входили одни иностранцы, ничего не понимавшие в том, что делали. Но постепенно там сложилась хорошая профессиональная команда, в нее пришли из тогдашней Merisel (крупный российский дистрибутор компьютерной техники) Николай Федулов, Марина Никитина и Олег Устинов, которые выстроили продажи, маркетинг. К ним пришли и другие менеджеры из российских компаний. Наладились поставки товара, сервис. RUI продвинулась гораздо дальше, чем до нее «Интермикро», в развитии сети реселлеров и продвижении бренда Apple. После того как звание Apple IMC перешло к RUI, «Интермикро» стало обычным реселлером, таким же, как все остальные. Отношения RUI и «Интермикро» складывались трудно. «Интермикро» оставалась крупнейшим продавцом на рынке, периодами безраздельно доминирующим на нем. RUI, по сути, сдерживала «Интермикро», помогала «малышам» отбирать у нее контракты. В это время на рынок выходили и активно развивались новые интересные компании.

Должен сказать, что в первой половине 1990-х годов сложилось уникальное комьюнити реселлеров Apple, увлеченных этим замечательным брендом. Это романтическое сообщество просуществовало лет пять, кто-то дожил до кризиса, но до 2000-х – никто. Была прекрасная уфимская компания «МакМастер», вынесшая на себе гигантский проект автоматизации башкирской налоговой инспекции. Была тольяттинская компания «АЗБУКИПРЕСС», работавшая с АвтоВАЗом. Был ИНТ (Институт новых технологий в образовании), благодаря которому началась автоматизация московских школ. Была компания «Максимум», ее возглавлял Аркадий Морейнис, автор известной «леммы Морейниса» об однонаправленности перехода с PC на Mac («с PC на Mac переходят многие, обратно – никто»). Были компания «Септем», начавшая работать с продуктами Apple еще на АЗЛК в конце 1980-х, «Биг Мак», «Иновекс», питерский «МакТех». Творческая, интересная среда. Таких же людей мы видели и на выставках MacWorld в Сан-Франциско и Бостоне. Следующее поколение – те, кто тогда были мелкими реселлерами, но выросли, пережив и кризис, и нулевые годы, – это уже были сугубые прагматики.

Начало нашей самостоятельной жизни совпало с тем, что у RUI сменились владельцы, компанию переименовали в Apple CIS и разогнали весь костяк прежней команды. Ушли Федулов и Никитина. Была объявлена новая политика – нам объявили, что у всех контрагентов теперь будут одинаковые условия. Но бизнес DPI был построен на дистрибуции, то есть перепродаже товара реселлерам, никаких прямых продаж. Поэтому мы попросили у IMC дополнительную скидку, чтобы можно было заработать на перепродаже. Но нам ответили: перепродавцы не требуются, до свидания.

Это был шок для всех нас. Казалось, все рушится, едва начавшись. И тут я вспомнил об израильской IMC, с руководителем которой (он родился в Ленинграде и в конце 1970-х эмигрировал) мы познакомились в Москве незадолго до описываемых событий. Израильская IMC была, среди прочего, замечательна тем, что она единственная из всех IMC могла заказывать компьютеры с русской клавиатурой и операционной системой (кроме российской IMC, разумеется). И они дали нам цену на 25 процентов ниже той, по которой оборудование продавалось нам в России. То есть мы могли оставлять себе 15 процентов маржи и все равно продавать дешевле, чем российская IMC, которой «перепродавцы оказались не нужны». И вскоре стали продавать столько же, сколько и RUI. Но мы, в отличие от них, продавали реселлерам вообще все, в чем они нуждались, – не только компьютеры, но и принтеры, сканеры, софт, сетевое оборудования, память и многое другое. Неудивительно, что российские реселлеры переключились на нас. Тогда его владельцы написали жалобу в израильскую таможню, что мы якобы занимаемся контрабандой. В Израиле нашему партнеру устроили «маски-шоу» на три дня, перерыли все бумаги, но ничего не нашли, все оказалось в полном порядке. Но поставщик наш был напуган до смерти и больше не пожелал с нами работать. Впрочем, до российской IMC наконец дошло, что мы можем быть полезны, с нами заключили мир и стали работать на приемлемых условиях.

Наконец, в первый же год существования DPI мне пришлось улаживать отношения с «родителями» – то есть с «Интермикро». К середине первого года работы наши продажи составляли половину от их объема и продолжали расти. При десятикратно меньшем штате. Но наших заработков едва хватало на погашение долга и процентов по нему перед материнской компанией, оплату аренды. Долги сокращались медленно, на предложения либо списать, либо рассрочить часть долга никто не реагировал – в большой компании хватало людей, для которых наше существование являлось своего рода вызовом.

Тогда я как акционер DPI отправил гендиректору «Интермикро» письмо (по всем правилам, через почту, с уведомлением) с требованием созвать общее собрание акционеров с единственным вопросом в повестке – о ликвидации DPI. «Ну, ты не горячись так, – сказали мне, – объясни, чего ты хочешь». Я объяснил, и на этот раз меня услышали. Долг был существенно рассрочен, проценты снижены.

А затем, с осени 1995 года, у DPI начался долгожданный подъем, мы стали нормально зарабатывать. Новый 1996 год мы впервые встречали своим маленьким коллективом и праздновали свое освобождение. Мы люди не суеверные и плевать хотели на то, что начинается високосный год.

5

За все время существования моей компании редкий год проходил без серьезных угроз для ее будущего, но 1996-й в этом смысле был выдающимся. Начался он с угрозы моему собственному существованию – в январе мы с Андреем Туровым поехали на MacWorld, и там я попал в серьезную аварию, загремел в больницу и пролежал в ней до середины мая. Пытался управлять компанией по телефону, но в целом они справлялись без меня. Насколько это было возможно.