Книга Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств - Джейсон Рич

Оказалось, что на подготовку и ведение краудфандинговой кампании легко можно потратить любое количество денег. Мы не раскрывали информацию о наших затратах на производство рекламного видеоролика и ведение информационно-рекламной кампании.

Вопрос: В чем заключались неверные представления, которые вы имели о краудфандинге, до того как им заняться?

Ник Эванс: С помощью исследований и подготовительной работы мы пытались избежать возможных проблем и недоразумений, связанных с отсутствием у нас опыта. Однако нам так и не удалось в должной мере оценить временные затраты и объем работы, подлежащей выполнению до начала кампании, в ходе нее и после завершения. Безотносительно к тому, что вы читали или слышали от кого-нибудь, вероятность недооценки объема работы остается крайне высокой.

Изучив многие другие краудфандинговые кампании и узнав о том, что работает, мы постарались применить это знание к нашему проекту. Для этого пришлось внимательно исследовать множество успешных кампаний, которые проводились на Kickstarter и Indiegogo. Спустя некоторое время мы, наблюдая за ходом новых кампаний на этих платформах, могли с уверенностью утверждать, какие из них добьются финансирования, а какие потерпят неудачу.

Когда ваши предсказания такого рода начинают в основном сбываться, это можно рассматривать как знак того, что у вас развилось понимание принципов работы краудфандинга, и вы в состоянии применить его в процессе организации и управления собственной кампанией.

Вопрос: Какие аспекты вашей краудфандинговой кампании были предметом предварительного планирования?

Ник Эванс: Хотя такого рода информацию не стоит афишировать, сами для себя вы должны точно знать, во сколько вам обойдется производство продукта. Иначе вам не удастся верно определить финансовую цель проекта. Для этого требуется хорошее понимание процесса производства и прошлый опыт работы в компании-производителе. Производитель может дать нам котировки цены для определенных объемов продукции; на основе этой информации можно рассчитать количество продукта, которое вам нужно будет продать на том или ином ценовом уровне, чтобы завершить все работы по конструкторско-технологическому проектированию и создать новый продукт.

Одна из наших целей состояла в том, чтобы сделать Tail доступным по цене. Для этого надо было уже с самого начала добиться высоких объемов производства. Однако перед нами стояла задача продать как можно больше единиц продукции еще в ходе нашей краудфандинговой кампании. Начальная цель заключалась в предварительной продаже 10000-20000 единиц продукции. В итоге же число предварительных заказов в десять раз превысило прогнозируемое количество продукта, а мы собрали более 2,6 миллиона долларов.

Наша начальная финансовая цель составляла 20000 долларов. По прошествии времени понимаешь, что этих денег не хватило бы даже на то, чтобы начать проект. Во время краудфандинговой кампании предпродажная цена Tail была очень низкой. Нам удалось удержать ее на низком уровне вследствие успеха, который выдался на долю кампании. Предпродажи продолжались и после финиша кампании.

Воспользовавшись дополнительными деньгами, которые нам удалось привлечь, мы наняли новых людей и получили возможность наладить сотрудничество с солидной компанией-производителем, которая хоть и брала с нас больше, зато серьезно сокращала риски. В конечном итоге вследствие того, что нам потребовались дополнительные объемы производства, пришлось на несколько месяцев отодвинуть срок промышленного запуска продукта.

Теперь перед нами встала другая проблема. Мы должны были быть уверенными в том, что продукт с первого же дня станет работать без сучка и задоринки. На этом этапе мы уже были лишены возможности отослать ранним спонсорам 5000 или 10000 единиц продукции и после этого заняться отладкой продукта. Надо было поставить сотни тысяч Tail и позаботиться о том, чтобы все шло как по маслу.

Вопрос: Какими способами в ходе кампании поддерживался ажиотаж вокруг Tail?

Ник Эванс: Мы очень плотно работали с социальными сетями, провели сильную пиар-кампанию и одновременно использовали платную рекламу на Facebook. Нашей целью было задействовать все находящиеся в нашем распоряжении инструменты для привлечения на наш веб-сайт трафика. Люди из нашей команды занимались различными аспектами информационно-рекламного обеспечения, но, несмотря на это, моему партнеру и мне приходилось работать по 70–80 часов в неделю.

Мы установили максимально возможное количество контактов. Я разослал сотни приглашений посетить нашу страничку и лайкнуть Tail. Всем, кто сделал это, было отправлено мое личное послание со словами благодарности. Я использовал частную переписку по полной программе, хотя мне известно, что люди не выносят спам, даже если он присылается друзьями.

Нашей целью было поднять вокруг Tail как можно более громкую шумиху и суметь обеспечить мощный поток финансирования уже в первые часы после запуска кампании. По моему мнению, для создания и управления краудфандинговой кампанией человеку необходимо обладать хорошими способностями к коммуникации. Вы не вправе позволить себе робость. Также надо иметь в себе силы на то, чтобы при необходимости признавать превосходство других и принимать их советы и услуги.

Всегда найдутся люди, лучше вас разбирающиеся в маркетинге, производстве видеороликов или паблик рилейшнз. Позабудьте о робости и ищите их совета. Полагаю, вы будете приятно удивлены, узнав, что часто люди с готовностью делятся бесплатными советами. Относитесь к краудфандингу как к одной большой и многофункциональной маркетинговой кампании.

В итоге мы наняли экспертов, которые помогли организовать кампанию в социальных сетях, отснять и смонтировать качественный видеоролик и провести платную рекламную кампанию. Мы также сотрудничали с экспертами по маркетингу, которые отладили нам рассылку сообщений. Несмотря на то, что нанятые нами люди были экспертами в специфических областях, мы работали с ними рука об руку. Нашей задачей было нанять людей, которые помогут нам лучше выполнить нашу работу, а не просто для того, чтобы высвободить время и ресурсы. Мы искали специалистов, лучше нас разбиравшихся в той или иной сфере краудфандинга.

Например, мы наняли человека, который занимался организацией целевой рекламной кампании на Facebook. Впоследствии он влился в нашу команду и продолжил работать с нами. Мы всегда стараемся правильным образом информировать людей о нашем бренде, используя для этого стандартные техники интернет-маркетинга.

Вопрос: Как создавалась система вознаграждений для спонсоров вашей кампании?

Ник Эванс: Мы фокусировались на предпродажах продукта по привлекательной цене. Вводной предпродажной ценой единицы продукции было 19,95 доллара. Это позволяло нам, дешево продавая продукт, все-таки получать за него достаточную прибыль. Никакие другие вознаграждения нами не предлагались, если не считать возможности разместить предварительный заказ на покупку от одной до девяти единиц продукта по цене с предстартовой скидкой.

Если по цене со скидкой заказывалось три единицы, одна давалась бесплатно. При заказе шести Tail бесплатно уходило два, при девяти – три.