Книга Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

Впрочем, директора возлагали самые серьезные надежды не столько на предоставление доступа в Интернет, сколько на организацию каналов связи для корпоративных заказчиков. Но в этом отношении я совершенно не разделял их оптимизма. Все-таки я уже несколько лет занимался продажей аналогичных услуг и достаточно хорошо представлял себе, сколько и за что готовы платить заказчики. И на что они вряд ли согласятся. Надо отметить, что компьютерная фирма Сергея и Александра уже давно пыталась предлагать своим Клиентам оборудование Radio-Ethernet. И за все это время было продано лишь несколько комплектов оборудования, большинство из которых никогда не было пущено в дело. Сказался недостаточный уровень технических специалистов, работавших в Компаниях города. Немалые сложности порождало и требование наличия прямой видимости. А она частенько отсутствовала как раз между теми точками, которые и хотелось бы связать между собой. В частности, комплект оборудования, приобретенный банком «Педро», так и пролежал на складе вплоть до банкротства банка. Впоследствии этот комплект вместе с другим имуществом достался банку «Слияние». А уж от «Слияния» он попал в мои руки. Я тогда еще занимался своим первым интернет-бизнесом. Именно с помощью этого оборудования был организован канал, по которому обслуживалась система «Клиент-Банк» для банка «Слияние».

Вернемся к истории «Руснета». Я рассуждал так: если самостоятельно приобрели оборудование Radio-Ethernet всего несколько организаций, да и из них мало кто смог приспособить его к делу – откуда ждать взрывного спроса на аналогичные услуги, предоставляемые «Руснетом»? Достаточно высокая стоимость оборудования устанавливала серьезный входной барьер, который немногие могли преодолеть. Но стоимость подключения к сети «Руснет» не может быть ниже, чем стоимость клиентского комплекта оборудования!

Скорее она будет выше, поскольку клиентским комплектом дело не ограничивается. За каждое подключение к сети «Руснет» Клиентам придется ежемесячно вносить абонентскую плату, причем немалую. Это связано с тем, что сеть «Руснет» строится в соответствии с законом. И абонентские платежи в значительной степени нужны для того, чтобы компенсировать немалые отчисления на получение разрешений и лицензий, а также на оформление проектов на сеть в целом и документов на каждую базовую станцию и т. д. В то же время все Клиенты, приобретавшие оборудование Radio-Ethernet для собственных нужд, ничего и никому не должны были платить ежемесячно. При этом, понятное дело, требования закона попросту игнорировались. Расчет был на то, что маломощный сигнал такого оборудования практически неотличим от естественного шума радиоэфира. И без наличия дорогостоящих специализированных приспособлений запеленговать этот сигнал и точно определить его источник практически невозможно.

Я ожидал, что высокие разовые и ежемесячные платежи за организацию каналов связи через сеть «Руснет» полностью отсекут интерес к подобным услугам у всех Клиентов, кроме самых крупных. Что же до последних, то они традиционно относятся ко всяким новшествам, особенно техническим, с огромным недоверием. Большинство из них по сути своей консерваторы, которые очень не любят рисковать. Даже в случае, если организация подобных каналов связи для них жизненно важна и необходима, они будут долго сомневаться, колебаться и раскачиваться. Наконец некоторые из них все-таки согласятся опробовать Radio-Ethernet в деле. Но по возможности многие из них организуют каналы передачи данных самостоятельно, минуя «Руснет». Конечно, это может увеличить продажи компьютерной фирмы Сергея и Александра, на что, собственно, те и рассчитывали. Но самому «Руснету» от этих продаж никакой пользы. Разве что отдельные покупатели, которые захотят на всякий случай принять меры для соблюдения требований закона, договорятся с «Руснетом» о номинальных платежах за то, что их точки якобы подключены через нашу сеть. И лишь те Клиенты, которым очень нужно организовать высокоскоростное подключение своих удаленных точек по компьютерной сети, у которых имеются необходимые средства и полностью отсутствует прямая видимость между этими точками, постепенно заключат соответствующие договоры с «Руснетом».

Не то чтобы я был полностью уверен, что сразу же после выставки не появится множества Клиентов, которые захотят воспользоваться услугами «Руснета» и готовы будут за это заплатить. Просто я счел бы такой исход чудом. Чудеса же иногда случаются, правда? Но если возникший у потенциальных Клиентов интерес не выльется в контракты и платежи – это будет закономерность. Впоследствии жизнь показала, что чуда не произошло.

Консерватизм многих потенциальных Клиентов удалось бы сломить, если бы сотрудничество с ними начиналось с предоставления доступа в Интернет по радиоканалу. Речь в этом случае еще не шла о передаче через него конфиденциальной информации из внутренних баз данных предприятия в режиме реального времени. Но, привыкнув к использованию радиоканала и убедившись в достаточно высокой надежности его работы, Клиент мог с большей заинтересованностью рассматривать варианты связи со своими удаленными точками через тот же радиоканал. К тому же для организации первого такого подключения требовался бы один комплект оборудования Radio-Ethernet, а не два. Ведь первый комплект был бы к тому времени давно приобретен и оплачен – еще тогда, когда осуществлялось подключение к Интернету. Однако такой вариант поэтапного сотрудничества капитально осложнялся никуда не годной тарифной политикой предоставления доступа в Интернет через сеть «Руснет». Напоминаю, что оплачивать подобные услуги было выгодно только тем Клиентам, которым требовалось получать информацию из Интернета в поистине колоссальных объемах. Но ниоткуда не следовало, что предприятие, нуждавшееся в построении распределенной корпоративной сети передачи данных, имело такую же необходимость в неограниченном Интернете.

Мой общий вывод был таким: сеть «Руснет» имеет очень серьезный потенциал. Услуги, которые она способна предоставлять, действительно уникальны. Для многих Клиентов эти услуги именно то, что требуется. И многие будут готовы за них платить. По адекватным расценкам.

Что же до коммерческих предложений и тарифной политики, то они ужасны. Идти с такими прайс-листами на выставку – гарантированный способ раз и навсегда уничтожить свою репутацию на рынке. И таким образом сбить свой же бизнес прямо на взлете. В таких условиях лучше вообще не участвовать в выставке.

Существовал еще один важнейший вопрос, который предстояло решить, прежде чем я решу, стоит ли сотрудничать с «Руснетом». Я имею в виду условия оплаты моего труда. Как раз о них и зашел разговор на второй встрече с директорами Компании. С ее стороны главную скрипку в этих финансовых переговорах играл Михаил, поскольку он являлся основным финансовым учредителем бизнеса. А значит, на какие бы деньги мы ни договорились, в первое время, вплоть до выхода бизнеса на текущую рентабельность, эти суммы будут платиться из кармана Михаила. С другой стороны, именно он гарантировал исполнение обязательств «Руснета» по зарплате. И в его устах гарантии звучали наиболее весомо.

Предложение Михаила состояло в следующем. Директора в целом заинтересованы в том, чтобы я работал в «Руснете». Мне предлагается должность заместителя директора (то есть Юрия: сам Михаил был генеральным директором и почти не участвовал в оперативном управлении) по работе с Клиентами. В моем ведении будут находиться вопросы, связанные с зарабатыванием денег для Компании. Включая привлечение Клиентов и дальнейший сбор платежей за их текущее обслуживание, маркетинг, рекламу, пиар и предложения о развитии бизнеса. Мне выделяются собственный кабинет, мебель, компьютер. Подчиненных на первое время не предполагается, в целом же все зависит от дальнейшего развития событий.