Книга Наш человек в Мьянме - Петр Козьма

Во время первого визита к вашим будущим деловым партнерам вас внимательно и доброжелательно выслушают. Но упаси Бог вас требовать от мьянманцев каких-то решений. В первый раз лучше подарите им что-то, что они с гордостью поставят на стол. Мьянманцы любят все яркое и с золотым блеском, даже если золота чересчур много, и для русского человека это выглядит аляповато и китчево. Поэтому это может быть канцелярский набор, ручка, коробочка под визитные карточки — да мало ли какая симпатичная мелочь может украсить стол делового мьянманца.

Этот сувенир, стоящий на столе или за стеклом в шкафу будет у мьянманца прочно ассоциироваться с вами. Есть знаменитый анекдот о том, как товарищ Сталин спросил у Сергея Михалкова: «Что вы хотите за то, что написали такой хороший советский гимн?». По слухам, Михалков ответил тогда: «Товарищ Сталин, подарите мне вон тот синенький карандашик, которым вы накладываете резолюции». Сталин удивился, но карандаш подарил. И с тех пор, ставя резолюции уже другим карандашом, он то и дело вспоминал Михалкова и вписывал его фамилию в число новых лауреатов и орденоносцев.

Сувенир сделает свое дело. В следующий раз, а этот следующий раз должен быть спустя не день и не два, вы приедете к этому мьянманцу уже как старый друг. Вы почувствуете, как изменилось настроение вашего собеседника. Вот тогда задавайте ему конкретные вопросы по сотрудничеству и по совместному бизнесу. Он уже готов к разговору.

Кстати, китайцы и корейцы этому правилу следуют неукоснительно. Они стараются, чтобы с Мьянмой работали по разным проектам одни и те же люди, которые уже прошли все круги отношений, и которых мьянманцы уже воспринимают как «своих». А к ним вторым эшелоном приставляют новых людей для постепенной «раскрутки» их в будущем.

Подчеркивайте исключительность вашего делового партнера

Вы приехали в Мьянму предлагать какую-то продукцию или хотите рассказать о своей фирме? Рассказывайте, показывайте каталоги, демонстрируйте профайлы компании и ваши презентации.

Что делают корейские, японские и китайские гиганты бизнеса, к продукции которых проявила интерес серьезная мьянманская фирма? Тут же в эту фирму устремляется менеджер с портфелем цветных каталогов, чаще всего — уже отпечатанных на бирманском языке, садится и начинает долго и подробно объяснять каждую позицию. Мьянманец слушает и рассматривает картинки. Он понимает, что на него тратят время, он осознает свою исключительность, и ему это нравится. С важным видом он тычет в понравившуюся картинку. Он — клиент, который всегда прав. Он — покупатель.

Стандартный пример корейского маркетинга. Корейский бизнесмен показывает мьянманцу цветной каталог и говорит ему примерно следующее: «Вот смотрите, одно и то же изделие — но вот тут оно в белом корпусе, а вот тут — в черном… вам какое больше нравится?». Важно поставить мьянманца в ситуацию выбора, даже если это выбор между шилом и мылом, чтобы он, сделав этот выбор, внутренне сроднился с предлагаемым изделием. Ткнув пальцем в вариант с черным корпусом, мьянманец уже фактически сделал покупку.

А что делает какая-нибудь средняя российская компания, к продукции которой проявит интерес какая-нибудь мьянманская структура? Очень часто они отвечают что-то вроде «Идите посмотрите у нас на сайте, там все есть». Но если мьянманцу предложили пойти и посмотреть на сайт е— значит, подчеркнули, что он такой же, как все остальные. Никакой он не избранный клиент, а так, непонятно кто, пришедший с улицы и не вытерший ноги. «Выйдите и посмотрите, что написано для всех на обратной стороне двери».

Многие российские компании, выросшие в годы шальных денег, когда клиенты строились в очереди у их дверей, искренне считают, что с покупателями нужно поступать именно так. А потом они удивляются, куда эти покупатели делись, почему они ушли к китайцам, и кто в этом виноват.

Кангджама

Казалось бы, решение о сделке принято, все договоренности достигнуты, стороны хлопнули по рукам — и вдруг мьянманцы берут паузу. Со стороны кажется, что они злонамеренно тянут время и хотят поиздеваться над вами. Но если эта пауза кажется вам странной, значит, вы просто не поняли мьянманцев.

То, что вы хлопнули по рукам, еще ничего не значит. Мьянманец должен «дозреть» до сделки. И происходит это не во время обсуждений, где, как вам кажется, вы его убедили, а во время неспешных раздумий во дворе собственного дома или в минуты ежевечернего чтения буддистских текстов перед изображением Будды. Дозревать он может долго. Сделка должна стать неотъемлемой частью его жизни, проникнуть внутрь его «Я» и заставить думать о ней, как о свершившемся факте.

Фактически этим мьянманец бессознательно испытывает то, что по-бирмански называется «кангчжама». На русский язык это условно можно перевести как «судьба» или «предопределенность». Если он примет решение о сделке сразу, это может быть игрой случайности. А если он подождет, дозреет до решения, и за это время с противоположной стороны сделка не «развалится» и по-прежнему будет актуальной — это и будет реальная «кангчжама».

Чтобы понять это, познакомьтесь с буддизмом. «Кангчжама» — это оттуда.

Не ошибитесь в мотивировке

Когда в России регистрируют контору, в качестве самой главной цели уставной деятельности называют «получение прибыли». В Мьянме — не совсем так. Для мьянманцев главное — найти себе приятное занятие с единомышленниками, а еще — доказать всем, что его семья достойна уважения и почтения. Получение прибыли в этой иерархии мотивов занимает отнюдь не первое место, хотя и является важным.

Именно поэтому среди богатых мьянманцев настолько сильна традиция от имени своей семьи давать пожертвования монастырям, больницам и учебным заведениям. Правда, и тут налицо некая коммерческая хитрость и бизнес-логика. Например, пожертвования школе, где учатся или будут учиться дети этой семьи. Или покупка оборудования для больницы, где работает доктор — член семьи, чтобы обеспечить его незаменимость и карьерный рост. А одна моя хорошая знакомая в качестве объекта для спонсорства выбрала сумасшедший дом, куда она периодически доставляет кастрюли с мохингой — мьянманским рыбным супом. Расчет тут прост: даже если мохинга окажется некачественной, сумасшедшие пациенты все равно об этом не расскажут. А если и расскажут, никто им не поверит.

Западные и тем более российские, выросшие в 90-е годы бизнесмены считают, что если они предложат «откат» или солидную долю в прибыли, значит, вопрос должен решиться автоматически. На деле все выходит наоборот. Например, если вы предложите мьянманцу совместно открыть алкогольное заведение, абсолютное большинство тут же откажется иметь с вами дело, хотя пивные в Мьянме — это очень прибыльный бизнес. Потому что с точки зрения буддиста спаивать людей — это не тот вид предпринимательства, за который тебе воздастся добром.

Поскольку деньги — это важная, но не главная часть бизнеса, рисование заманчивых перспектив обогащения не вызовет должного понимания у мьянманца. К деньгам здесь отношение такое: если судьбе угодно, они найдут тебя сами. А насильно толкать деньги в руки — это все равно что помогать рису расти, вытягивая его из земли за стебель.