Книга Момент истины. Почему мы ошибаемся, когда все поставлено на карту, и что с этим делать? - Сайен Бейлок

Оказывается, один из способов расположить к себе собеседников — вести себя так же, как они. Это одна из составляющих зеркальных систем нашей высшей нервной деятельности. Всё просто: если вы и интервьюирующий совершаете примерно одни и те же движения, то вам легче будет найти с ним контакт, потому что ваши моторные системы действуют в едином ритме. Если ваш собеседник скрестил руки на груди, то и вам лучше сделать то же. Тогда до него лучше дойдет смысл ваших высказываний, поскольку он «отражает» ваши действия в своей моторной памяти179. А когда нам кажется, что мы действуем в унисон с собеседником, мы проникаемся к нему положительными эмоциями.

Психологи Таня Чартранд и Джон Барг работали в Университете Нью-Йорка, когда открыли феномен имитации180. Ученые назвали это явление эффектом хамелеона. Суть в том, что мы часто на подсознательном уровне имитируем жесты, манеры, выражения лица и другие элементы поведения партнеров или собеседников. И это вызывает у них симпатию.

Чтобы продемонстрировать эффект хамелеона в действии, Чартранд и Барг пригласили в свою лабораторию ничего не подозревающих студентов и попросили их поучаствовать в некоем подобии интервью один на один. Каждый участник пары по очереди описывал своему партнеру цветные фотографии из журналов Time, Newsweek и Life. Исследователи пояснили студентам, что, наблюдая за ними, они разрабатывают контрольные значения для теста, который, как и психодиагностический тест знаменитого психиатра Роршаха, предназначен для работы с людьми с психическими отклонениями. Как сказали студентам, их отобрали для того, чтобы сначала они дали свое описание фотографий, а потом такие же описания давали бы люди, страдающие депрессиями, мани­ями и т. д.

На самом же деле вся эта история с описанием фотографий была только прикрытием. Студенты не знали, что на самом деле человек, выбранный им в пару, был молодым ученым, которому дали задание производить определенные движения (например, ритмическое покачивание ногой или потирание лица руками) во время беседы с испытуемым.

Экспериментаторы четко увидели в поведении испытуемых проявления эффекта хамелеона. Когда «подсадные» потирали лица руками или подергивали ногами, студенты повторяли их действия. То же касалось и выражения лиц. Студенты улыбались в среднем раз в минуту, когда их собеседники улыбались. А когда молодые ученые не улыбались, студенты улыбались всего один раз за три минуты. Мы обычно оцениваем людей как более приятных, если они улыбаются, а не хмурятся. Поэтому, если вы хотите произвести на интервьюирующего позитивное впечатление, старайтесь улыбаться. Ведь говорит же пословица: «Улыбайтесь — и весь мир будет улыбаться вместе с вами»181.

Во второй части эксперимента исследователи поменяли участников местами. На этот раз «подсадной» либо повторял элементы поведения студента, либо нет. Например, когда студент скрещивал ноги, то же делал и молодой ученый. Следует отметить, что студенты говорили, что им легче было общаться с собеседниками, которые имитировали их дей­ствия, и те чаще вызывали положительные эмоции. При этом студенты не знали о взаимозависимости между подражанием и позитивными ощущениями. Просто «подсадные», повторяющие элементы их поведения, нравились им больше.

В интервью с работодателями важна ваша манера вести себя, независимо от того, насколько вы нервничаете. Старайтесь выглядеть дружелюбно и по возможности повторять некоторые движения собеседника. Данные проведенных исследований показывают, что, когда интервьюируемый повторяет движения интервьюирующего, последнему кажется, что его собеседник лучше информирован и мыслит более основательно. Конечно, это не истина в последней дистанции. Если такое «отзеркаливание» вызывает у интервьюера мысль, что его грубо передразнивают, чувство симпатии может легко превратиться в свою противоположность.

Копирование элементов поведения партнера или собеседника вообще играет позитивную роль в межличностных отношениях. Подражание выражениям лица партнера помогает при вступлении в брак: при этом вам легче понять эмоциональное состояние вашего избранника или избранницы. Любой человек с опытом долгой семейной жизни скажет вам, что способность сопереживать близкому человеку в нашей жизни очень важна.

В семейных парах люди с возрастом часто начинают походить друг на друга. Это происходит оттого, что постоянное подражание мимике супруга или супруги с годами совместной жизни развивает моторику тех или иных лицевых мышц. Если один из супругов улыбается по-своему, а другой копирует его, то у них даже морщинки формируются похоже. И если вы видите семейную пару, в которой супруги похожи друг на друга, это с большой долей вероятности может означать, что они счастливы в браке. Этот вывод подтверждают и данные научных исследований.

В ходе одного эксперимента ученые показали ста его участникам фотографии мужчин и женщин после года брака, а затем — после 25 лет супружеской жизни, в серебряную годовщину свадьбы182. Исследователи специально подобрали фото с минимумом дополнительных деталей, чтобы видны были только лица. Участников попросили оценить физическое сходство членов супружеских пар.

Ученые обнаружили увеличение сходства внешнего вида супругов после 25 лет совместной жизни. Этот вывод не может быть объяснен тем, что пары одинаково состарились. Ведь когда они показывали участникам эксперимента случайные сочетания лиц пожилых людей, то испытуемые считали их столь же непохожими друг на друга, как и фотоизображения молодых пар.

Чтобы выяснить, действительно ли наиболее похожие друг на друга супруги больше других счастливы в семейной жизни, ученые разослали результаты эксперимента парам, представленным на фотографиях, и задали им вопрос об удовлетворенности семейной жизнью. Соответству­ющие опросники были разосланы супругам строго по отдельности, чтобы минимизировать влияние партнеров на ответы своей половины. Оказалось, что чем более супруги походили друг на друга через 25 лет брака, тем больше, судя по ответам, они были удовлетворены своей семейной жизнью.

Таким образом, нахождение взаимопонимания с супругом(-ой) или партнером по собеседованию может создать основу для того, чтобы ваши эмоциональные состояния и даже некоторые взгляды совпали. Результатом этого могут стать большая симпатия между супругами и более продолжительная семейная жизнь, а в случае с собеседованием — больший шанс на то, что вам все-таки удастся получить работу.

Думайте о том, что сказать, а не о том, что скрыть

Когда Шейла отправилась на собеседование в попытке получить должность менеджера среднего звена в одной рекламной компании, она не слишком волновалась внешне. Но после интервью она вынуждена была признать, что, по ее мнению, она без блеска отвечала на некоторые весьма прямые вопросы, которые задавал ей представитель компании. Одной из причин был страх Шейлы перед тем, чтобы не сказать в ходе разговора ничего лишнего: например, нечаянно обмолвиться об одежде собеседника или выдать какую-то инсайдерскую информацию о компании, которую она получила от друзей. Шейла гнала от себя мысли об этом. Но она знала, что иногда с ее уст срывалось как раз то, о чем она даже не должна была думать. Когда с бокалом красного вина вы идете по новому белому ковру хозяина дома, куда вас пригласили на вечеринку, и заклинаете себя «только бы не пролить», результат бывает как раз обратный. Стремление не думать о чем-то скорее может привести к тому, что вам в голову придет та самая нежелательная мысль.