Книга Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
№ 9.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.5
Какую информацию можно получить из эпизода: В первых фразах идет реклама агентства.
Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.
Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.
Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.6
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
№ 10.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Отношение Ирины к своему магазину и к работе.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…
Ссылка на теорию: —.
№ 11.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.
Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).
Ссылка на теорию: —.
№ 11.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).
Постановка целей на работу с клиентами.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.7
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценности ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который пришел с дамой в бутик Ирины.
Ссылка на теорию: Раздел 9.3.
№ 12.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, клиентов и роли продавца в процессе продажи.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облегченного варианта «Ежик-технологии».
Ссылка на теорию: Раздел 3.6.
№ 12.312.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение технологии получения контактного телефона клиента.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.312.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы продавца одежды.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.313.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология трех цен в применении к показу объектов недвижимости (описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», издательство «Питер», 1999).
Ссылка на теорию: Раздел 8.3.
№ 12.313.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря со вторым партнером, который может быть ЛПР. Сбор информации о типе Ольги и критериях выбора как Ольги, так и Павла Витальевича.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.313.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Осознание Игорем причин ссор с Ириной.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.313.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Полезный навык – разделять ситуации, отключаться отличных мыслей и проблем во время работы.
Ссылка на теорию: —.
№ 14.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Три вывода:
– любое общение – это продажа. Даже общение между любящими людьми;
– каждый человек индивидуален. Никто не обязан никого понимать. Задача «продавца» сделать так, чтобы его поняли;
– предлагать другому то, что нравится самому без учета его желаний, – это ошибка.
Ссылка на теорию: —.
№ 14.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология анализа желаний и предложений.
Ссылка на теорию: —.
№ 14.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Создание предложения для «клиента» на основе собранной информации о его желаниях, критериях и ценностях.
Ссылка на теорию: —.
№ 15.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание внешнего вида, поведения и словесных маркеров двух типов людей: кинестетика и визуала.
Ссылка на теорию: Раздел 10.4.
№ 15.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Поведение продавца в ситуации, когда перед ним два клиента, по-разному воспринимающих информацию и имеющих разные критерии выбора.
Ссылка на теорию: —.
№ 15.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Осознание Ириной того, что она и Игорь также люди различных типов: визуал и кинестетик. Отсюда и многие моменты непонимания.
