Книга Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

Альфред Слоун принял этот подход в связи с историей изобретения и продвижения двигателя с воздушным охлаждением и ввел в корпоративную практику публичные продажи идей внутри компании и среди ее подразделений.

"Все, что нам было нужно, — сказал он, — это место, чтобы собрать… всех сотрудников вместе в дружелюбной атмосфере для обмена информацией и обсуждения различных мнений". Там руководители могли выслушивать все высказывания по актуальному вопросу, взвешивать аргументы и интересы, а в итоге принимать верные бизнес-решения. Как мы видели в главе 7, Google разработал современную веб-версию системы Слоуна с открытым форумом для продажи идей.

Но при отсутствии такой практики вам необходимо освоить базовые политические маневры, чтобы избежать судьбы Кеттеринга. Ниже мы рассмотрим тактики, которые помогут завоевать и сохранить политический импульс ваших идей в условиях явного сопротивления со стороны группы сотрудников.

Как управлять политикой

Победа в политической баталии в рамках организации мало чем отличается от победы в традиционных политических схватках. Вместо рекламы по телеканалам вы можете использовать групповую рассылку электронной почты. И вместо создания коалиции типа движения "Матери против вождения в нетрезвом виде" или Союза борьбы за ответственную торговлю вам придется собирать сторонников своей инициативы в отделах маркетинга, продаж и планового. Ниже мы рассмотрим некоторые проверенные временем политические тактики, которые помогут вам выиграть битву. Прежде чем перейти к ним, давайте рассмотрим пример их умелого использования с целью преодоления организационной инерции и завоевания сторонников своей новой программы.

Арчи Норман спешит на помощь

В 1991 г., когда Арчи Норман приступил к руководству группой Asda Group PLC, полуразоренной сети супермаркетов в Великобритании, судьба этой компании зависела лично от него. Изначально компания успешно обслуживала покупателей, для которых важно соотношение цены и качества, но неудачные решения руководства довели ее практически до разорения. Несколько мощных конкурентов начали представлять для Asda угрозу в традиционно успешных для компании регионах — в рабочих городах на севере страны; череда необдуманных и плохо рассчитанных бизнес-приобретений привела к кризису, к тому же делопроизводство компании теперь стоило слишком дорого. Сотрудники перестали вносить предложения с целью повышения производительности, так как боялись, что будут уволены за критику в адрес центрального руководства. Краткосрочный долг настолько ограничил поток наличности в компании, что она оказалась на грани банкротства.

В первый же день на новой должности Норман продемонстрировал решимость изменить эту отмиравшую культуру, сформулировав простую четкую цель. В 9:00 на совещании руководства Норман объявил:

Сегодня первый день нашей программы восстановления. Этот бизнес находится в плачевном состоянии и должен претерпеть изменения… Мы реорганизуем управление. Моя цель — сосредоточиться на проблемах магазинов, увеличить скорость обмена информацией и построить команду. Я хочу, чтобы все занимались нашими магазинами. Мы должны любить магазины до смерти. Это же наш бизнес!

Менеджеры прослушали эту речь молча, с каменными лицами, никто не сказал ни слова и не задал ни одного вопроса. Компания так долго была политическим минным полем, что никто не осмеливался говорить. Но Норман попал в точку. Он сформулировал простую цель своего плана, благодаря которой стало возможным изменить судьбу компании, — полюбить магазины.

Именно эта фраза стала лозунгом для его союзников на ближайшие месяцы, пока Норман старался изолировать своих противников и придать компании импульс перемен.

Чтобы подчеркнуть остроту ситуации, Арчи Норман сразу же приступил к делу. Менее чем через час после утреннего разговора он уволил дискредитировавшего себя финансового директора, который нес ответственность за тяжелое финансовое положение фирмы. И в течение следующих нескольких дней он посетил несколько магазинов, подтверждая свои слова делами. Его опасения подтвердились. Один менеджер заявил, что он "так устал от попыток достучаться до Asda и рассказать о проблемах магазина… что просто сложил руки. Ему казалось, что к нему относились как к сумасшедшему…" Норман понял, что с политической точки зрения в штаб-квартире рассматривали сотрудников магазинов в качестве врагов, а яркую и дорогостоящую стратегию по бессмысленному приобретению дополнительных бизнесов считали решением проблем.

Норман подчеркнул верность своему призыву "любить магазины" и избавил Asda от недавно купленной сети компаний по продаже ковров и мебели, а также строительной компании и уволил людей, которые стояли за сделками по их приобретению. Объясняя эти действия, он снова подчеркнул свою идею: "Моя цель — плотно заняться магазинами".

После этого Норман предложил воплотить программу по обновлению магазинов, согласно которой менеджеры из самых неприбыльных магазинов отчитывались перед ним напрямую. Норман работал в тесном сотрудничестве с этими менеджерами, помогая им спасти магазины и внедряя каждую из сработавших в одном месте инноваций — будь то новая техника выпечки хлеба или способ отслеживания продаж — в остальных магазинах. Этот метод распространения ряда небольших успехов по всей сети стал известен как "Путь улучшения Asda" (Asda Best Way). Со временем менеджеры магазинов даже начали соревноваться — кто сможет внести больший вклад в эту стратегию.

И каков же результат? За пять лет в магазинах Asda стало на 50 процентов больше посетителей, объем продаж увеличился на треть, а цена акций выросла в четыре раза. Кроме того, 120 магазинов были полностью обновлены, а половину штата штаб-квартиры компании сократили. Как высказался один аналитик, Норман "преобразовал саму суть работы компании".

Первый политический шаг:

найдите простую тему, которая объясняет вашу идею

Давайте детально рассмотрим историю Арчи Нормана и отметим, какие политические ходы помогли ему преуспеть там, где Кеттеринг и Слоун потерпели крах. Первым шагом стало простое решение: обобщить и передать свои идеи доступными словами.

Мы уже встречали этот совет в ходе рассуждений о том, как подать идею (глава 7) и как сделать ее запоминающейся (глава 8). Чем шире аудитория, к которой вы обращаетесь со своей идеей, тем больше отдачи вы получите от использования простой и четкой темы, которая отразит суть вашего предложения. Чтобы добиться успеха в политике, продумайте хороший лозунг.

Херб Келлехер, бывший исполнительный директор Southwest Airlines, стал корпоративной суперзвездой, создав целую культуру вокруг темы недорогих авиабилетов. Он требовал, чтобы каждое корпоративное решение проверялось вопросом: "Поможет ли оно нам оставаться самой бюджетной авиакомпанией?"

Прелесть простой темы в том, что люди запоминают ее, могут использовать в разговорах и пересказать собеседникам, не вдаваясь в сложные объяснения. Это придает идее сил держаться на плаву, даже когда начинают дуть ветры политической оппозиции.

Арчи Норман отлично справился с этой политической задачей, придумав простую фразу для своей первой речи: "Любите магазины!" Она мгновенно передала сотрудникам смысл идеи — все должны сосредоточиться на магазинах — и укрепила связи людей, которые были готовы стать сторонниками этой программы.