Книга Говори, вдохновляй. Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - Саймон Ланкастер

Язык лидерства уводит нас прочь от таких метафор к другим, более естественным и неподвластным времени. Простой тест: сработала бы эта метафора 30 тысяч лет назад? Если да, то, скорее всего, она подействует на инстинктивный мозг и сегодня. Поэтому мы отдаем предпочтение метафорам, связанным с человеком, климатом, пищей и природой.

Метафоры, связанные с человеком, способствуют формированию чувства близости и любви. Аппараты МРТ показывают, что, когда мы используем персонификацию и включаем в нее понятия, связанные с деятельностью (например, «добиваться», «осваивать», «включаться»), мы задействуем те отделы мозга слушателей, которые активизируются в том случае, когда человек выполняет эти действия сам. Таким образом лидер, олицетворяющий компанию, может достичь высокого уровня взаимодействия между собой и своими сотрудниками. Это – язык лидерства. Именно так лидер может проникнуть в человеческий мозг – в буквальном смысле.

Поразительно, не правда ли? Подробнее я расскажу об этом позже, обещаю; но мы должны двигаться вперед.

Давайте поднимемся на новый уровень и посмотрим, как можно активизировать эмоции.

Завоевание эмоционального мозга

Эмоциональный мозг похож на большую аптеку, заставленную бочками с кортизолом, серотонином, окситоцином и дофамином; мы изо всех сил стремимся в нее, потому что любим сильные ощущения, которые вызывают эти нейромедиаторы (рис. 2). Большая часть человеческой жизни уходит на поиск эмоциональных подъемов, вызываемых этими нейромедиаторами, – и мы находим их, смотря кинофильмы, перелистывая страницы в Facebook, катаясь на американских горках… Мы любим взлеты, мы любим падения, мы любим острые ощущения. Великие лидеры знают, как активизировать эти нейромедиаторы. Я упоминал в предисловии Бориса Джонсона, но есть и другие лидеры, которые используют множество различных методик. Эти методики мы и рассмотрим во второй части книги.

Рис. 2. Аптека нейромедиаторов

Повторение – один из способов стимулировать выделение эмоционального сока – широко употреблялось в древнеримской риторике. Существует множество видов намеренных повторов, в их число входит анафора (одинаковое начало). Анафора – центральная часть некоторых из самых знаменитых речей в истории, от Черчилля («Мы будем бить их на пляжах…») до Мартина Лютера Кинга («У меня есть мечта…»). Повторение оказывает потрясающий эффект. Конструкция, нажим и предсказуемость способны вызывать у людей эйфорию.

Другой способ, которым лидеры могут активизировать эти нейромедиаторы, – похвала. Похвала способствует выделению серотонина, отчего люди чувствуют спокойствие и уверенность. Вас, пожалуй, не удивит утверждение, что спокойные, уверенные в себе люди действуют лучше тех, кто находится в состоянии стресса и раздражения. Не понимаю: почему многие лидеры считают, что помыкать, указывать – хорошая идея? Именно похвала стимулирует высокую отдачу. И похвала хороша не только для тех, на кого она направлена: она улучшает состояние и тех, кто ее произносит. Исследования показывают, что в процессе похвалы уровень серотонина повышается и в мозгу тех, кто хвалит, и в мозгу тех, кого хвалят. Это объединяет их, создает спокойную, благоприятную, комфортную обстановку – и все чувствуют себя прекрасно.

Еще один способ вызвать у людей эмоции – рассказать хорошую историю. История, изложенная хорошим языком, способна вызвать приток в мозг трех разных гормонов. Когда мы говорим о чувствах и личности главного действующего лица этой истории, в кровь выделяется окситоцин, гормон единства (словно мы смотрим на мир глазами главного героя). Когда освещается основная проблема истории (в центре каждой истории должна быть проблема, конфликт, ждущий своего разрешения), выделяется кортизол, гормон стресса. А по завершении истории выделяется дофамин, гормон вознаграждения, дающий нам то прекрасное чувство удовлетворения, которое мы испытываем, когда все детали внезапно выстраиваются в одно целое.

Например, в одном исследовании группе людей демонстрировали анимированную историю о маленьком мальчике и его отце, который внезапно узнал, что сыну диагностировали рак и ему осталось жить несколько месяцев. После показа фильма аудитории предложили пожертвовать деньги. Уровень великодушия оказался прямо пропорционален количеству кортизола и окситоцина, выработанных в мозгу. Те, у кого не выделилось ни кортизола, ни окситоцина, денег не дали; те, у кого уровень кортизола и окситоцина оказался невелик, дали немного денег; а люди с высоким уровнем кортизола и окситоцина жертвовали щедрее всех. Таким образом, если лидер хочет изменить поведение людей, ему нужно управлять выделением этих нейромедиаторов{16}.

Великие лидеры зачастую прекрасные рассказчики. Рассказ способен поднять обыденное до возвышенного. Речь может касаться исторических событий или личностей (краткое упоминание Ганди или Манделы порой вызывает бурю эмоций), а может основываться на личном опыте – это не имеет значения. В языке лидерства имеет значение то, насколько мы способны пробудить человеческие эмоции.

Но хватит про эмоции. Давайте поговорим о логике.

Завоевание логического мозга

Третья часть этой книги посвящена тому, как завоевать логический мозг. Как я уже говорил, дело не в том, чтобы ваша речь была логична, а ваша стратегия действий правильна: я исхожу из того, что вы все это уже проверили. Моя забота – сделать так, чтобы ваша речь звучала логично.

Нейробиологи установили, что, когда мы слышим человеческую речь, слова попадают в две различные части мозга: одна часть анализирует смысл того, что сказано, а другая – музыку речи{17}. Таким образом, лидеру недостаточно следить за правильностью аргументации: он также должен думать о стиле. Дело не только в значении, но и в звучании, не только в резонах, но и в ритме.

Звучит хорошо, правда? А все потому, что я использовал три техники языка лидерства: аллитерация, сбалансированность и «правило трех». Каждая из них играет важнейшую роль в лучших образцах современной коммуникации, но опирается на приемы античной риторики.

Никогда не забуду один случай. Вскоре после того, как я познакомился с Люси, моей будущей женой, мы отправились на ужин к ее дяде, специалисту по античной культуре. Услышав, что я спичрайтер, он очень заинтересовался и сказал: «О, значит, вы пользуетесь триколоном?» Я не понял, о чем он говорит, – поначалу мне показалось, что его интересует мое пищеварение[2]. Он пояснил: триколон – конструкция античной риторики, также известная как «правило трех». Когда мы представляем аргументы тройками, создается иллюзия полноты изложения и убедительности.