Книга Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

– Консультации в течение месяца стоят 15 000 руб., но в течение дня – всего 700 руб.

Обсуждаем цены

(Если знаем виды договорной цены.)

Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.

К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные – «золотая», фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.

...

Многие поставщики понесли убытки в России, когда в 2002–2005 гг. сохраняли защитную оговорку в долл., в то время как курс евро и коэффициент инфляции опережали курс доллара.

Также на практике встречаются оговорки, где установлен некий абстрактный фиксированный курс в условных единицах (у.е.), обычно он несколько выше, чем курс доллара на ММВБ. Это допустимо, но снижает конкурентоспособность продавца, так как его товары оказываются дороже, чем у конкурентов.

Скользящая цена означает, что стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились, что она автоматически подлежит изменениям, при изменении ценообразующих элементов (например, рост цен на бензин, увеличение себестоимости продукции и т. п.), как правило, до определенного ценового предела.

Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг), природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.

Затраты, образующие себестоимость продукции, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

– материальные затраты (в них отражается стоимость участвующих в процессе производства оборотных фондов, например, стоимость материальных ресурсов, используемых в процессе изготовления, транспортировки, реализации продукции);

– затраты на оплату труда содержат выплаты заработной платы за фактически выполненную работу; выплаты стимулирующего, компенсирующего, гарантийного характера;

– отчисления на социальные нужды (в них отражаются обязательные отчисления органам государственного социального страхования, Пенсионного фонда, Государственного фонда занятости и медицинского страхования);

– амортизация основных фондов отражает сумму амортизационных отчислений на полное восстановление основных производственных фондов;

– прочие затраты (например, налоги, затраты на выплату процентов по полученным кредитам, затраты на командировки, плата за сторожевую охрану, вознаграждения за изобретения, за подготовку и переподготовку кадров и т. д.).

Заметим, что перечень «прочих затрат» представлен законодателем не в исчерпывающем виде, что порождает некоторые трудности учета. Безусловно, такой вариант цены максимально учитывает интересы продавца.

Цена с последующей фиксацией означает, что стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились пересматривать цены через определенный промежуток времени, либо в случае изменения какого-либо ценообразующего фактора.

Таким образом, действие контракта всякий раз будет зависеть от того, договорятся стороны о цене либо нет. Пожалуй, для продавца усложняется планирование поставок в силу вышеуказанной зависимости.

Комбинированная цена представляет собой совмещение предыдущих позиций.

Миф о том, что для покупателя главное – цена, придумали непрофессиональные продавцы для самооправдания.

Глава 9. Как справиться с неудачами, отказами и конфликтами?

Люди всегда сваливают вину на силу обстоятельств. Я не верю в силу обстоятельств. В этом миру добивается успеха только тот, кто ищет нужные ему условия и, если не находит, создает их сам.

Бернард Шоу

Нет на земле человека, которому не говорили бы «нет», который когда-нибудь не споткнулся бы, не поскользнулся и не упал. Мы не найдем и тех, кто прожил без потерь и неудач! Но есть великая фраза «СЕВЕРНЫЙ ВЕТЕР СОЗДАЛ ВИКИНГОВ!!!».

Способы побороть страх перед неудачами

Справиться с неудачами – это побороть свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним!

Психолог Д.А. Леонтьев в своей работе «Экзистенциальная тревога и как с ней не бороться» пишет, что страх – это ожидание чего-то определенного, тревога – неопределенного, но ситуативного, «одноразового». Особенность страха в традиционном классическом смысле – его предметная направленность. Мы боимся чего-то определенного, это страх перед чем-то. Человек испытывает неприятные эмоции, переживание чего-то нежелательного, хочет, чтобы чего-то не было. Кьеркегор в работе «Страх и трепет» говорит, что способность быть самим собой зависит от способности встретиться со своей тревогой и двигаться вперед, несмотря на тревогу.

Пауль Тиллих в работе «Мужеству быть» пишет, что со страхом жить легче, если знаешь, чего бояться. Гораздо хуже, когда не знаешь, чего бояться… Взгляд Тиллиха позволяет понять секрет популярности всевозможных триллеров, ужастиков, которые нам в больших количествах предлагают, и мы в больших количествах потребляем. Они порождают конкретные страхи, которые замещают место размытой, экзистенциальной, неустранимой тревоги и становится легче.

По Тиллиху, есть три формы тревоги:

1) тревога судьбы и смерти;

2) тревога пустоты и утраты смысла;

3) тревога вины и осуждения. Все это формы экзистенциальной тревоги, потому что они присущи существованию как таковому. Они неустранимы. Таким образом, жизнь включает в себя страх и ужас в качестве элементов жизненного процесса.

Наконец, самый простой взгляд на страх мы находим у популярного Наполеона Хилла (автора бестселлеров по преуспеванию в жизни), он называет шесть основных человеческих страхов – нищета, критика, болезнь, утрата любви, старость и смерть.

Страх является сильной эмоцией для восприятия, мышления и поведения человека. Значит, нужно осознать предмет своего страха и стремиться испытать другие эмоции, которые помогут дистанцироваться и отключиться от негатива. Помните – гриф поднимается высоко, чтобы увидеть падаль. Нам есть чему поучиться у грифа!

Существуют два способа.

Первый – это изменить ситуацию и, возможно, создать новую ситуацию.

Здесь могут быть изменены стратегия (товарная, ценовая или коммуникационная) и тактика (методы и приемы).

Второй – это изменить свое отношение к ситуации.

Посмотрите, как это делал Уинстон Черчилль: «Успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Если не драматизировать ситуацию, то в отказе мы увидим нераскрытый потенциал.