Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Уловки покупателей

Есть свои приемы и у покупателей.

1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Так что если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться – нередко продавец махнет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но это случается редко. Мишень воздействия на продавца – желание получить деньги за товар. Приманка – деньги уже в руках.

2. Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и уступает в цене.

3. Двое покупателей, например муж и жена (или ребенок – родитель), разделяют роли по принципу «хороший парень – плохой парень». Скажем, она – за покупку, он как бы против. Говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предыдущего варианта в том, что они говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.

Мишень воздействия – та же, что и ранее. Приманка – впечатление правдивости диалога покупателей, что это не игра покупателя с продавцом, а действительное намерение уйти.

4. Попытки принизить достоинства товара. Например, про некрупную картошку спрашивают:

– Почем ваш горох?

– Где вы видите горох?

– Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите?

Покупатели-манипуляторы

Часа за два до окончания рабочего дня к палатке, торгующей вечерними туалетами, подходит хорошо одетая девушка и говорит, указывая на дорогое платье: «Мне очень нравится вот это ваше платье, я хочу его купить, но не знаю, как оно сидит. Здесь ведь я раздеваться не стану… К тому же неясно, как оно будет смотреться с прической, украшениями, туфлями. Понравится ли моему мужу?»

Часто продавщица предлагает оставить в залог стоимость платья и съездить домой, посмотреть. Так и решили.

Наутро девушка возвращает платье с сожалением, что не подошло. На самом деле девушка регулярно появляется на вечеринках в новых платьях, не платя за это ни копейки.

Ущерб продавца в том, что на платье могут остаться следы его ношения. Найти их сразу затруднительно, но придирчивые покупатели, обнаружив это, не купят платье.

Мишенью воздействия является невозможность в условиях торговли быстро обнаружить следы использования платья. Приманкой – желание не потерять возможного покупателя. Фоновый фактор – покупатели дорогих вещей вправе рассчитывать на создание им подходящих условий для принятия решения и более качественное обслуживание.

Или еще один пример. Покупатель приобретает в ларьке зажигалку. Отходит и быстро возвращается. Протягивает продавцу зажигалку (свою, точно такую же, но полупустую) и требует возврата денег по причине плохой заряженности этого устройства. Такая вот бесплатная заправка зажигалок.

Мишень воздействия – невозможность установить, кто прав. Приманка – нежелание скандала, ведь скандалы отталкивают клиентов, а конкуренция с соседними палатками очень острая.

Список литературы

1. Белкин П. Г., Емельянов Ю. Н., Иванов М. А. Социальная психология научного коллектива. М., 1987.

2. Бессонов Б. Н. Идеология духовного подавления. М., 1971.

3. Богданова Т. Г. Целеобразование при различной мотивации. Дисс. канд. психол. наук. М., 1978.

4. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982.

5. Бодалев А. А. Личность и общение. М., 1983.

6. Бодалев А. А. Психология общения. Воронеж, 1996.

7. Большой психологический словарь

8. Братченко С. Л. Диагностика склонности к манипулированию // Диагностика личностно-развивающего потенциала: Методическое пособие для школьных психологов. Псков, 1997.

9. Вейнингер О. Пол и характер. Мужчина и женщина в мире страстей и эротики. М., 1991.

10. Волкогонов Д. А. Психологическая война. М., 1983.

11. Гарифуллин Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодирования. Йошкар-Ола, 1997.

12. Генри О. Избранные новеллы. Л., 1978.

13. Дорфман Л. Я. Метаиндивидуальный мир. М., 1993.

14. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1996.

15. Желтонова Ю. А. Ценностно-смысловые детерминанты межличностного взаимопонимания: Автореф. канд. дис. Ростов н/Д, 2000.

16. Знаков В. В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии, 1993. № 2.

17. Знаков В. В. Макиавелизм: психологическое свойство личности и методика его исследования // Психологический журнал, 2000. Т. 21, № 5.

18. Знаков В. В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении // Вопросы психологии. 2002. № 6.

19. Зорин И. Игры, в которые играют менеджеры. Мастерство манипуляций. М., 2007.

20. Ильф И. А., Петров Е. П. Двенадцать стульев. Золотой теленок. М., 1982.

21. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М., 2000.

22. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск, 1990.

23. Кучевская Н. В. Советы психолога. М., 1990.

24. Макиавелли Н. Государь. Минск, 2004.

25. Марголина Е. Л., Рюмшина Л. И. Манипуляция как психологический феномен //Прикладная психология, 1999, № 4.

26. Мудрик А. В. Половозрастная динамика содержания термина «понимание» у школьников // Теоретические и прикладные проблемы психологического познания людьми друг друга. Тезисы доклада. Краснодар, 1975.

27. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. М., 1988.

28. Ожегов С. И. Словарь русского языка. М., 1988.

29. Пиз А. Язык телодвижений. Н. Новгород, 1992.

30. Поварнин С. Спор. О теории и практике спора // Вопросы философии, 1990, № 3. С. 57–133.

31. Ранкур-Лаферриер Д. Психика Сталина. М., 1996.

32. Рюмшина Л. И. Эмпирическое изучение стилей поведения педагогов // Вопросы психологии. 2000. № 1.

33. Рюмшина Л. И. Влияние манипулятивных установок личности на взаимопонимание. // Мир психологии, 2001.