Книга Лидогенерация. Клиентов много не бывает - Рустам Назипов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
И финальный аккорд сегодняшней лекции – лозунг любого профессионала лидогенерации:
Работаем только с одним клиентом в одной нише в одном городе.
Это значит, что в одной нише в одном городе с двумя заказчиками Вы работать не можете. По той простой причине, что они являются конкурентами.
И, настроив одному клиенту рекламу, наладив ему поток лидов, Вы не имеете права эту настроенную рекламу и тем более эти лиды предлагать в этом городе другим заказчикам.
Что касается генерации лидов в той же нише, но в других городах, могу сказать, что чаще всего такая работа возможна, но только в том случае, если заказчики не являются конкурентами.
Для примера возьмем хотя бы тот же бетон.
Вы можете привлекать клиентов в бизнес-заказчиков, живущих и работающих в разных городах, если они, к примеру, не осуществляют доставку по всей России, а работают только в пределах своего населенного пункта и тем самым не мешают друг другу функционировать.
Вот такая простая, но важная этика лидогенерации.
Если же Вы, уже будучи умудренным опытом лид-менеджером, окажетесь в подобной ситуации – найдете нового заказчика, уже работающего в такой же нише, примерно в таком же по численности городе, – Вы уже на первой встрече сможете назвать примерные цены и сроки оказания услуг лидогенерации.
Но даже в таком случае эти ответы будут очень примерные – все нужно тестировать.
Потому что единожды столкнувшись с трафиком, Вы удивитесь, насколько разительно могут отличаться его результаты при внесении даже незначительных изменений в стратегию его привлечения.
Итак, напоминаю последовательность работы лид-менеджера:
• Нашли клиента.
• Провели презентацию.
• Сняли возражения (если они возникли).
• Договорились о старте работы.
• Запустили тесты.
• Поняли для себя себестоимость лида.
• Договорились о второй встрече с клиентом.
• Клиент наглядно увидел преимущества работы с лидами.
• Сделали ему конечное предложение.
• Заключили сделку.
Обычно последние два этапа проходят следующим образом.
Вы говорите заказчику: «Я готов предложить Вам примерно такое-то количество лидов в день/неделю примерно за такую-то стоимость. Лиды будут такого же качества, как те, которые я Вам уже предоставил. По рукам?»
Клиент подсчитывает, сколько он сможет на них заработать и, скорее всего, говорит: «По рукам!»
Если вдруг он не говорит «по рукам!» или что-то подобное, значит, Вы либо пропустили ЛК, либо неправильно назначили цену на лиды.
Вообще нужно отметить, что стандартной цены на лиды не существует, но примерно рассчитать стоимость можно следующим образом.
В целом адекватные владельцы бизнеса готовы без проблем платить за рекламу 10–15 % от эффекта, который она впоследствии даст.
Учитывая этот факт и себестоимость лида, высчитываем его конечную цену. К примеру, если Вы видите, что сможете получать 100 лидов в день себестоимостью 200 рублей, то, сделав наценку в 100 рублей, то есть продавая один лид за 300 рублей, Вы сможете зарабатывать 10 000 рублей в день.
Если Вас это устраивает, смело назначайте такую цену.
Но смотрите, не переборщите: не жадничайте, просчитывайте не только свою прибыль, но и выгоду клиента для того, чтобы он хотел и мог (материально) работать с Вами.
Далее встает вопрос о том, стоит ли подписывать договор о сотрудничестве с заказчиком или нет.
На самом деле в этом вопросе нет строгой обязаловки – решать Вам.
Бояться бумажной волокиты не стоит, так как заполняемый договор, предметом которого является продажа рекламных услуг, совсем не сложный.
При заключении сделки помимо цены одного лида с заказчиком должны также обговариваться временные промежутки, через которые Вы будете встречаться, созваниваться, связываться по электронной почте, смс и т. д.
Наиболее удобный способ общения выбирается Вами и Вашим клиентом, и если требуется, со временем корректируется.
Также, чтобы избежать дальнейшего недопонимания, нужно заблаговременно выбрать и указать в договоре тип лидов, которые Вы будете ему поставлять.
Лиды могут быть разные, к примеру:
• имя и телефон;
• просто телефон;
• телефон и адрес электронной почты;
• имя и адрес электронной почты;
• телефон и город пользователя
и т. д.
Крайне необходимо, чтобы и Вы, и Ваш клиент имели абсолютно одинаковое представление о том, какие лиды ему нужны и какими они, собственно, будут.
Поэтому я рекомендую подробно обсудить этот момент и прописать этот пункт в договоре при заключении сделки.
Еще одним удобным инструментом, который может помочь Вам в процессе взаимодействия с заказчиком, является CRM-система (Customer Relationship Management).
Это специальная программа, созданная для управления взаимоотношениями с клиентами.
Конечно, можно записывать лиды в тетрадочку или пользоваться безграничными возможностями Excel, однако если Вы будете работать с несколькими проектами, я все же советую начать осваивать тонкости CRM.
Их существует превеликое множество, и каждый начинающий лид-менеджер путем проб и ошибок может выбрать наиболее функциональный и удобный, с его точки зрения, вариант и настроить его под себя.
В системе будет вестись статистика о том, сколько лидов Вы слили на первом этапе, сколько лидов Вы привели за день, за месяц, за год, сколько денег Вы потратили на их генерацию, сколько получите прибыли и т. д. Все эти показатели нужно своевременно фиксировать, регулярно высчитывать и подробно анализировать.
Возможностей у CRM-систем на сегодняшний день множество. К примеру, можно настроить ее так, чтобы при заполнении формы посетителем сайта данные автоматически отправлялись человеку, который эти данные обрабатывает – сотруднику отдела продаж, например.
Имейте в виду, что чем меньше времени пройдет с момента, когда человек оставил контакты, до того, как с ним связались, тем больше шансов, что он купит предлагаемый на сайте товар или услугу.
Вообще идеальный срок обработки клиента не должен превышать двух минут. То есть как только пользователь заполняет лид-форму и оставляет свои контактные данные, владелец бизнеса (или его сотрудник) тут же начинает их обрабатывать (звонит, пишет письмо, отправляет смс и т. д.)
