Книга Озарение. Как выйти за границы привычного и увидеть в переменах новые возможности для бизнеса - Джон Дэвид Манн

Проблема

Летом 2009 года, когда мы занимались разработкой идеи, на которой в итоге остановились, люди практически не покупали недвижимость. Цены катастрофически упали, количество случаев обращения взыскания росло невероятными темпами, а строительная индустрия на время замерла. Оказалось, что сфера недвижимости привела к последствиям, наиболее болезненно отразившимся на жизни общества: к безработице.

В строительной индустрии задействовано огромное количество людей. Однако перезапустить отрасль было невозможно, пока в стране оставалось множество домов, выставленных на торги по результатам процедуры обращения взыскания. Бороться с безработицей в области строительства можно было, лишь быстро распродав заложенную недвижимость.

В то время было предложено немало способов стимулировать экономическую активность, побуждающих людей покупать заложенную недвижимость; некоторые из них были приняты на законодательном уровне. Внесение корректив в законодательство всегда было достаточно эффективным инструментом, но не единственным; и мы хотели дать людям нечто принципиально новое.

В процессе исследований рынка мы поняли, что 60 процентов заложенных домов, проданных во время кризиса, было куплено за наличные. Следовательно, люди, покупавшие дома в то время, не слишком нуждались в кредитах. Мы поняли, что продажи шли медленно по причине того, что у людей нет удобных инструментов, позволяющих искать недвижимость, выставленную на торги. Сайтов, позволяющих искать такие дома, было всего несколько; те, что существовали, брали с пользователей деньги за использование базы. Кроме того, объектов на них было представлено мало, и ясных инструкций, позволяющих разобраться в тонкостях покупки заложенной недвижимости, тоже не было.

Мы поняли, что можем разработать приложение, помогающее людям быстро и легко, не тратя средств, найти выставленные на торги дома в их регионе, получить информацию о том, как их приобрести, или найти эксперта, который мог бы сделать это за них.

Давайте прервемся и посмотрим, как в этой ситуации можно использовать принцип «идите от обратного». Мы уже поняли, как создать приложение для тех, кто хочет купить заложенное имущество. А как быть с теми, чье имущество выставлено на торги? Если вам не посчастливилось: вы купили имущество, за которое не можете расплатиться, и дело кончилось обращением взыскания, весьма вероятно, что вы ищете новое место для жизни, причем найти его вам необходимо в кратчайшие сроки.

Что, если создать второе приложение, позволяющее быстро найти недвижимость в определенном ценовом диапазоне? А что, если вы вообще не имеете возможности в настоящий момент купить дом? Необходимо создать третье приложение, позволяющее найти квартиру, причем не только в собственность, но и в аренду.

Произведя дополнительные исследования, мы обнаружили, что в Сети ищет квартиры в собственность или в аренду огромное количество людей. Мы изучили предложения интернет-магазина App store и обнаружили несколько десятков приложений для использования в сфере недвижимости – однако все они были локальными, их предлагали отдельные агентства, каждое из которых работало в своем регионе. Мы решили, что в данном случае снова стоит воспользоваться принципом «идите от обратного» – и создать приложение, позволяющее искать недвижимость по всей стране.

Поиски задачи и изучение существующих баз данных заняло от тридцати пяти до пятидесяти дней. К началу осени 2009 года техническое задание было готово: первым продуктом, разработанным Visionary Apps, должен был стать набор приложений, позволяющих производить поиск недвижимости разного рода: одно – для выставленных на продажу домов, другое – для обычных домов и квартир, третье – для поиска недвижимости в аренду.

Деньги

Перед нами встал важнейший вопрос: как заработать деньги на приложениях?

На данный момент способ существует один – брать деньги за загрузку из Сети. Цены могут колебаться в пределах от 2 долларов 99 центов до 100 долларов, однако лучше всего продаются приложения по цене 99 центов. Согласно этой модели продаж пользователь платит один раз, когда загружает приложение, и больше денег вы от него не получаете.

Мы снова провели исследования и поняли, что конкурентов, зарабатывающих действительно хорошие деньги, найдется не так уж и много. Некоторые зарабатывали неплохо – до миллиона долларов, но таких было совсем мало. Кроме того, рынок стремительно заполнялся, и зарабатывать на нем было все труднее.

Мы стали думать, во что оценить результаты первых разработок. Стоит ли брать за набор приложений 2,99, 3,99, 4,99, или эти цены чрезмерно высоки для данного рынка? Можем ли мы позволить себе работать, если цена не будет превышать 99 центов? Имея в виду 120 миллионов потенциальных пользователей, такая цена, возможно, окажется достаточной. Какова же золотая середина?

Используя уже известный принцип, мы решили переступить через проблему ценообразования и сделать приложения бесплатными. Основываясь на результатах исследований, подсчитали, что при таком подходе сможем привлечь в десятки раз больше пользователей. Вместо того чтобы брать деньги с людей, желающих приобрести недвижимость, мы решили пойти от обратного: взимать плату с тех, кто хочет продать дома. Мы поняли, что можем получать деньги от агентств недвижимости за эксклюзивное представление всех имеющихся предложений в рамках одного региона. В итоге мы на этом остановились: стали брать 24 доллара 99 центов в месяц за все объекты в границах одного региона. Это дало нам возможность получать чуть более миллиона долларов в месяц.

Обратите внимание на то, что мы сделали. Удалось полностью переосмыслить процесс получения дохода от приложений. Согласно нашей модели теоретически мы можем получать прибыль всегда.

Определившись с процессом получения дохода, мы решили снова его переосмыслить.

Допустим, вы при помощи агентства нашли подходящий дом. Что дальше? Нужно получить ипотечный кредит. Можем ли мы включить в поисковую систему один банк на регион, предоставляющий ипотеку? Безусловно. Далее, если вы купили дом, вам понадобятся услуги компании, осуществляющей грузоперевозки. Получается, что мы можем включить в базу и такую компанию и брать с нее деньги за размещение контактной информации. Если вы покупаете дом, выставленный на торги после обращения взыскания, вам, вероятно, понадобится поменять что-то в интерьере, а может быть, и в планировке. Мы предусмотрели и это. Следом, стараясь предугадать все нужды, которые могут возникнуть у человека, купившего дом, составили целый список дополнительных услуг. Если каждая компания, представленная в списке, заплатит 24 доллара 99 центов в месяц за размещение в каждом из 42 тысяч регионов, мы можем заработать на своих приложениях порядка 60 миллионов долларов в год.

Кстати, на этом список возможных способов получения дохода не заканчивается. К примеру, существуют семинары для агентств недвижимости, призванные помочь им научиться продавать дома.

Мы можем проводить такие семинары для наших контрагентов и получать с них плату за участие. Можно также проводить семинары для пользователей, обучая их правилам торгов на аукционах, или оказывать им помощь непосредственно во время торгов. Кроме того, устроители аукционов также могут размещать рекламу в нашей базе.