Книга 7 шагов к успеху - Михаил Литвак

В бизнесе в этом году была приобретена спецтехника, заключен ряд договоров, освоена новая технология. Заключены договоры с заводами на поставку материалов напрямую. Реорганизована система управления фирмой. В результате я избавился от оставшихся бесперспективных сотрудников и перестал мешать своему бизнесу работать.

В результате количество звонков на мой телефон уменьшилось с 50 до 2–3 в день, что тоже способствовало моему спокойствию и повысило эффективность работы как руководителя.

Литвак:

– Правильно. Руководитель – это тот, который руками водит. А тот, который что-то сам делает, – это не руководитель. Это исполнитель. Ему подобрать кадры – и пусть кадры делают что нужно. А тот, который все время в производстве, – это плохой руководитель.

Я понял, что привлекают меня интересные дела, которые я сам инициировал, приняв мир здесь и сейчас в том виде, в котором он есть. Осознание себя здесь и сейчас вызывает у меня спокойствие. Принятие мира как следствие спокойствия позволило мне с удовольствием трудиться в бизнесе и над собой.

Николай:

– Еще более интересным оказалось занятие саморазвитием и новым проектом. Около года назад на очень интересных курсах по противостоянию манипуляциям, которые проводила в московском «Кроссе» Елена Амбарнова, мне в голову пришла идея создания проекта, который мог бы объединить на одной площадке переговорщиков и экспертов в самых разных областях. Я обратился к Лене, и мы создали мастерскую переговорных технологий, в которой каждый желающий может обучиться методам ведения переговоров и противостояния манипуляциям.

Литвак:

– Да, по поводу манипуляций. Есть манипуляции, есть управление. Меня тоже иногда манипулятором называют. Манипуляция – это какие-то действия руководителя для того, чтобы поменьше заплатить и больше выжать. А вообще это нельзя, вы же закон стоимости изучили. Если ты меньше платишь – это ты вор, если ты больше платишь – ты его развращаешь. Большая зарплата развращает. И мои ученики долгое время проводили семинары по манипуляциям. Надо считать людей умными, и мы обучаем антиманипулятивной технике – и манипулятора тогда можно запросто победить, уделать.

Пример манипуляции: ребята, дела у нас так себе, сейчас кризис, но я постараюсь, чтобы никого не уволить. Вызывает так тревогу, и человек уже не придет просить прибавку к зарплате, должность. А управление – это когда я хочу, чтобы вы делали то, что мне нужно, но управление – это когда я получаю прибыль и вы. Тогда это управление, а не манипуляция.

Николай:

– На сегодняшний день мы создали сайт мастерской переговорных технологий и продолжаем изучать рынок и формируем команду. Работа над этим проектом потребовала от меня более высокого уровня персонального развития, и я вплотную занялся своим личностным ростом. Интенсивно поработал над своими страхами, в том числе над страхом смерти и бедности, о существовании которых у себя я раньше даже не подозревал, произошла разблокировка моего сознания. Это позволило развиваться моему творческому началу во всех направлениях.

Я одновременно учился вести переговоры в бизнесе, трудился в своем бизнесе, я лечил свою душу. Процесс был иногда болезненный, трудный, но очень интересный. Я все чаще испытываю удовольствие и радость от результатов и самого процесса.

Таким образом я учился грамотно вести переговоры, объединяя экономические, юридические, психологические знания в одну цель. Переговорные навыки я отрабатывал без отрыва от своего производства. Получилась интересная взаимосвязь между мастерской переговорных технологий и моим бизнесом, и этот процесс стал очень увлекательным. В результате я смог уверенно и легитимно отстаивать свои интересы в бизнесе. После того, как один чиновник из силовых структур вместо «здравствуйте» спросил, кто вас научил писать такие письма, я окончательно убедился в способности научного подхода.

Я проделал большую и интересную работу в деловой переписке.

Некоторые клиенты соглашались на мои условия после десятка писем. Некоторые шли навстречу после 1-го письма. Но от всех я получал желаемый результат. Я переделал все шаблоны договоров с учетом полученных знаний. В результате даже процесс расторжения договоров стал увлекательным. Последние клиенты, даже не дойдя до предусмотренной договором процедуры медиации (это процедура внесудебного разрешения споров с привлечением третьей нейтральной стороной), были вынуждены расторгнуть договора полностью на моих условиях. Их методы давления, угрозы, шантаж, манипуляции просто не действовали против профессиональных методов ведения переговоров.

Есть манипуляции, есть управление. Меня тоже иногда манипулятором называют. Манипуляция – это какие-то действия руководителя для того, чтобы поменьше заплатить и больше выжать.

Так что еще раз хочу поблагодарить вас, Михаил Ефимович, за опыт, который вы мне дали.

Литвак:

– Спасибо. Кстати сказать, так как я в «Кроссе» президент, то уже я не влезаю в детали. И вот сейчас сам с удовольствием услышал, что народ развивается и без меня.

Разговор с Мариной о вредности выполнения чужой работы

Марина:

– Я мотивирована на удовлетворение чужих потребностей. И часто попадаю в состояние прострации, когда вдруг понимаю, что на данный момент я себе не принадлежу, меня как будто бы не существует. И я задаю себе вопрос: как так, почему тебе на себя-то работать в лом? Для себя? Почему ты всегда что-то делаешь для других? И не могу найти ответа.

Литвак:

– Человек все делает для себя, только у него потребности извращенные. Правильная потребность – себя развивать, пытаться делать карьеру, заниматься сексом. И так себя все ведут. Когда с детства человек мотивирован на то, чтобы удовлетворять чужие потребности, то формируется потребность, чтобы его постоянно хвалили. И у тебя такая потребность.

Кстати, большинство из тех, кто ко мне приходит, имеют такую же проблему. Это в прошлом школьные отличники и хорошисты, воспитание которых шло в условиях повышенной моральной ответственности. Им говорили: «Смотри, ты все делай хорошо, потому что ты ответственен за судьбы всего мира, и учись только на четверки и пятерки, чтобы не опозорить семью, улицу, школу». И когда такой человек вырастает, взрослеет, он уже неосознанно ищет, кому бы сделать что-то хорошее. То есть он из детства не вышел.

Марина:

– Вот я и пытаюсь найти причину, чтобы ее уничтожить и вырваться из клетки.

Литвак:

– Клетку как раз убрать и нужно. Но поскольку тебе без похвалы жить нельзя, потому что ты уже так воспитана, то сама себя хвали. Похвали себя за то, что ты делаешь что-то для себя. Например, сейчас ты можешь себя похвалить за то, что ты пришла ко мне на семинар и свои потребности удовлетворяешь. Хвали себя за все вещи, которые ты делаешь для себя, их все нужно учитывать. Это называется «завести банк поглаживаний». Сделала что-то для себя – молодец! Решила какую-то проблему, физкультурой позанималась – погладь себя. Ни в коем случае не ругай себя. В «банк поглаживаний» клади только похвалы. Для чего? Когда тебе станет плохо, ты тогда заглянула бы в «банк поглаживаний» и «сняла» оттуда столько «налички»-похвалы, сколько нужно. Что интересно, эти «деньги» никуда не денутся. Посчитаешь снятую «наличку» – и окажется, что ты уже стала жить для себя.