Книга "Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Итак, идеи всегда должны быть логически упорядочены. Варианты организации идей.
1. Хронология (сначала первое, потом второе…).
2. Ранжирование по значимости (первое, второе, третье).
3. Причинно-следственная связь. К этому способу относится вариант «Проблема — решение» и варианты индукции (логическая связь от частного к общему) и дедукции (от общего к частному).
4. Структура.
В ситуации с покупкой продуктов возможен любой вариант.
1. Хронология: сначала по дороге у тебя будет рынок, там ты купишь мясо, специи и овощи, потом универсам — купи закуски и молочное для завтрака, затем булочная — там хлеб и торт.
2. Ранжирование. Самое важное — ингредиенты для основного блюда — плова — и салата: мясо, рис, приправы, помидоры. Затем закуски — сыр, колбаса, оливки. Затем сладкое к чаю — торт.
3. Причинно-следственная связь может быть установлена между проблемами (не все гости едят баранину, поэтому нужно два вида мяса; не все гости пьют вино, поэтому нужно купить еще и водку; приправа бывает неудачная, поэтому покупать ее надо в привычном месте).
4. Структурой может быть меню (закуски, основное блюдо, чай), магазины (мясной, бакалея, овощной).
Какой вариант лучший? Тот, который позволит уместить все элементы и обеспечит удобство закупки. Все элементы разместятся в хронологическом и структурном вариантах. Наиболее удобным может оказаться хронологический (это позволит покупать все по очереди, не делая лишних «кругов»).
Ошибки в логической организации
Неверный выбор варианта
Например, выбирается хронологическая последовательность, в которой все элементы равно важны и строго следуют один за другим. А ситуация требует выделения важного и второстепенного. Вполне может возникнуть такая анекдотическая ситуация.
Директор фирмы посылает молодого регионального представителя в командировку.
— Завтра утром поезжайте в Мценск. Там отдохните в гостинице, позавтракайте, выпейте для бодрости рюмочку «Наполеона» и отправляйтесь к нашему клиенту. Покажите ему все последние образцы нашей продукции, примите заказ и как можно быстрее сообщите мне телеграммой о результатах сделки…
Представитель уезжает. В течение трех дней от него ни слуху, ни духу. Директор в страшном волнении.
Через трое суток приходит телеграмма из Мценска: «Обошел весь город. Нигде нет коньяка "Наполеон" Что делать?»
3. Полнота информации
На человека влияют ваши слова, а не ваши ожидания. Поэтому, если каких-то ожиданий нет в словах, то и человек их не воспримет. Если он не телепат, конечно.
Супружеская пара сидит перед телевизором. Ничего интересного в программе нет. Она уговаривает его сходить за мороженым. В конце концов он соглашается.
— Написать тебе, что принести? — спрашивает она. Муж отвечает, что в этом нет необходимости, но жена настаивает:
— Все-таки лучше я напишу. Ведь ты знаешь, что я люблю: чтобы левая часть мороженого была ванильной, а правая — шоколадной. А на взбитых сливках должно быть много миндаля и несколько вишен. Разве не лучше будет, если я тебе это запишу?
Пока муж собирается, она еще несколько раз пытается убедить его, что лучше было бы записать, что следует купить. Но он категорически отказывается.
Не прошло и часа, как муж возвращается с покупками, Жена заглядывает в сумку, с которой он пришел. Сумка полна мороженого. Она кричит с возмущением:
— Так я и знала, что ты снова забудешь купить сливочного масла!
Так что, если вы не сказали, что для салата нужны огурцы, то не ругайтесь потом, говоря, что «это же очевидно, я же сказала, купить все для салата». Интересно, что ожидание неполноты информации в задаче, распоряжении приводит к попыткам «телепатии», додумыванию.
Помещик зовет своего нового слугу и говорит:
— Сходи на огород за огурцами.
Слуга ушел и вскоре вернулся с огурцами.
— Ты что, дурень, не понимаешь, что значит сходить за огурцами? Если я сказал сходить за огурцами — это значит, что ты должен нарвать огурцов, помыть их, порезать, залить сметаной, посыпать сверху петрушкой и укропом и посолить.
Помещик так расстроился от нерасторопности слуги, что заболел и послал того же слугу к врачу. Вечером слуга вернулся и радостно сообщил:
— Все исполнил. Врача вызвал, лекарства купил, гроб заказал, яму на кладбище вырыл.
4. Аргументированность призывов и заявлений
Вашего обаяния и силы личности может быть недостаточно для полного доверия со стороны собеседника. Для многих важно понимать основания, на которые вы опираетесь в своих суждениях. Не потому что они не доверяют лично вам, а потому что вообще верят только аргументам. Для них заявление «Это так, и все!» — голословно, и следовать они ему не будут. Поэтому усилим свою речь аргументацией.
Инструмент «тезис-аргумент»
Первая часть утверждения тезис-аргумент содержит тезис, а вторая — аргумент.
Тезис — суждение, которое необходимо доказать.
Аргумент — истинное суждение, которое используется для доказательства.
Для аргументирования можно использовать прямые и непрямые доказательства.
Прямое доказательство напрямую, как следует из названия, подтверждает тезис. Например, найденные отпечатки пальцев — это прямое доказательство того, что подозреваемый держал в руках орудие преступления.
Непрямое (косвенное) доказательство основано на ложности антитезиса. Доказав, что иные варианты неверны, мы тем самым утверждаем наш тезис. Вспомните геометрию и теорему про параллельные прямые. Например: если две прямые перпендикулярны одной и той же плоскости, то они параллельны. Доказательство начинается словами «Предположим обратное: прямые не параллельны». Таким же способом является доказательство методом исключения. Например, преступление могли совершить X, Y, Z. Поскольку доказано, что Y и Z не могли его совершить, значит, совершил X.
Ошибки в применении метода «тезис-аргумент»
