Книга Теория развития рынка. Психология потребления - Олег Строкатый

Убежден, что практически все вы сейчас взаимодействуете с компьютерами и компьютерными программами, в работу которых заложен определенный алгоритм действия. Поэтому знаете, что такое алгоритм действия: «если так, то… иначе так». Вместо компьютера, можно взять для примера мобильный телефон, стиральную машину или даже чайник, который управляется хоть и не компьютером, но также имеет алгоритм работы, то есть четкий отлаженный набор реакций на те или иные стимулы, которые способен принимать управляющий работой чайника элемент. Давайте дадим определение термину «алгоритм».

Алгоритм – система последовательных операций (составленная в соответствии с определенными правилами), направленное на решения какой-нибудь задачи.

Если говорить проще, то алгоритм – это некоторый шаблон действий или карта с нанесенным на нее маршрутом, по которому следует человек во всякой похожей ситуации. Мне еще нравится слово «трафарет». Были в моем детстве такие буквенные алфавитные трафареты из плотной голубой гнущейся пленки. Чтобы получить ровную букву «Т», надо обвести и соединить карандашом все внутренние ее грани. Если рука дрогнет, то буква будет неровная или появятся лишние линии, придется снова обводить. То есть действуя не по трафарету, а другим способом, получать и другой, не известный ранее результат. Так вот, первый алгоритм, который закладывают в нас в детстве, – это алгоритм мышления, а точней, поиска и принятия решения. Его схема такая: если требуется принять важное решение, то сначала необходимо кого-то спросить или посоветоваться, и именно этот совет имеет наибольшее значение. А если быть точным, то необходимо получить подтверждение правильности своих намерений или действий.

В России большая часть семей или людей, воспитывающих детей, действует по алгоритму воспитания «делай, как я сказал/а». Э. Фромм назвал такую этику взаимоотношений автократической. Суть ее выражается в словах «я всегда прав», «я прав, потому что я старший», «я прав, потому что я начальник», или еще ее называют «что такое хорошо, что такое плохо». Не верите? Вспомните, когда возникает какая-то непонятная ситуация, сложная, эмоциональная, например, от вас уходит ваш партнер или вы пытаетесь принять решение об уходе, вас обманули или вы не можете понять, как наладить отношения с подчиненными, что вы делаете или что вам хочется сделать? Подумали? Верно, если готового решения в данной ситуации у вас нет, то вам хочется спросить. Вы ищете информацию – в книгах, на форумах, у знакомых или специалистов. Вам хочется отыскать ответ, узнать, найти источник, где будет готовая информация, а лучше сразу – решение вашей проблемы.

Это необходимый алгоритм поведения: имея его и действуя по нему, мы выживаем. Следовательно, его можно назвать алгоритмом выживания. Что-то похожее проделывают и животные. Когда лиса рождает лисенка, то сначала кормит его молоком, потом приносит ему задушенного мышонка, потом – полуживого, потом – живого, потом идет с ним на охоту, а потом лисенок охотится сам. Она дает ему алгоритм поведения, необходимый для выживания в текущих условиях, и вначале этот алгоритм поведения – «делай как я» и только потом – «делай, как считаешь нужным, используя имеющийся опыт». Используется ли этот алгоритм для выживания и во взрослой жизни? Конечно, используется, и в том числе непосредственно для выживания. Если мы хотим взойти на вершину горы, то должны изучить ее склон. То есть перенять опыт тех, кто уже шел этим путем, и оценить свои возможности. Если хотим узнать, как проехать на машине в новый город, то изучаем предыдущий опыт, карту и возможные маршруты.

Могут ли люди, а точней – дети, принимать решение самостоятельно, без помощи более взрослого и опытного человека? Могут. Проводился интересный эксперимент на двухмесячных детях. Пусть вас не смущает слово «эксперимент», да еще и на детях – он был безобидный и не одно дите не пострадало. Во время эксперимента дети были в своих колыбельках и сосали соску. Их соска была соединена с телевизором посредством проводов. Когда малыши сосали соску, телевизор начинал работать и показывать разные цветные картинки и издавать звуки, которые нравились детям. Когда они переставали сосать соску, телевизор переставал работать. Малыши очень быстро улавливали эту связь и сосали соску, чтобы получить приятные им звуки и картинки. Когда они устанавливали эту связь, на что они опирались? На свой опыт, который они успели получить по ходу эксперимента. Но младенец не может выжить, если будет опираться только на свой опыт. Если ребенок будет опытным путем выяснять, стоит ли ему резать ножницами электропровод работающего пылесоса, то это может плачевно закончиться, поэтому он вынужден опираться на опыт взрослых, а если быть точным, то он вынужден опираться на опыт взрослых, и они дают его – свой опыт.

Проводился еще один эксперимент. Детей 8–9 месяцев сажали рядом с экспериментатором. Он из одного стакана предлагал взять погремушку. Ребенок играл ею, и экспериментатор предлагал положить погремушку в другой стакан. Спустя время экспериментатор предлагал ребенку еще раз взять игрушку и показывал эти два стакана. Где ребенок искал погремушку? Подумайте. Большинство из вас ответили сейчас, что ее надо искать там, куда ее положили. Но мышление ребенка отличается от мышления взрослого. 80–90 % детей искали погремушку в том стакане, где они ее взяли, а не там, куда они ее положили.

Провели тот же самый эксперимент, но не было экспериментатора. Ребенок видел только два стакана. В одном из них была погремушка, а потом ребенок клал ее в другой. Позже ему предлагалось выбрать из двух стаканов тот, что с погремушкой. В таких условиях только 50 % испытуемых детей искали погремушку в том стакане, откуда они ее взяли, а другие 50 % искали там, куда ее положили. То есть это случай 50 на 50. Ребенок, оставаясь один на один с необходимостью выбора, то есть самостоятельного принятия решения, уже не опирался на свой опыт взаимодействия с взрослым, а делал выбор сам, случайно. Что говорит о том, что человек способен делать выбор и принимать решения самостоятельно. Кстати, почему такие эксперименты проводились на детях? Потому что мозг детей, их мышление еще не сформировалось. Оно «чистое», не замутненное программами поведения в каких-либо ситуациях, то есть лишенное опоры на имеющийся опыт, знания о предметах их действии и роли в текущей ситуации. Мышление маленького человека действует так, как запрограммировано природой – то есть нацелено на самостоятельное исследование и поиск решения. Очевидно, что опыт группы больше опыта индивида, особенно если мы говорим о детях. Зная это, родители активно прививают определенный алгоритм поиска решения, постоянно указывая, что делать, как делать и как не делать, и именно этот алгоритм поведения на начальном этапе становится основным для поиска и принятия решений.

Этот алгоритм очень прочно закреплен связями в нашей голове, то есть он записан в нашу память. Если мы посмотрим на то, как она устроена, то увидим, что это именно приобретенный способ мышления, а не врожденный. Давайте сделаем это. В этом нам поможет наука о высшей нервной деятельности, которую создал первый русский нобелевский лауреат И. П. Павлов, и в частности – его открытия в области условных и безусловных рефлексов. Уверен, вы много раз слышали о нем, более того, каждый из нас проходил это в средней школе. Все рефлексы или реакции на какие-либо стимулы делятся на условные и безусловные. К безусловным относятся рефлексы, с которыми мы родились, например, зрачковый рефлекс, коленный и другие. К условным относятся рефлексы, приобретенные в процессе жизнедеятельности человека. Например, если попрошу вас представить себе разрезанный сочный кисленький лимончик, то у вас тотчас начнется слюноотделение. В ходе своих многочисленных экспериментов ученый показал формирование четких реакций на определенные поступающие стимулы – в частности, в известном вам со школы эксперименте с собаками, в котором ученый вырабатывал условный рефлекс слюноотделения на внешний раздражитель, которым являлся загорающийся свет лампы.