Книга Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств - Джейсон Рич

Пэтти Леннон: Думаю, многие люди совершенно уверены в том, что краудфандинговая платформа привлечет к их проектам потенциальных спонсоров. На самом деле все обстоит иначе. Платформа, на которой вы остановили выбор, будет демонстрировать ваш проект, способствуя при этом общению со спонсорами, но никто кроме вас самих не несет ответственности за привлечение спонсоров к кампании основанного на вознаграждении краудфандинга.

Полезно и понимание того, что отнюдь не всем краудфандинговым кампаниям суждено добиться популярности. Лучше не пытаться выделиться на фоне других краудфандинговых кампаний, проводящихся на различных платформах, а сосредоточить усилия на удержании посетивших вашу страничку потенциальных спонсоров и их обращении в реальных спонсоров вашего проекта. Легче всего добиться этого, начав кампанию с сильного и убедительного послания.

На протяжении всей кампании ясно давайте понять, что в случае получения финансирования проект действительно будет реализован.

Вопрос: Помимо проблем, связанных с производством видеоклипа низкого качества, какие еще ловушки подстерегают человека при планировании кампании основанного на вознаграждении краудфандинга?

Пэтти Леннон: Не стоит обещать слишком много льгот и вознаграждений. Разработка системы вознаграждений и льгот, предназначающихся для спонсоров и сторонников, требует определенного умения. Предлагая людям слишком богатый выбор, вы рискуете сбить их с толку. Я советую, чтобы кампания в каждый конкретный момент времени имела не более 5–7 различных вознаграждений, причем каждому должен соответствовать определенный уровень требующейся финансовой помощи.

Лучшими вознаграждениями являются материальные предметы или опыт, впечатления, тесно связанные с тематикой финансируемого проекта. Главным призом должен быть материальный продукт или связанный с проектом опыт. Однако самые дорогостоящие вознаграждения должны включать возможность личного общения с создателем проекта. Спонсоры желают получить возможность оказаться за кулисами и/или напрямую пообщаться с создателями. Эти вознаграждения должны апеллировать к чувству исключительности.

Если в обмен на перечисление 1000 или 5000 тысяч спонсорских денег вы предлагаете некий приз, который можно приобрести в другом месте, то такой подход не сработает. Вы должны убедить потенциального спонсора в том, что для него единственным способом заполучить желанный приз или льготу является перечисление на поддержку проекта большой суммы. Помимо всего прочего, эти спонсоры должны рассчитывать на существенное публичное признание их поддержки.

Что касается более скромных спонсорских вкладов, за них следует выражать личную признательность. В зависимости от характера вашей краудфандинговой кампании установление вознаграждения за поддержку размером 1 доллар может быть выгодным, а может оказаться совершенно пустой тратой денег. Я полагаю, что если кто-то готов ради вашего проекта расстаться с долларом, то он может заплатить и десять. Думаю, что минимальный уровень вознаграждения следует устанавливать с учетом вашей финансовой цели.

Когда спонсор поддерживает вашу кампанию, перечисляя 10 долларов или меньше, его надо поблагодарить с помощью автоматической электронной рассылки. Не стоит тратить время и усилия на разработку системы вознаграждений для малых сумм пожертвований. Связанные с дистрибуцией расходы надо держать на минимально возможном уровне. Избегайте почтовых посылок таким спонсорам. Постарайтесь сделать так, чтобы вознаграждение подлежало отсылке по электронной почте или его можно было скачать из интернета.

Вопрос: Насколько важно создание бизнес-плана при использовании краудфандинга для запуска новой компании или разработки продукта?

Пэтти Леннон: При работе с основанным на передаче доли капитала краудфандингом важно иметь традиционный бизнес-план. В варианте основанного на вознаграждении краудфандинга бизнес-план просто помогает вам как предпринимателю сохранять концентрацию и придерживаться дисциплины. Я рекомендую иметь под рукой простой бизнес-план, вкратце излагающий суть проекта, рассказывающий о вас, о том, что вы продаете, кто ваши покупатели, какое количество продукта вам требуется продать, чтобы оправдать расходы и получить прибыль. Из этого сжатого бизнес-плана должно быть ясно, каким образом вы собираетесь реализовать свои цели.

При использовании основанного на вознаграждении краудфандинга не обязательно делиться бизнес-планом с другими, но этот документ поможет вам стать организованным бизнесменом.

Вопрос: Имеются ли у вас какие-либо практические советы для людей, желающих установить реалистичные финансовые цели кампании основанного на вознаграждении краудфандинга?

Пэтти Леннон: Удостоверьтесь в том, что суммы денег, которую вы собираетесь привлечь, вам хватит для осуществления проекта и вы сумеете воспользоваться всеми имеющимися ресурсами для установления контакта с нужным числом потенциальных спонсоров кампании. Например, если в ходе кампании надо будет привлечь 10000 спонсоров, тогда как ваша существующая социальная сеть состоит всего лишь из нескольких сотен людей, да к тому же вы ограничены в финансовых возможностях, – придется свыкнуться с мыслью о том, что вы не обладаете адекватным потенциалом для привлечения требуемого числа спонсоров.

Начинайте с анализа существующей социальной сети. Разберитесь с тем, сколько людей реально сможете привлечь в качестве спонсоров и сколько каждый из них в среднем может перечислить на ваш проект. Исходите из того, что каждый спонсор даст вам от 25 до 35 долларов.

Итак, если у вас в социальных сетях обитает 1000 потенциальных спонсоров и каждый из них готов предложить вашему проекту 25 долларов, теоретически у вас есть возможность привлечь 25000 долларов. Эта цифра должна равняться 40 процентам вашей общей финансовой цели.

На основании наработанного опыта я могу сделать вывод, согласно которому 40 процентов от целевой суммы привлекается посредством вашей основной социальной сети, в которую включены друзья и родственники. Следующие 40 процентов придут уже из их социальных сетей, в которых они поделятся информацией о проекте, а также от промо-мероприятий. Последние 20 процентов придут от комбинации остальных источников.

Если действительно желаете, чтобы ваши основные спонсоры делились информацией о проекте и помогали вам в поиске новых потенциальных спонсоров, следует максимально упростить процедуру, посредством которой они могут сделать это. Например, можно предложить им заранее написанное электронное послание, которое они перешлют своим друзьям и родственникам, или обеспечить установление ссылки на веб-страничку вашей кампании, через которую их друзья и подписчики на Facebook, Twitter или LinkedIn будут заходить к вам.

Вопрос: Одна из распространенных ошибок краудфандеров заключается в установлении слишком низкой финансовой цели, не позволяющей в полной мере реализовать проект. Что вы посоветуете людям, стремящимся избежать этой ловушки?

Пэтти Леннон: Я рекомендую воспользоваться содействием кого-то со знаниями в области финансов, кто смог бы помочь определить реалистичные финансовые цели и разработать перспективную оценку. К полученной сумме стоит прибавить 20–30 процентов в качестве «подушки безопасности». Возможно, вы обнаружите, что для привлечения требуемой суммы денег в вашей существующей социальной сети находится недостаточное количество людей. В такой ситуации было бы разумно разделить кампанию на более мелкие составляющие и провести две или три отдельные краудфандинговые кампании. Другой вариант действий подразумевает привлечение начального капитала из других источников и использование краудфандинга в качестве вспомогательного инструмента финансирования.