Книга Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

«Черепаший шаг»

Затягивайте переговоры, ведь терпение партнера не беспредельно. Партнер может не вытерпеть и сдаться на милость победителю. У меня таких переговоров было много, и длились они порой годами. Так покупатели, волей-неволей, затягивали заключение договора, выжимали из меня терпение, информацию, бесплатные консультации, уступки и скидки. Однажды в своем дневнике я обнаружил, что с производителем французской парфюмерии Jean Pierre Sand я вел таким образом переговоры почти два года.

Запасной аэродром

Смените тему разговора, если прижали в угол. Пренебрежение таким приемом ведет к самым непредсказуемым последствиям.

Замечательный пример выложили в Интернете менеджеры, торгующие с китайцами.

...

«Вели переговоры с замом и главным бухгалтером китайской компании о покупке и распространении грузинского марочного вина… Китайцы подали луч надежды и спасения грузинских виноградных плантаций от глобального истребления… В итоге, для “заполучения” заветной подписи и печати главного шефа, который в данный момент был на каком-то заседании, эти двое заставили нас купить их шефу подарок – золотой слиток…»

Источник: www.sinocom.ru

Да и сам я заметил такой трюк однажды на переговорах с одним престарелым господином, который в щекотливой ситуации стал представлять меня своим коллегам в качестве сына.

Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.

На буксир!

...

Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие, и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ( Предположим. Как только…, Если бы… ). Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений…

Шнаппауф Р.

Практика продаж

Хорошо сидим

Когда есть возможность и переговорщик терпелив, можно создавать ситуацию «приятного времяпрепровождения». Решая наиболее легкие вопросы, можно создать иллюзию, что стороны легко достигают договоренностей. Здесь удобно говорить об увлечениях, имеющих значение и одобрение – рыбалка, футбол, бильярд.

Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы, если вместе проводить отдых.

...

ПРИМЕР

С директором порта «Беринговский» Владимиром С. переговоры шли на катере, на котором мы вышли в Анадырский залив Берингова моря. Место переговоров было выбрано радушным хозяином порта. После переговоров директора выносили из катера на руках в силу глубокого алкогольного опьянения. Поездка на катере в компании китов стала хорошим контекстом для переговоров. Значит, чтобы договориться, нужно ехать, плыть, лететь и заниматься тем, что дорого собеседнику! Концепция: «Хорошо сидим» (хоть у кита на шее) сработала на все 100 %.

Ну, здравствуй, брат!..

В ситуации полного взаимопонимания интересен ход – «создание родственной ситуации, близких целей, принципов и т. п. Помните в кинофильме «Здравствуйте, я ваша тетя!»:

– Давайте закурим, по нашему по-бразильски.

Маленький шантаж

Если ситуация зашла в тупик, можно пойти на принцип и поставить ультиматум – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Даже маленькое предупреждение может стать маленьким шантажем.

И опять вспоминаем «Осенний марафон»:

– Профессор, я обижусь.

Угроза

Угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу. Их применение зачастую продиктовано ситуацией, когда партнер опасается чего-либо. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – уметь представить их реалистичность.

1. «Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены – мы прекратим поставки этого товара!»;

2. «Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента “X”, мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт».

Стенография

Это название, как вы догадались, выбрано условно! Суть дела в том, чтобы вести запись всех пожеланий и замечаний переговорщика (причем, вы или не вы это ведете – не важно!). Клиенту мы поможем ощутить свою значимость, а также наше внимание к нему! А что еще надо. Это даст клиенту уверенность, что его пожелания очень важны для нас.

В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что именно наша внимательность и щепетильность его сразила.

Например, Анатолий Кашпировский на наших переговорах включал диктофон и записывал сам себя. Это действовало на меня определенным образом позитивно, и статус переговоров рос на моих глазах.

Заячий след

Прием – «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». И как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным, и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении.

Глава 7. Как заключить договор?

Нельзя пожать друг другу руки со сжатыми кулаками.

Индира Ганди

Как установлено в Гражданском кодексе РФ, заключение договора между покупателем и продавцом происходит по схеме «оферта – акцепт». В личных продажах одна сторона направляет оферту, а другая – акцептует.

Требования к оферте

В статье 435 ГК РФ прямо указаны требования, предъявляемые к оферте.

Оферта должна:

• быть адресована одному или нескольким конкретным лицам;

• быть достаточно определенной;

• выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;

• содержать существенные условия договора;

• адресность оферты. Иначе говоря, из нее должно быть ясно, к кому именно она обращена.

Но эти требования недостаточны. В связи с тем, что оферта безотзывна (за исключением случаев, когда иное предусмотрено в ней или адресат получил оферту вместе с отказом отправителя от нее), в ней рекомендуется указывать срок для отзыва оферты и срок для акцепта, что сделает позицию отправителя более устойчивой и определенной.

Можно обратить внимание, что Закон не указывает название документа. Обязательное упоминание слова «оферта» тоже не обязательно для идентификации документа. Это может быть официальное предложение, гарантийное письмо, проект договора, поздравительная открытка.