Книга Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• Почему? Каковы ваши соображения? Можно подробнее?
• Как я понимаю, не все так плохо (трагично)! Проблема решаема. С этим трудно не согласиться.
• Интересный подход. Как вы к этому пришли?
• Что вас настораживает?
• С чем я должен согласиться? Давайте разберемся с каждым вопросом.
• Откуда такое ошибочное суждение? Что, если разобраться, в чем тут дело?
9. Переломный вопрос/контрпредложение/вопрос-«дикобраз»:
• А как вы представляете себе, если…?
• Охотно ли вы принимаете другую точку зрения?
• У меня встречное предложение. Мы могли бы принять на себя… Уверен, вы будете согласны!
• Можно подключить… предпринять… сделать…
• Если мы гарантируем вам… вы готовы уступить (пересмотреть)…?
• Подведем итоги!
10. Контраргумент/контрпример/фактический вопрос:
• От ошибок никто не застрахован. Посмотрите, сколько мы совместно сделали…
• Разработка уже проведена, поэтому…
• У нас тоже есть другие партнеры, но мы планировали поработать с вами!
• Назовите, пожалуйста, факты!
Итого по зоне 2: …
11. «Балкон» от У. Юри (пауза)/выпуск пара/упрощение/смягчение:
• Да-да, конечно! Здесь есть простое решение…
• Когда вы критикуете кого-то, вы пытаетесь его подбодрить?
• Скажите мне, часто ли вы улыбаетесь?
• Есть анекдот на эту тему…
12. Наводящий вопрос:
• Какой ответ вы бы хотели получить от меня?
• Какой результат для вас важен?
• Что может изменить ваше решение? Что мы совместно можем сделать?
• Стоит ли углубляться в наши мнения, если необходимо выработать практическое решение?
• Если ваш здравый смысл подсказывает поступать иначе, будете ли вы предпринимать какие-то действия?
13. Смена ролей:
• Хорошо! А как бы вы поступили на нашем месте?
• Да! Нас тоже подводили партнеры. Разделяю ваше возмущение. Я бы тоже так отреагировал.
• А если на ситуацию посмотреть с точки зрения…
14. Комплимент/благодарность/согласие без уступки (от Юри)/извинение:
• Прежде всего хочу поблагодарить вас за совместную работу. И высказать добрые слова!
• Спасибо! Вы правы! Согласен! Приношу свои извинения. Мы разберемся/подготовим…
15. Эмпатия/подсказка/поддержка/помощь/внушение/побуждающий вопрос:
• Я знаю, как вы… поэтому мы готовы…
• Ваш опыт руководителя доказывает, что вы умеете понять партнера, и я вас понимаю.
• Это отличная идея. Вы сделали правильный выбор…
• Для нас важен ваш совет!
• Как вам помочь?
Итого по зоне 3: …
Как работать с полученным результатом:
• мы отразили три вида тактических атак. Поэтому мы опережаем в темпе (Ab initio – с самого начала!);
• выбираем свою самую популярную реакцию – и вслух отрабатываем применение;
• выделяем маркером наиболее подходящий вопрос;
• мы увеличили уровень эндорфина (гормонов счастья) в крови и теперь можем определить свой способ переговоров.
Чтобы лучше сориентироваться, взгляните на рис. 1.4, где определено место способа переговоров на линии выбора инструментов.
Рис. 1.4. Интеграция способа переговоров в линии инструментов переговоров
Для выявления и интеграции способа проведем несколько действий.
1. Укажите в табл. 1.5 все выбранные в предыдущем тренинге ответы и внесите в строки «Итого по зоне…» то количество реакций, которое вы выбрали из данной зоны.
2. В результате у вас получится три числа баллов по трем зонам, которые обозначают три способа переговоров. Посмотрите, откуда вы брали эти реакции, и укажите в табл. 1.5 количество баллов, которое вы набрали.
Таблица 1.5. Ваш способ переговоров
Теперь познакомьтесь с описанием трех способов переговоров. Подумайте, какой из них вы применяли чаще и почему.
Характеристика способов переговоров
• Позиционный (жесткий) – участники атакуют или защищают свои бастионы (статус и позицию), сразу начинают предлагать решение. Минусы – неучет ситуации, ответные удары и дефицит приемов. С каждой американской или немецкой книги по переговорам можно собрать не больше десяти приемов. (Соперничество в концепции win-lose – Джим Кэмп («Сначала скажите НЕТ»).) Популярен в США, Англии и Франции.
• Аналитический – анализ ситуации или темы ведет к совместным действиям на основе рациональных факторов. (Концепция win-win разработана в рамках Гарвардского переговорного проекта Р. Фишером, У. Юри и Б. Патоном («Путь к согласию, или Переговоры без поражения»), К. Бредемайер («Искусство словесной атаки: практическое руководство»).) Популярен в Германии.
• Контекстный (мягкий) – позволяет выехать на рельсы общего контекста с использованием атмосферы, где происходит встреча. Лучший способ начать переговоры – это произнести вопрос, который звучит в голове оппонента, когда он ищет решение, или описать ситуацию, которая вынудила его приступить к решению проблемы. (А. Толкачев («Личные продажи»).) Популярен у китайцев и арабов.
Резюме:
• мы посчитали количество баллов в трех зонах и определили свой приоритетный способ переговоров;
• определив способ, мы получили ресурс для невербального воздействия.
Решение. Мы в движении. Креативные переговоры динамичны. Куда мы движемся? В каждой реакции умышленно оставлен «ключ» к двери диалога. Это ключ к партнеру, получаемый с помощью способа переговоров, который тоже у вас развивается от более простого позиционного к более искусному – контекстному (рис. 1.5).
Результат упражнения. Скопление реакций в определенных зонах показывает, какой способ переговоров (жесткий, аналитический, мягкий) превалирует в ваших реакциях. Повтор одной и той же реакции демонстрирует ваше подсознательное желание освоить или совершенствовать ее. В комментариях после каждой ситуации вы видите, как ее можно интерпретировать.
