Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

До того момента, пока все поле не будет заполнено, ни о каком вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что вы должны понять своих клиентов, вы должны понять их боли и проблемы. Вы должны понять то, что вы делаете не так.

Когда вы получите более 50 отказов, то у вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.

Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать вас к моменту, когда все это мучение наконец-то закончится.

Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть вы даете себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберете их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определенный промежуток времени (7 недель) вы выполните это обязательство.

Если за указанное время вы не выполните свое обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от вас в награду вашу месячную зарплату. Таким образом, вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного вами обязательства.

Получив первые 100 отказов, вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.

Знайте и понимайте людей, которым вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут вам деньги.

Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.

1 вариант продажи

2 вариант продажи

Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимание на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.

В личных продажах приветствие может выражаться в виде:

• слова «здравствуйте»;

• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;

• названия продукта (телепередача «Давай поженимся!», колбаса «Папа может!»).

То, как вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.

Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами вы столкнулись и через какие препятствия вам пришлось пройти.

Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент – описание болей и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждет, если эти проблемы останутся нерешенными.

Четвертый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания болей начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,

– Возможно, что сегодня вы испытываете огромные проблемы с деньгами, но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом вы можете изменить эту ситуацию.

Таким образом вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что вы уже упоминали об этом.

Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями («я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами» или «я хочу у вас учиться, но по четвергам мне не удобно»), часто встречаются у вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.

Вы можете сказать:

– Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем поселке есть вся инфраструктура, и вам не придется ездить в город так часто.

И когда человек вновь захочет возразить вам, то снова вспомнит, что вы уже об этом рассказывали.

Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.

Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от боли. Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнет обладать вашим продуктом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже все произошло и он счастлив.

Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини-поучительных историй.

Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.

Данный элемент показывает целевой аудитории, что вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.

Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего вы занимаетесь этим делом, почему вы хотите изменить этот мир, каким образом вы хотите поменять жизнь окружающих.

В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.

Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.

Пример wow-эффекта:

– Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.