Книга Продажи без проблем. Идущий напролом - Андрей Потапов

Ищите партнеров из другой ниши. Например, вы производите валенки, а кто-то калоши. Вы можете своим клиентам предлагать приобрести вместе с валенками калоши, а ваш партнер наоборот – с калошами валенки.

Составьте полный список ваших поставщиков, а также ваших контрагентов которым вы платите (например, ваш арендодатель, интернет-провайдер и т. п.)

Начните прорабатывать поставщиков: требуйте у них скидку, отсрочку. На этом можно неплохо сэкономить.

Трехступенчатый отдел продаж

Начните внедрять систему так называемого трехступенчатого отдела продаж конвейерного типа.

Как устроен стандартный отдел продаж?

В большинстве компаний – это один-два, может быть, пять менеджеров, которые сами делают холодные звонки, принимают заказы, сами обрабатывают их и сами же выписывают документы.

Сколько времени затрачивается на обработку одного заказа? Достаточно для того, чтобы недополучить в свою клиентскую базу несколько новых клиентов.

Соответственно когда вы выстроите трехступенчатый отдел продаж, то на каждом из трех этапов менеджеры будут заниматься только узконаправленной деятельностью и не отвлекаться на сторонние вопросы.

И наконец, проведите полный аудит финансов, кассы, склада.

Вот основные задачи, решив которые, вы очень быстро достигнете результатов.

Приведу вам один пример.

Вы были когда-нибудь в гипермаркете IKEA?

Вы приходите, к примеру, купить полотенце или кастрюлю. Через два часа выходите с полной телегой товара.

Почему так получилось?

Потому что маркетинговая стратегия IKEA очень хорошо построена. Когда вы проходите мимо какого-нибудь товара где перечеркнута цена (допустим, было 3000, а новая цена 1300), то вам захочется это купить этот товар, даже если он вам не особенно нужен. И вы приезжаете домой с целой кучей ненужных вещей и говорите:

– Зачем мне это все? Зачем я это купил?

Но уже поздно, вы попрощались со своими деньгами.

Вам очень важно проработать всю описанную выше программу, чтобы и ваш клиент, пришедший за одним конкретным товаром, ушел от вас с полной корзиной.

Однако, когда вы начнете внедрять все эти инструменты, будьте готовы к тому, что столкнетесь с недовольством и противодействием своих подчиненных.

Они будут всячески сопротивляться нововведениям, вплоть до саботажа.

Это элементарная психология. Так уж устроен человек: он привык к сложившимся условиям, ему удобно знать, что будет через час, завтра, через месяц – это его зона комфорта, поэтому всего нового он подсознательно боится. И когда человека заставляют делать что-то, что заставляет его покинуть эту зону комфорта, то сознание начинает сопротивляться. В голове сами собой рождаются мысли: я не хочу этого делать, не буду, мне это непонятно и неудобно.

Если недовольство коллектива дошло до явного или скрытого саботирования ваших приказов, надо выявить основных зачинщиков этого процесса и уволить их. Остальные задумаются: а стоит ли продолжать игнорировать распоряжения руководителя?

Процесс реформирования – трудный и болезненный, всегда найдутся недовольные, которые будут вас критиковать. Будьте готовы к этому и не отступайте от своей цели ни на шаг.

Объясните сотрудникам, что их ждет впереди. Покажите в цифрах, как улучшится их благосостояние, если они сделают все так, как вы говорите. Если они будут больше продавать, соответственно, вырастет и их зарплата. Покажите им выгоду.

Глава 7. Известные личности, добившиеся успеха

В этой главе я расскажу краткие истории становления и развития бизнеса нескольких известных людей. Прочитав их, вы сможете не только зарядиться энергией этих талантливых предпринимателей, но и найти для себя что-то новое, что, возможно, сумеете применить и в своей практике.

Генри Форд – американский промышленник, изобретатель, основатель Ford Motor Company.

Когда Форду было 27 лет, он устроился на работу инженером-механиком в компанию Томаса Эдисона. В 30 лет он уже сконструировал свой первый автомобиль, а спустя 6 лет стал совладельцем «Детройтской автомобильной компании». В 40 лет Форд основал Ford Motor Company.

На своем производстве Форд впервые использовал конвейер для поточного производства автомобилей. Благодаря этому в 1908 году компания Форда выпустила Ford Model T – автомобиль, продажи которого перевалили за миллион штук. Такое случилось в первый раз во всем мире: эта модель произвела фурор на рынке, потому что она была доступной для американца среднего класса! Когда появился Ford Model T, средний автомобиль в Америке стоил 1100–1700 долларов. Форд предложил качественный автомобиль за 825 долларов – и это позволило ему достичь невероятных для того времени продаж. В 1914 году он ввел самую высокую зарплату для рабочих: 5 долларов в сутки, а также позволил рабочим участвовать в прибылях компании. Эти меры практически остановили «текучку» кадров и обеспечили компанию Форда самыми талантливыми работниками автомобильной промышленности Америки. В 1925 году Форд запусти собственную авиакомпанию Ford Airways и занялся производством самолётов. По состоянию на 2010 год в Ford Motor Company работало 164 тысячи человек, а чистая прибыль компании составила более 6 миллиардов долларов

Джек Уэлч – легендарный CEO General Electric. За два десятилетия его правления, с 1981 по 2001 гг., общая стоимость корпорации возросла в 30 раз – с 13 до почти 500 миллиардов долларов. General Electric стала крупнейшей в мире компанией по капитализации.

После того, как Джек Уэлч покинул GE в 2001 году, он написал свою автобиографию «Джек. Мои годы в GE», которая сразу стала бестселлером: по всему миру было продано более 1 млн. экземпляров, в России – более 20 тысяч.

В настоящее время Джек Уэлч является советником небольшой группы CEO, входящих в Fortune 500. Время от времени Уэлч продолжает выступать перед бизнес-сообществом и студентами.

Евгений Чичваркин – российский миллионер, предприниматель, сооснователь и бывший совладелец сети салонов сотовой связи «Евросеть», некоторое время лидер московского отделения оппозиционной партии «Союз правых сил». Политический эмигрант. С конца 2008 года проживает в Великобритании, где основал винный магазин Hedonism Wines. В октябре 2011 года Евгений Чичваркин был отмечен Анастасией Жоховой, редактором русской версии журнала «Форбс», как один из 9 самых необычных российских бизнесменов – сумасбродов, чудаков и эксцентриков.