Книга Переговоры. Стратегия победы - Виталий Шемякин

Тренируйтесь. В переговорах побеждает опыт.

Глава 12. Некоторые делают это лучше

В переговорах, как и в боевых искусствах, главное – тренировка. И я считаю, в переговорах связь не такая прямая. Между «приветом» в «корпус» или «голову» и результатом проходит достаточно много времени. Да и миллион оправданий к вашим услугам: «я был не в форме», «просто он психологически сильнее», «мало было времени на подготовку», «я не знал всех обстоятельств дела» и т. д. и т. п.

В итоге получается, что совершенствоваться в переговорах труднее, чем в карате.

В спортивных единоборствах боец непосредственно – своим телом – воспринимает результат спарринга. Обратная связь в части навыков реального боя наступает здесь и сейчас. Существуют, конечно, школы бесконтактного карате. На мой взгляд, это то же самое, что пешеходный самолет, то есть выхолощенная вещь, лишенная своей сути. Если же боец занимается нормальным видом спорта – например, кекусинкай, – то он на себе, на уровне рефлексов знает, что такое открыться под удар. И в реальной ситуации боец кекусинкай реагирует автоматически. У него есть набор эффективных связок благодаря регулярным тренировкам.

При чем тут переговоры? При том, что коммуникации между людьми не могут быть изучены без взаимодействия с ними. Если вы изучаете переговоры только и исключительно по литературе, навык вы не получите. Только информацию.

То же касается тренингов по переговорам. Есть масса тренеров, которые не вступают в переговорный поединок с учениками либо начинают – вместо переговоров – давить авторитетом, ссылаться на правила и т. п. Если такое происходит, имейте в виду – вы попали на представителя «бесконтактного» стиля. Пора забирать уплаченные ему деньги.

В реальной жизни итоги ваших переговоров отражаются на вашей ситуации (деловой или личной) несколько позже самого момента переговоров. Обратная связь отложена по времени, что снижает эффективность учебного процесса. Можно объяснить свой провал внешними обстоятельствами (то есть найти оправдания) и не заниматься развитием собственных навыков. Оставить все как есть в надежде, что в следующий раз будет лучше.

Не будет. В следующий раз будет то же самое. Или хуже. В итоге с каждыми проигранными переговорами будет оставаться все меньше ресурсов.

Универсальная формула провала такова: самооправдания + надежда на будущее. Это прямой путь в неудачники.

Но есть и другой путь. Есть другие люди, которые умеют договариваться, казалось бы, о невозможном. Те, кто имеют, с нашей точки зрения, гораздо больше, чем заслуживают.

Как? За счет трех моментов.

1. Подготовка. Изучение литературы, опыта других и планирование своих переговоров.

2. Тренировка. Применение теории на опыте.

3. Обратная связь. Разбор применения теории, планирование с учетом опыта.

Подготовке к переговорам можно обучиться по этой книге.

На тренингах по переговорам предлагайте тренеру выиграть у вас переговоры по той методике, которой он обучает. Если тренер отказывается от поединка, ищите другого.

Регулярные тренировки можно проводить либо в клубах спортивных переговоров (напишите мне по адресу [e-mail] если хотите найти такой клуб в вашем городе), либо в ситуациях, когда вы точно встретитесь с человеком только один раз (портье в отеле, официант в ресторане). Требуйте скидку на любых основаниях, пытайтесь получить улучшенное обслуживание бесплатно, предъявляйте претензии, если в номере нет фена или пульта дистанционного управления, и т. д.

Записывайте по итогам таких встреч две вещи.

1. Что хорошо получилось.

2. Что можно в следующий раз сделать лучше.

На то, что не получилось, не обращайте внимания.

Разбирайте свой опыт самостоятельно или заходите ко мне на сайт www.peretolk.ru. Я с удовольствием работаю с теми, кто хочет развиваться.

Три составляющие удачных переговоров: подготовка, тренировка, обратная связь.

Глава 13. Обопрись или провалишься

Дайте мне точку опоры, и я переверну мир.

Архимед

Переговоры имеют три измерения: я, ты и контекст. Под «я» подразумеваем тот набор условий, с которым мы входим в переговоры. Под «ты» – такой же набор у оппонента. Контекст – это условия окружающей среды, в которых проходят переговоры.

Поговорим о контексте. Окружающая среда представляет собой срез объективной реальности в восприятии субъекта и формирует у него точку зрения на мир. И вы, и ваш оппонент имеете об окружающем мире представление, на которое опираются ваши выводы и умозаключения. Анализ контекста переговорной ситуации ставит задачей выявить те явления, характеристики, свойства, факты, которые будут признаны обеими сторонами (и сформируют тем самым общую платформу для поэтапного движения к результату).

Проведя тщательный анализ контекста, нет необходимости давить на собеседника, обманывать его или манипулировать им, поскольку вы вместе можете прийти к одним и тем же выводам путем совместного рассуждения.

Конечно, всегда остается такой нюанс: собеседник может обладать недостаточно развитым сознанием, чтобы воспринять ваше описание реальности, или вы поленились формулировать свои мысли на языке собеседника, или оппонент все прекрасно понимает, но «косит под дурачка». Как вести себя в подобных ситуациях, рассмотрим далее.

Анализ контекста всегда проводится письменно. Без записи на бумаге велика вероятность, что «ум пойдет по кругу» и существенные детали останутся за бортом. Нужно описать изначальные условия, в которых вы оказались с оппонентом. Как они выглядят с вашей точки зрения и как – с точки зрения оппонента. Какова объективная реальность внешней среды, каковы ваши интересы, чего вы хотите достичь, какие, на ваш взгляд, интересы и цели преследует оппонент. Это техническое задание к переговорам.

После описания техзадания ваша задача – выделить элементы, которые позволят выстроить последовательность доводов в переговорах.

Даже переходя мелкую речку, мы стараемся переступать с камня на камень. Для этого еще на берегу всматриваемся, куда можно наступить, чтобы не замочить ноги. Каковы внешние условия вокруг? Дует ли боковой сильный ветер? Или льдина плывет сверху и надо ждать, пока она пройдет? И т. д. В общем, рассматриваем все, что может помочь достичь другого берега.

Многие, кто составляет тщательный план, как добраться до противоположного берега, там и оказываются, причем сухими. У остальных вероятность успеха равна вероятности появления бегемота на Комсомольском вокзале или инопланетян на Красной площади: 50 % – либо появятся, либо нет.

Первый шаг – определить те факты, или события, или решения, или действия, оперевшись на которые мы сможем оттолкнуться и сделать следующий шаг. Например, удобно «опереться» на выгоду оппонента. Нужно только ее увидеть так, как ее видит он (потому что выгода для вас обоих может различаться). Например, вы желаете получить деньги, а оппонент – славу. К деньгам он по тем или иным причинам равнодушен, значит, предлагать их бессмысленно. Как понять, какую выгоду видит оппонент? За два шага: первый – какую выгоду вообще возможно извлечь из ситуации? Второй – задавать вопросы о каждом варианте и смотреть на реакцию. Правило опоры на выгоду одно: мы говорим о выгоде собеседника, а не о своей.