Книга НЛП. Секретные методики спецслужб - Эндрю Робинсон

Аудиалы. Этот тип людей, в основном, воспринимает информацию на слух. Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение. Они предпочитают доверять больше тому, что они слышат, чем видят. Внешне они часто выглядят напряжёнными: прямая спина, чуть наклонённая голова, как будто они вслушиваются, могут делать как плавные, так и резкие движения. Такие люди не любят смотреть в глаза, поэтому часто опускают их, чтобы не встретиться взглядом с другим человеком. Речь таких людей торопливая, многословная, а голос мелодичный и ритмичный. Часто таким людям присуща мнительность. Они любят не только слушать, но и подслушивать. Девиз таких людей» «Чтобы услышать, не смотри» В приоритете для них – тишина.

Дигиталы. Это самый загадочный тип людей, потому что для них на первом месте стоит своя личная логика. Их логика может быть верной или ошибочной, но, несмотря на это, они будут всегда ориентироваться на нее. Дигатал часто вступает в диалог с самим собой. При общении он любит изучать собеседника и делать свои выводы. Внешне чаще всего такие люди кажутся слегка надменными и необщительными. Для них характерны скрещённые на груди руки, прямая осанка и чуть приподнятая голова. Их движения не имеют гибкости. Они могут долгое время сидеть статично в одной позе. Такие люди любят держать в общении дистанцию, стараются избегать зрительного контакта. У дигиталов есть удивительная способность: при возникновении стрессовой ситуации они способны действовать сверхразумно, как будто они долго готовились к этому моменту. В приоритете для таких людей – рациональность.

Зная, как человек воспринимает информацию, вам легче понять, как до него достучаться и каких ошибок в общении следует избегать. Подумайте, к какому типу вы бы отнесли себя и людей из своего окружения?

Подстройка

После того, как вы смогли определить параметры калибро́вки вашего собеседника, следующим шагом будет подстро́йка. Подстроить можно несколькими способами в зависимости от вашего желания или ситуации. Цель подстройки – увеличить доверие и достичь состояния раппо́рта.

Раппо́рт, как уже упоминалось раньше, – это состояние единения, которое возникает на высоких уровнях доверия. Вы можете находиться в раппорте только с человеком, с которым общаетесь. Доверять же можно и даже тому, кого нет поблизости или с кем вы никогда в жизни не общались вживую. Причём может быть так, что вы ему доверяете, а он вам – нет. С раппортом иначе: если вы в раппорте с собеседником, то и он тоже в раппорте с вами.

Раппорт связан с подстройкой и ведением. Чем выше уровень подстройки, тем лучше ведение и тем сильнее раппорт. Но может быть и наоборот: подстройка уменьшилось, ведение ухудшилось – раппорт стал меньше.

Когда вы в раппо́рте, вам гораздо легче согласиться с собеседником, найти общее и в поведении, и в суждениях. Вы разговариваете, легко понимая друг друга. Любое дело, которое вы делаете вместе, удаётся. Состояние раппо́рта очень це́нно для обоих собеседников, поэтому они бессознательно стремятся его поддержать, подстраиваясь к друг другу.

Иногда раппорт необходимо выстраивать, но бывает так, что с какими-то людьми все получается интуитивно. Мы даже не замечаем, как делаем похожие действия, разговариваем на одной волне или напеваем одну мелодию. Такое бывает с близкими нам людьми, к которым мы испытываем симпатию.

Любой раппорт начинается с подстройки или присоединения. Существует четыре вида подстройки:

под тело, когда копируются поза, движения, жесты и мимика;

под ритм, в этом случае следует в точности подражать дыханию, морганиям и ритмичным движениям;

под голос, когда считываются тембр, интонация и громкость голоса собеседника;

под речь: стилистическая окраска речи, ключевые слова, характерные выражения.

Самый простой способ – это подстройка под позу. Можно подстраиваться зеркально: ваша правая рука «отражает» левую руку собеседник, левая – правую. Можно подстраиваться буквально: правое соответствует правому, левое – левому. При желании можно комбинировать. Вариантов подстройки может быть очень много. Можно подстроиться только под наклон туловища, положение ног, рук или головы.

Удобно подстраиваться под жесты, так как они, как правило, акцентируют внимание на главных мыслях. Это очень эффективная подстройка, но при этом необходимо помнить, что она требует большого искусства, чтобы собеседнику не показалось, что вы его передразниваете. Чтобы этого избежать, можно уменьшать амплитуду движения. Собеседник сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории.

Еще можно подстраиваться с запаздыванием, желательно, в сходной ситуации. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать. Можно выполнять схожие движения, но с другим смыслом. Например, собеседник потер затылок – поправьте свою прическу. Собеседник положил руку на бедро – положите руку в карман брюк.

Весьма эффективен и практически незаметен способ подстройки по миганию. Собеседник моргнул, и вы моргните. Старайтесь поддерживать такую же частоту моргания. Кроме того, можно подстроиться под дыхание, такая подстройка выглядит совершенно естественно. Чтобы не выглядеть карикатурно, обычно используют один или два вида подстройки. Например, можно принять похожую позу и поймать ритм дыхания или же настроиться под тембр голоса и мимику собеседника.

Помните, что не обязательно полностью подражать движению. Например, при подстройке по дыханию можно улавливать и «отзеркаливать» каждый третий вздох и выдох. Если ваш собеседник любит раскачиваться или вертеться в офисном кресле, скопируйте его движения, вращая шариковую ручку у вас в руках. Собеседник отстукивает пальцами по столу, попробуйте поймать хотя бы каждый пятый или десятый удар и отзеркалить.

Главное, чтобы все ваши действия были естественными. В этом вам поможет ваше подсознание. Доверьтесь ему и вы заметите, что на интуитивном уровне подстраиваться гораздо проще, чем строго контролируя весь процесс. Чем больше вы будете практиковаться, тем проще и быстрее нау́читесь подстраиваться.

Подстраиваясь к собеседнику, обратите внимание на скорость его речи. Она отражает темп, в котором собеседник может обрабатывать информацию. Будете говорить быстрее, чем воспринимает собеседник, и он пропустит часть рассказа или будет постоянно переспрашивать. Медленнее – это заставит его ждать или поторапливать вас. Если вы выбрали правильную скорость речи, то собеседник обязательно услышит то, что вы хотите сказать.

Кроме этого, важна громкость, с которой вы будете разговаривать. У каждого человека свои предпочтения в громкости, которая для него наиболее комфортна. Слишком тихий голос заставляет напрягаться и прислушиваться. Громкий будет резать слух и отталкивать. Выберите правильную громкость, и вы произведёте впечатление приятного собеседника.

Так же можно работать с высотой голоса, ритмикой речи, незаметно меняя любой из параметров. Например, на том конце провода привыкли начинать реплику громко и быстро, а заканчивать – тихо и медленно. Это тоже интересно исследовать и повторить.