Книга Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

В такой ситуации большинство интернет-провайдеров должны были растерять основную часть своих Клиентов и обанкротиться. Нам же была уготовлена жалкая судьба. Мы все еще могли быть полезны «Омерте», когда Клиент не мог подключиться к ее сети, поскольку до его офиса не удавалось организовать выделенную линию ГТС. Единственным способом, благодаря которому такой Клиент мог получить доступ в Интернет, оставался наш радиоканал. В остальных случаях мы не могли конкурировать с «Омертой». Как я уже говорил, мы предоставляли своим Клиентам подключение к нашей сети на скорости 2 Мбит/с. Против 33,6-64 Кбит/с у «Омерты» – именно на такой скорости было подключено к ее сети через выделенные линии ГТС большинство крупнейших Клиентов. Но при этом вся наша сеть была подключена к Интернету по нескольким маломощным каналам. Самый широкий из них имел пропускную способность всего лишь 64 Кбит/с. Так что «последние мили» у нас были быстрые, а Интернет – медленный. Поэтому в привлечении новых Клиентов мы почти не видели смысла. Если бы мы привлекли их слишком много, то задушили бы сами себя. Конечно, можно было пойти по альтернативному пути и арендовать у того же «Комстара» достаточно широкий магистральный спутниковый канал. Но тогда, не говоря уж о различных технических минусах этого варианта, стоимость наших услуг в пересчете на мегабайты информации, полученной из Интернета, оказалась бы в несколько раз выше, чем у «Омерты». А качество, к сожалению, – все равно ниже, чем у нее.

Капкан захлопнулся крепко. Чтобы иметь возможность предоставлять конкурентоспособные услуги, нам нужен был оптоволоконный магистральный канал – такой же, как у «Омерты». Шансов на это не было никаких. «Транстелеком» готов был предоставить нам канал только по убийственно высокой стоимости, которая делала его использование совершенно бессмысленным. Договориться с ним на приемлемых для нас условиях мы не могли: холдинг, владевший «Омертой», одновременно являлся совладельцем регионального «Транстелекома». «Ростелеком» в ближайшие годы не планировал проводить магистральную оптику в наш регион. Оптоволоконные каналы, которые необходимы были ему для собственных нужд, он планировал арендовать у «Транстелекома» на условиях взаимозачета. Других организаций, ведущих строительство и эксплуатацию магистральных оптоволоконных каналов связи, в России не существовало.

Так что руководители «Омерты» потирали руки в ожидании того, как после запуска оптоволоконного канала интернет-рынок сам упадет в их загребущие лапы.

Вряд ли они рассчитывали, что мы смиримся со своей участью и будем сидеть на месте. Просто они были уверены: какие бы усилия мы ни предприняли – у нас ничего не получится. Это было абсолютно невозможно.

Признаться, мы тоже отлично это понимали. И все же сидеть, сложив ручки, и ждать, пока нас отнесут на кладбище и закопают, было не в нашем характере.

Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили террор на рынке

Мы начали с того, что поехали в «Омерту» лизать пятки ее руководителям. И мы и они прекрасно знали, что магистральный оптоволоконный канал нам взять неоткуда. Мы и не спорили, что находимся в патовой ситуации, которая не может закончиться для нас ничем хорошим. И все же, используя наш ресурс и получая в качестве платы за свои услуги основную часть нашего оборота, «Омерта» могла бы быть в большом выигрыше. В ее силах было сделать с нами что угодно. Почему бы не оставить нас в живых, чтобы мы зарабатывали для нее деньги?

С коммерческой точки зрения наши аргументы имели смысл. Но директорам «Омерты» не нужны были деньги. Им нужна была монополия. Поэтому все наши предложения встретили твердый, местами издевательский отказ.

Что ж, «Омерта» загнала нас в угол. Это было хорошо для нее. Но она не учла одного – нашей энергии, решимости и желания жить. Уж если она вынесла нам смертный приговор, то должна была привести его в исполнение. Но «Омерта» не сделала этого, понадеявшись, что все произойдет само собой. И вот эта ее ошибка стала фатальной.

Итак, дать нам шанс на выживание мог только новый магистральный канал. Не уступающий по ключевым параметрам магистральному каналу «Омерты», который она должна была получить от «Транстелекома». Мы предприняли еще несколько попыток договориться с последним – они ничего не принесли. «Ростелеком» был готов идти на контакт, но он не располагал магистральной оптикой в нашем регионе. Нельзя было исключать, что в будущем – года через два, а то и позже – он все-таки займется этим вопросом. Но столько ждать мы не могли. Нам хватило бы и года после запуска оптики «Транстелекома», чтобы полностью проиграть рынок «Омерте» и обанкротиться.

Мы рассматривали варианты с запуском собственного спутникового канала. Но это было безумно дорого. В результате себестоимость информации, получаемой из Интернета, у нас была бы раза в три выше, чем у «Омерты». И нам никак не удалось бы избежать характерных для спутникового канала значительных задержек при приеме-передаче информации. К тому же такой канал, как ни крути, менее стабилен, чем проложенное под землей оптоволокно. Конечно, мы могли продавать менее качественные услуги по более высокой цене. Но на широком конкурентном рынке у такого подхода не могло быть позитивных перспектив. Возможно, таким образом мы отсрочили бы агонию. Но все равно наша позиция была бы гораздо слабее, чем у «Омерты». Пойдя на подобный шаг, мы всего лишь получили бы некоторый шанс на то, что ценой колоссальных дополнительных вложений сможем кое-как уцелеть. Однако при этом оставалась значительная вероятность того, что наш бизнес все равно погибнет. И все немалые средства, которые мы потратили бы на приобретение спутникового оборудования и аренду канала, сгорели бы вместе с бизнесом. И, повторюсь, в любом случае у нас не было никакой возможности выиграть у «Омерты» в конкурентной борьбе.

Одно время мы активно экспериментировали с асимметричным спутниковым каналом. На тот момент такие услуги предоставляла сеть HeliosNet. Суть технического решения заключалась в том, что через спутниковый канал осуществлялось только получение Клиентами информации из Интернета. Таким образом, иметь дорогостоящее передающее оборудование необходимо было лишь самой HeliosNet. А ее Клиенты, в том числе и мы, должны были приобрести только относительно недорогие антенны для приема спутникового сигнала. При этом запросы в Интернет шли через обычные наземные магистральные каналы.

Это решение позволило нам предоставить некоторым Клиентам возможность достаточно быстро получать информацию из Интернета. Минусом же была крайне высокая стоимость единицы информации, получаемой из Сети. Мы вынуждены были брать с Клиентов по полтора доллара за каждый мегабайт. Такая цена препятствовала сколько-нибудь широкому использованию подобных услуг.

Тем не менее мы постарались убедить рынок в том, что в распоряжении наших Клиентов появился новый высокоскоростной спутниковый канал. Наши рекламные мощности уже тогда были достаточно велики, и на некоторое время эта реклама вызвала панику кое у кого из конкурентов. Помню, как технический директор «Омерты» под каким-то надуманным предлогом приехал на переговоры к нам в офис. Основной целью его визита было, конечно же, разобраться, что за спутниковый канал мы рекламируем. Но как только он увидел антенну на крыше нашего здания, то понял: волноваться не о чем. Полноценный высокоскоростной спутниковый канал не может эксплуатироваться с антенной такого размера. После этого «Омерта» решила, что мы не способны на что-то большее, чем приукрашивание действительности. Так асимметричный спутниковый канал сыграл свою самую важную роль – роль дымовой завесы. Дело в том, что тогда мы уже полным ходом работали над организацией нового магистрального канала.