Книга Ты - суперличность. Остальных - к черту! - Роман Масленников

PR на службе продаж – рецепт для привлечения новых клиентов

Способ первый. «Позвони ему, позвони…»

Первое, что приходит в голову при мысли о том, как найти новых клиентов, – взять и позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее личного предложения услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как «спам» прямо в мозг. Какую идею предложит PR-специалист? Конечно, информационный повод – тот же профессиональный праздник или просто новость об отрасли или конкретной компании: «начался сезон…», «заключили контракт…», «выиграли тендер…», «выпуск новой продукции…» и так далее.

Совершается звонок, но, как вы правильно поняли, не просто с предложением своих услуг, а с предложением услуг в связи с событием. Например, ньюс-мейкер не пойдет на пресс-конференцию фирмы-организатора только по просьбе PR-специалиста. Нужно показать информационный повод таким образом, чтобы он заинтересовал ньюс-мейкера. А иначе это будет прямой и однозначный, так сказать, рекламный ход, PR-специалисты подобным практически не занимаются.

Способ второй. «С днем жестянщика!»

Что мешает нам искать своих клиентов в таких профессиональных областях, как нефтяная отрасль, машиностроение или IT? Опять-таки отсутствие повода. Не будешь же просто звонить и предлагать себя. Поэтому предлагаю использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами.

Здесь важно знать несколько технологических моментов:

– печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером; если удастся узнать имя контактного лица – замечательно;

– в том случае если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошли т. п. факсу; можно сопроводить бумагу личным звонком;

– обо всех профессиональных праздниках вы можете узнать здесь: http://www.calend.ru/

Способ третий. Тендеры

Важным и недооцененным способом поиска новых клиентов является участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененным потому, что многие считают конкурс заранее выигранным вследствие распространенной схемы «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное – это качество предоставляемых вашей компанией услуг. А PR-специалист расценивает участие в тендере как еще один повод заявить о себе.

СОВЕТ!

К тендеру стоит готовиться заранее. Как правило, для участия в нем требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы их собрать и пришить к тендерной заявке, может пройти от недели до месяца. Еще держите всегда наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.

Конечно, тендеры надо отслеживать.

Вот основные интернет-ресурсы:

www.gostorgi.ru– электронная газета «Конкурсные торги»

www.bob.ru– информационная система «Конкурсные торги»

www.tender.su – портал электронных закупок

zakupki.gov.ru – официальный сайт РФ для публикации информации о размещении заказов

tender.mos.ru – Тендерный комитет города Москвы

Также раздел «Тендеры» («Закупки», «Конкурсы» и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний, например:

http://www.gazprom.ru/tenders/ – тендеры «Газпрома»

http://www.alfabank.ru/tenders/– тендеры «Альфа-Банка»

http://tender.rzd.ru/– тендеры РЖД

http://www.aeroflot.ru/tender/ – тендеры «Аэрофлота»

и других.

Поверьте, тендеры можно выигрывать. И выигрывать без взяток и знакомых. Это сложнее, но вполне реально даже в наше время. Не верите – проверяйте. Я проверил. С нулевым опытом. У меня получилось. А значит, получится и у вас.

Для того чтобы победить в тендере, рекомендую посетить один из тренингов или семинаров, посвященных этому вопросу. Например, подобные мероприятия проводит аудиторская компания «Анеста Аудит».

О том как выигрывать тендеры, подробно рассказано в статье «Конкретный PR-4: Особенности работы с государственными органами», впервые опубликованной в полном объеме в журнале «Креативный директор» (ее адрес в Интернете: http://msk-pr.ru/xfiles/specific-pr/154.html).

ИТОГ

Способы поиска новых клиентов с помощью явных PR-методов таковы:

1. Звонок с коммерческим предложением по информационному поводу

2. Поздравления с профессиональными праздниками.

3. Участие в тендерах.

Дерзайте, господа! Да, и под музыку, пожалуйста.

PАRАДОКС:

Новых клиентов ищут и находят «охотники»-коммерсанты, а взращивают для себя – «фермеры»-маркетологи. Определитесь, кто вы, – и освойте смежную «профессию».

Рецепт «Важный плюс слогана»

Слоган – это боевой клич бизнеса. Без него никак. И его нужно придумывать по всем правилам.

Слоган обязан либо призывать («Кока-Кола – пей легенду!», «Хлебзавод– шевели булками!»), либо объяснять название («ТрансЛинк» – все виды переводческих услуг», «Экспримо» – международная переводческая компания»). Это все знают. Но мало кто задумывается о том, что слоган должен обладать поэтичностью.

Это означает, что в нем должны повторяться буквы, словосочетания, звуковые формы и даже корни слов, употребленных в названии.

Смотрите – и все поймете:

– «Наталья Бестемьянова – Рыжая Бестия»

– «Велла — Вы великолепны»

– «Wii Нинтендо – Вы должны это попробовать»

– «Отп-банк – Банк, где любят отвечать»

– «Сеалекс – Все в силе»

– «Манн-Иванов-Фербер – Максимально полезные книги»

– «ЕМС – Еще одна полезная привычка»

– «Райффайзен банк – Разница в отношении»