Книга Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

• Когда вы сами недовольны работой другого человека, не говорите: «То, что у тебя получилось, – дерьмо. Это совершенно не годится». Попробуйте такой подход: «Ты показал высший класс. Но есть один нюанс, который можно улучшить».

• Если вы сами совершили ошибку, не пытайтесь сразу же сгладить ее в глазах других. Признайтесь, что промахнулись, и даже немного преувеличьте масштабы бедствия, пока не услышите: «Ну, на самом деле все не так плохо!»

Примечание . Речь не о том, чтобы каждый день бездумно произносить парочку приятных общих фраз, а о том, чтобы с помощью конкретного манипулятивного маневра обеспечить себе выгодную позицию, из которой вам будет удобно развивать ситуацию дальше.

Для этого вам нужно внимание вашего соперника по манипулятивной игре. Вы должны импонировать ему своим нестандартным поведением.

Прицельная лесть

Из всех шести методов привлечения к себе внимания прицельная лесть – самый простой и самый многообещающий в плане результатов. Очень многие отвергают ее как что-то совершенно их недостойное. Они решительно заявляют: «Когда я прав – я прав, и мне не нужно ни с кем любезничать. В конце концов, у меня есть гордость!»

Гордость – личное право каждого. Точно такое же личное право каждого – воевать из-за своей гордости с окружающим миром, объясняя это непониманием со стороны последнего. Сразу же оговоримся: мы будем трактовать лесть не как раболепную версию вежливости, а как целенаправленный метод манипуляции. Для нас это – правильная настройка, позволяющая и дальше преследовать свою скрытую цель.

...

Типичный пример того, насколько действенным может быть этот метод, – реклама моющих средств. Миллионы женщин на протяжении долгих лет подвергаются внушению: образцовыми женами и матерями они станут, только используя при стирке определенный отбеливатель. Компании потратили миллионы на рекламу, в которой говорится, что идеальная домохозяйка – та, что умеет превращать вещи в совершенно белые. При этом нет никакого разумного объяснения тому, почему одежда и белье непременно должны быть белее белого. Простой метод, который используют компании, – не что иное, как лесть: «Ты образцовая хозяйка, потому что твои вещи самые белые». Очень часто «хорошая» хозяйка противопоставляется «нерадивой», у которой вещи серые и в пятнах.

Похвала и лесть в качестве целенаправленной манипуляции работают не только в коммерции. Если мы присмотримся внимательнее, то увидим, что во многом на них держалась и наша система воспитания. Похвала и лесть в связке с упреками и наказаниями призывают людей к порядку и стимулируют работоспособность. Например, похвалив ученика, проявившего себя лучше других, учитель приближает его к себе и к своей дисциплине. Ученик, услышав похвалу, ощутит свое превосходство над остальными и подумает: «Учитель классный, он меня понимает и выделяет». Он будет стараться и в будущем заслужить такую похвалу. С другой стороны, учитель поставил ученика в пример другим, дал понять, на кого и на что стоит ориентироваться, если они тоже хотят, чтобы их хвалили и уделяли им внимание.

Мы все знаем формулу: «Господин N известен образцовым поведением». Мы видим ее в газетах, на досках объявлений и на досках почета, слышим ее снова и снова на работе. Похвалы, премии, ордена, медали – все это не что иное, как целенаправленная лесть, в которой у нас, кажется, есть ненасытная потребность. Почему бы, спрашиваю я вас, нам самим не использовать этот простой и проверенный метод достижения целей? Вне всякого сомнения, люди, которые хвалят нас и льстят нам, чтобы использовать нас себе во благо, точно так же падки на лесть, как и мы. Если вы не верите в это, если считаете, что лесть – пошлейший и примитивнейший способ повлиять на кого-то, попробуйте сами! Вот несколько советов.

• Скажите кому-нибудь неожиданно и безо всяких на то оснований, как он или она хорошо сегодня выглядит.

• Подарите женщине цветы, когда она этого меньше всего ожидает.

• Скажите своему шефу, что он самый замечательный начальник и что вы рады работать на него.

• Скажите консьержу, что завидуете тому, насколько у него густые волосы.

Конечно, все это – неуклюжая лесть. Но когда вы произносите ее искренне, вы сами каждый раз ею проникаетесь. Стоит вам хотя бы раз посмотреть на реакцию людей, к которым обращены ваши слова, как вы получите бесценный опыт. Опыт, который расскажет вам о природе манипуляции больше, чем все, что вы до сих пор прочитали.

Прицельная провокация

Сначала лесть, теперь провокация, скажете вы. Что же из этого лучше, как же мне поступить? Ответ таков: для каждой манипуляции выбирайте тот метод, что лучше всего подходит вашему сопернику. Играйте на клавиатуре возможностей, как на фортепьяно. Играйте ту музыку, которая вам по душе. При этом вам нужно соответствовать своему сопернику, ситуации и своей цели. Только одного делать вы ни в коем случае не должны – ждать, пока другие навяжут вам свои правила поведения.

Вот еще несколько наблюдений, которые важны для понимания взаимосвязей между людьми и событиями:

• Вы преследуете некую цель и собираетесь кого-то убедить в своей правоте.

• Если вы действительно хотите добиться цели, вы не должны пускать события на самотек. Берите инициативу в свои руки.

• Спросите себя: кто мои соперники, кто эти люди, на которых мне нужно повлиять, чтобы они привели меня к моей цели?

• Если вы имеете дело с несколькими соперниками, первым делом обратите внимание на тех, с чьей помощью вы можете преодолеть первый этап на пути к цели.

• Вы должны начать с того, чтобы привлечь к себе внимание.

• Спросите себя, какой метод манипуляции использовать. Ваше решение будет зависеть от ряда условий. Вот некоторые из них:

1) личность соперника;

2) обстоятельства конфронтации;

3) ваша собственная позиция.

Теперь вы сами должны решить, хорош ли метод провокации для того, чтобы привлечь внимание соперника. Видов провокации не счесть. Это и простое «нет» вместо ожидаемого «да», и продуманная ссора.

Если лесть направлена на то, чтобы погрузить соперника в счастливое и пассивное состояние уверенности, провокация призвана эту уверенность пошатнуть. Вот пример из жизни.

Есть жены, которые держатся со своими мужьями совершенно уверенно. Она ведет себя так, будто он достался ей, как некий товар, который обмену и возврату не подлежит, и использует эту ситуацию. Сначала она охотится на него, потом подчиняет себе и унижает. Наверняка и среди ваших знакомых найдутся люди, которые ведут себя именно так. Если мужчина в нужный момент не предпримет мер и не отвоюет свое равноправие, ему не останется ничего иного, как жить в состоянии подавленности. Или бежать.