Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Первоначальная цель в тридцать две бутербродных была достигнута только в 1976 году, но это никого не обескуражило. Компания набрала нужные темпы развития: в 1978 году была открыта сотая бутербродная, а четыре года спустя сеть насчитывала уже 200 заведений. В тот момент Фред выдвинул новую стратегическую цель, казавшуюся нереалистичной, – 5000 заведений под маркой Subway к 1994 году. Несмотря на всю фантастичность этой цели, она была достигнута уже в 1991-м, на три года раньше! В течение всех последующих лет Subway оставался самой быстрорастущей франчайзинговой сетью в сегменте ресторанов быстрого обслуживания: в период с 2002 по 2007 год она увеличивалась в среднем на 2300–2500 заведений ежегодно! В 2002 году Subway обогнал по этому показателю в США и Канаде своего главного конкурента McDonald’s и уверенно наращивает отрыв (McDonald’s имел на этих рынках только 15 000 заведений и практически не рос в последние годы). Основной потенциал развития компания видит в международной экспансии. На большинстве рынков Subway, образно выражаясь, только лишь «процарапал поверхность», и ему еще предстоит проникнуть вглубь.

Штаб-квартира компании расположена в Милфорде, тихом предместье Нью-Йорка (которое, правда, относится к соседнему штату Коннектикут). Здесь Subway появился. Штаб-квартира имеет филиалы на всех ведущих рынках, где существуют перспективы развития системы быстрого питания: в Европе, Латинской Америке, Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке и в Африке. Но в основном ее операции сконцентрированы на Североамериканском рынке, где насчитывается почти 30 000 заведений под торговой маркой «Subway – Sandwiches and Salads». Это самая крупная сеть ресторанов быстрого обслуживания в США и Канаде.

Как работает система Subway

Основное звено, позволяющее управлять всей структурой, – агент по развитию территории. Как и франчайзи, это независимый предприниматель, действующий по контракту с центральной штаб-квартирой. Его задача – привлекать новых операторов, а затем контролировать выполнение последними стандартов, процедур, форм и методов работы, из которых состоит формула бизнеса Subway. Чтобы стать агентом, нужно доказать свою способность эффективно управлять бутербродной Subway в течение некоторого времени, поэтому агенты по развитию – как правило, действующие или бывшие франчайзи. Вознаграждение агента составляет доля роялти, собираемого с подконтрольной территории.

Североамериканский континент разделен компанией на сегменты, которые контролируются отдельными агентами по развитию. Каждый агент отвечает за работу заведений Subway на своем участке, следит за соблюдением корпоративных стандартов, готовит открытие новых ресторанов, инициирует внесение изменений в предлагаемое локальное меню сэндвичей, организует подписание новых договоров франшизы. Такие же агенты есть на всех рынках, во всех странах, где открыты заведения под торговой маркой Subway. Исключение составляют Япония и Россия. В этих странах действуют так называемые генеральные франчайзи, которые, в отличие от агентов, сами имеют право развивать свою территорию и заключать франшизные договоры от имени головной компании. В нашей стране развитием концепции занимается компания – генеральный франчайзи «Сабвэй Россия», имеющая исключительные права на создание сети Subway и открытие собственных заведений под этой торговой маркой. Головной офис компании расположен в Петербурге, но она имеет своих представителей во всех федеральных округах. Как и Subway в целом, «Сабвэй Россия» строит свою работу на принципах франчайзинга, эквивалентом которого в России считается «коммерческая концессия».

С помощью развитой системы агентов Subway удалось направить векторы работы всех трех уровней системы (франчайзи, собственно агентов и штаб-квартиры) в одну сторону, минуя конфликты интересов, часто возникающие в подобных структурах. В компании фактически действует трехуровневая система организации управления: штаб-квартира – агенты по развитию – франчайзи. Без использования франчайзинга, а также широкого делегирования полномочий и ответственности эффективная деятельность, а тем более интенсивное развитие были бы неосуществимы. Можно без преувеличения сказать, что структура управления Subway – самая «плоская» в мире: в ней контроль над работой более чем 42 000 предприятий осуществлен посредством всего двух уровней управления!

Для контроля всей массы малых частных предприятий, объединенных в успешно действующую сеть Subway, используется франчайзинг. Без него такая сеть не появилась бы. Франчайзинг – феномен современной экономики, его неотъемлемая часть, один из крупнейших инновационных секторов и одна из форм организации бизнеса в виде массовых сетей. Он позволяет создавать новые предприятия, используя проверенные на практике модели ведения бизнеса. При этом период «организационного обучения» предпринимателей сокращается до минимума и осуществляется оно с максимальной продуктивностью.

Современная экономика наследовала высокие стандарты эффективности от предшествовавшего индустриального этапа развития общества. Это означает, что традиционные формы организации и методы работы сферы услуг более не могут ее удовлетворять. Этап «кустарного» существования, при котором каждое из предприятий данной отрасли было результатом «штучного» труда, закончен. Сейчас нужны такие формы организации, которые дают возможность предоставлять массовые услуги конечным потребителям, распределенным по большим территориям.

Использовать модель франшизы можно далеко не в каждом бизнесе. Прежде всего, он должен превосходить по рентабельности средние для экономики уровни, позволяя таким образом получать среднюю прибыль франчайзи и одновременно выплачивать франчайзеру роялти. Помимо этого, необходимо предлагать уникальный продукт или услугу, а модель организации бизнеса должна давать возможность ее реплицирования. Subway удовлетворяет обоим этим условиям.

По мнению многих мировых гуру менеджмента, современная экономика развитых стран – сетевая. С помощью сетей организуется как производство, так и распределение и сбыт большей части товаров и услуг. Наиболее успешные сети уверенно вышли за национальные границы и заняли лидирующие позиции на глобальных рынках. Среди преуспевающих сетей центральное место занимают те, в которых используется франчайзинг. Каждая из франшиз создает собственную инфраструктуру, охватывающую самые разные сферы: финансовые отношения, юридические, рекламные, по связям с общественностью, контроля качества предоставляемых товаров и услуг и многое другое. Франчайзинг позволяет организовать взаимодействие между малыми предпринимателями, входящими в одну систему, и упорядочить их работу с внешними контрагентами – как небольшими, так и крупными. С помощью франчайзинга наводятся мосты между малым и крупным бизнесом. Это позволяет сети действовать как единая структура, хотя на самом деле она представляет собой совокупность независимых предпринимателей, распределенных по значительной территории; в случае Subway – более чем в 105 странах[91].

Бесстрастная статистика показывает: ресторанный бизнес – безусловный мировой лидер по масштабам использования франчайзинга. Данная форма организации бизнеса существует в 35 % ресторанов «полного обслуживания» и более чем в 60 % заведений фастфуда. «Идеальная» франшиза создается вокруг многократно проверенной на практике бизнес-модели. Эта модель должна быть, с одной стороны, детально описана в соответствующих документах, а с другой – предполагать возможность адаптации к меняющимся условиям рынка. Она должна давать предпосылки для эффективного партнерства и исключать поводы для конфликта интересов. При этом предлагаемые услуги или продукты должны быть высшего качества и удовлетворять самым взыскательным запросам потребителей. Система Subway отвечает указанным требованиям.