Книга Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

Нанимайте чудаков. Я не имею в виду чудаков в странном и часто применяемом смысле слова, но вам следует присмотреться к людям за пределами вашей сферы или даже вне профессии продавца, чтобы найти достойного представителя, который лучше всего подходит для работы по методу входящих продаж. Работа, связанная с продажами, требует одновременно новых навыков и нового поведения. Если вы ищете нового специалиста по продажам, отличающегося правильным типом мышления и поведения, то можете найти таких звезд при поиске людей в других профессиях.

Энди Серновиц, глава компании GasPedal и сообщества SocialMedia.org, искал на работу, связанную с продажами, такого человека, который мог бы взяться за его уникальную программу для руководителей компаний из списка Fortune-1000. Сначала он опубликовал следующее объявление о поиске сотрудника.

Объявление № 1 – социальная сеть компании

Сообщество SocialMedia.org ищет опытного B2B-менеджера по продажам для продвижения наших услуг брендам из списка Fortune-1000. У нас высококвалифицированные клиенты – руководители ведущих компаний, богатый ассортимент услуг и коллектив, всегда готовый прийти на помощь.

Наша услуга популярна среди клиентов: свыше 250 мировых брендов, с которыми мы работаем уже более пяти лет на рынке.

Полный рабочий день в офисе в Остине.

Дополнительная информация на socialmedia.org/jobs.

После сбора резюме и общения с несколькими кандидатами он решил, что этот традиционный подход, по его словам, знакомил его только с ископаемыми – фанатами продаж со слишком устаревшим багажом знаний, а это совсем не то, что он искал. Его команда решила попробовать новый подход и написать объявление, представленное ниже, в попытке привлечь внимание другого типа кандидатов.

Объявление № 2 – проповедники идей сообщества (отдел по продажам)

Отдел по продвижению услуг SocialMedia.org предлагает место в нашем уникальном сообществе для руководителей социальных сетей крупнейших мировых брендов. Мы понимаем все трудности, с которыми сталкиваются эти руководители, и потому помогаем им понять, что мы делаем и как это поможет им преуспеть в своем деле.

Мы ищем людей, которые любят продавать (без намека на навязчивость), которые хотят заниматься этим в позитивной атмосфере общественно значимого дела. Опыт продаж в сфере технологий / социальных сетей или членство в таковых приветствуется. Мы убеждены, что длительные взаимоотношения намного важнее кратких сделок, и мы все работаем во благо нашей организации.

Второе объявление было намного успешнее и привело к появлению другого типа кандидатов. Оказалось, что слово «проповедник» привлекло людей, которые поняли его в самом распространенном – религиозном смысле. Неожиданно на это объявление в LinkedIn откликнулись бывшие священники и другие странные для обычной работы в продажах личности. После собеседования нескольких первых кандидатов Энди стало очевидно, что бывшие служители церкви могут стать потрясающими продавцами.

На момент написания этой книги большая часть сотрудников отдела по продажам и менеджеров имеют религиозное прошлое. Серновиц как нельзя лучше определяет продажи в таких организациях, как оглашение и распространение хороших новостей об их возможностях.

Были ли эти сотрудники чудаками? Да, они никак не подходили под описание традиционного специалиста по продажам, но у них имелись нужные навыки: они были чуткими и хорошими слушателями, привыкли представлять свои идеи общественности и предлагали потенциальным клиентам абсолютно другую точку зрения.

Много лет назад у меня была коллега – безумно стеснительная, очень тихая, во время дискуссий ее не было и видно. Но затем, в конце длительных, затянувшихся совещаний она, бывало, говорила то, что существенно меняло ход обсуждений.

Чаще всего она могла начать с фразы: «Я, конечно, не уверена, но кажется, что нам нужно просто…» Зачастую после этих слов следовало обдуманное решение той проблемы, над которой мы мучились целую вечность.

На первый взгляд этой сотруднице не хватало нужных навыков, однако она умела быть лидером и мыслить стратегически. Именно таким умениям сложно научиться, и еще сложнее найти людей, ими обладающих. Эти навыки (пусть некоторые назовут их личными качествами) превращают сотрудника в ценного работника вашей организации, и именно эти навыки нужны вам при наборе новых сотрудников.

Моя коллега определенно подходила под общее описание «чудика»: казалась социально не приспособленной, не на своем месте, хотя и владела ценными знаниями, которые так нужны в большинстве организаций.

Другие менеджеры по найму, видимо, не заметили ее, поскольку она не была похожа на типичного специалиста по продажам. Но вам нужно расширить свое представление о том, кто может стать хорошим продавцом. Вам нужны лидеры, люди, которые могут самостоятельно принимать правильные решения, способные объяснять сложные идеи простыми словами и выстраивать взаимоотношения.

Обратите пристальное и серьезное внимание на стиль ваших объявлений о приеме на работу. Сможет ли он привлечь все тех же старых продавцов или они написаны специально для людей, которые рассматривают свой бизнес с новой стороны?

Невербальные навыки. Многое в работе по продажам и созданию взаимоотношений основывается на доверии. При этом несоответствие – когда ваши слова и поступки не соотносятся друг с другом – гарантированно разрушает доверие. В сделке по продаже люди могут почувствовать это несоответствие, и хотя они не всегда могут это озвучить, будут уверены, что что-то не так.

Смотрит ли продавец вам в глаза, выглядит ли уверенно, твердо ли пожимает вам руку и держит ли руки во время разговора открыто и раскованно? Это не означает, что всегда нужно быть общительным – это довольно естественное, еле уловимое поведение, которое способствует повышению доверия и лучшему взаимопониманию.

Есть цитата Эмерсона, которая отлично подходит для этой темы: «Сущность твоя столь громко заявляет о себе, что я не слышу твоих речей».

Специалисты по продажам, которые имели опыт в обслуживании клиентов и отличаются явным желанием разработать лучшие варианты удовлетворения их потребностей, часто превосходно владеют техникой невербального общения. Тест на хорошие невербальные навыки начинается с того момента, когда кандидат заходит в комнату и приветствует вас.

Склонность к технологиям. Сегодня невозможно прожить в мире продаж (да и в любом бизнесе) без обращения к техническим аспектам выполнения работы.

Технологии используются во многих организациях для повышения эффективности рабочего процесса. Помимо этого они имеются в каждом аспекте бизнеса, и наши потребители рассматривают эффективное применение технологий как часть предлагаемых услуг.

Склонный к применению технологий человек обычно уже имеет опыт работы с применением стратегии социальных сетей, он ищет способы использовать технологии для создания лучшего сервиса для потребителей и понимает, как привлечь внимание клиентов с помощью контента, при этом не забывая о человеческом факторе.