Книга Бизнес на всю катушку. Как построить свое дело без стартового капитала - Майя Драган

Точку безубыточности (ее также называют критической точкой) можно выразить в единицах продукции или в денежном эквиваленте. Так я высчитала, что для достижения точки безубыточности мне необходимо продавать 50 единиц в месяц: при таких показателях я покрывала все расходы и выходила в 0, а все, что было продано сверху, шло в доходы.

Наценка – это сумма, на которую повышается цена товара при продаже. Иными словами, это то, на сколько вы накрутите сверху на себестоимость товара.

Обычно бренды одежды нелюксового сегмента (среднего и ниже) делают наценку в 4–6 раз. То есть если вы в магазине видите блузу за 1000 рублей, то, вероятнее всего, ее производство, транспортировка и упаковка обошлись производителю примерно в 200–250 рублей.

Если речь идет о таких гигантах, как концерн Inditex, в который входят Zara, Bershka, Stradivarius, MassimoDutti и другие, то там, вероятнее всего, наценка на товары с коэффициентом шесть. Если же брать российские бренды, то здесь коэффициент наценки, скорее всего, составляет 3–4 единицы. Это как раз такой коэффициент, позволяющий обеспечить развитие бизнеса, зарплаты сотрудникам, и дает деньги на создание последующих коллекций.

Однако для начинающих предпринимателей в сфере производства одежды достичь такого коэффициента достаточно сложно, так как многие (как и я когда-то) начинают с розничных отрезов ткани и отшивают первые маленькие партии в ателье или у швей-надомниц, где цена пошива не может конкурировать с ценой на отшив крупных партий в 100–1000 единиц. В таких случаях я рекомендую ставить коэффициент два: если производство футболки обошлось вам в 1000 рублей, продавать ее нужно как минимум за 2000 рублей, иначе у вас не будет средств для дальнейшего развития бизнеса.

Маржинальная прибыль – это прибыль, остающаяся после вычета из выручки переменных затрат.

Чтобы рассчитать маржинальность, нужно сделать табличку Excel, где вы будете формировать себестоимость товара. То есть выписывать в столбик все расходы: стоимость пошива, расход на ткань, фурнитуру, бирки, лейблы, пакеты, а также расходы на лекало, транспортировку. Затем пишите планируемую розничную цену на основе анализа конкурентов. Как я уже говорила, это должна быть средняя цена – без демпинга и «задирания» цены.

Формула расчета маржинальной прибыли:

Как правило, в брендах одежды маржинальность выше 65–70 % – хороший показатель.

Также по формуле можно рассчитать наценку:

Эти расчеты помогут понять, какую скидку можно сделать на товар в конце сезона, так как в любом случае у всех брендов остается технический остаток: это товар, не реализованный до конца сезона (этот момент необходимо учитывать).

Сколько процентов закладывать на маркетинг?

В целом 10 % от всего оборота – оптимальная сумма. То есть если вы продали товаров на 1 млн рублей за месяц, то 100 000 рублей тратим на рекламу.

Но единого правильного ответа не существует: вопрос с маркетингом нужно решать в зависимости от своего товара, от того, как он был произведен или закуплен, а потом будет перепродан. И от площадки: например, при работе с Wildberries затраты на маркетинг у продавца отсутствуют.

Когда можно вытаскивать деньги из бизнеса?

Тот, кто не ведет учет финансов, достаточно часто ошибается, принимая оборотные деньги за свои, и губит дело, не давая возможности расти и масштабироваться. Я считаю, что первые полгода, а то и год-два существования бизнеса, все полученные деньги с продаж нужно реинвестировать обратно в продукт, маркетинг, упаковку.

Если объяснять на пальцах, то это работает так: вы продали вещь, получили с нее прибыль. Таким образом, вы получаете возможность с одной проданной вещи сшить еще две, а остаток потратить на создание или доработку сайта.

Напомню, что сайт – это не трата из категории первой необходимости. Мы озаботились вопросом создания сайта лишь через девять месяцев после старта бизнеса, и обошелся он нам в 30 000 рублей. Сейчас много конструкторов сайтов (Tilda, Insales и другие), которые адаптированы под интернет-магазины, а платить за них можно по подписке.

Также деньги можно вложить в пакеты, бирки, лейблы, в визуальный контент: нанять фотографа или фотопродакшн. Если же вы будете вытаскивать деньги из бизнеса, то лишитесь возможности развивать его, а значит, будете топтаться на месте.

Еще одна ошибка – не учитывать финансовые вливания со стороны, даже если они регулярные. Например, вам финансово помогает муж: когда у вас возникает необходимость в деньгах, вы просто просите у него и получаете нужную сумму. Но этот поток денег рано или поздно может иссякнуть, если ваш бизнес так и не начнет приносить прибыль.

Мой путь

Путь к созданию бренда одежды был хоть и недолгим, но извилистым. Моей первой попыткой стало создание свадебного агентства. Для подготовки своей свадьбы мы нанимали свадебного организатора, который помог нам сделать этот день чудесным и незабываемым. Я подумала, что было бы интересно попробовать стать человеком, который делает этот день особенным для влюбленных пар. Меня манил мир невест, цветов и праздника. «Организация свадеб – вот моя работа мечты. Я готова заниматься этим даже бесплатно», – так я рассуждала тогда.

И недолго думая, кредиткой мужа я оплатила свое первое обучение в «Бизнесе молодости».

Вскоре стало очевидно, что сентябрь и последующие восемь месяцев – плохое время для старта свадебного бизнеса, потому что свадебный пик в России логично приходится на лето, когда невеста может надеть открытое свадебное платье, да и вообще весь праздник проходит намного приятнее. Поэтому я временно оставила идею со свадьбами и переключилась на действующий бизнес мужа. Он занимался слаботочными системами, а я помогала ему расшириться и привлечь больше клиентов. Когда подошло следующее лето и, соответственно, новый свадебный сезон, я прошла обучение в двух ведущих свадебных агентствах Москвы и ринулась в бой:

– сформировала портфолио (в этом мне помог один из лучших свадебных фотографов Москвы; я просто написала в Instagram и не особо надеялась на положительный ответ, но он согласился на коллаборацию со мной);

– создала аккаунт в Instagram;

– объявила о своих планах заняться организацией свадеб всем друзьям и знакомым (сарафанное радио в начале бизнеса – действенный способ привлечь первых заказчиков);

– договорилась о сотрудничестве с дизайнером свадебных платьев (от нее-то и пришли мои первые клиенты).