Книга Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

3) Вы приглашаете соискателей на собеседования, но они не приходят.

4) Большинство собеседований с соискателями проходит впустую из-за того, что соискатели некомпетентны и непрофессиональны.

5) Немногие подходящие соискатели не очень-то хотят у Вас работать. Вы предлагаете им привлекательные условия, они говорят «я подумаю» и уходят.

6) Когда кого-то наконец удается завербовать, он часто не выходит на работу. Либо сбегает в первые дни или часы работы в Вашей Компании.

7) Соискатели требуют неадекватно высоких условий оплаты. А потом оказывается, что работать они не умеют и не могут.

8) Поиск сотрудников растягивается на недели и месяцы, превращаясь в серьезную проблему.

9) Вы вынуждены работать в отделе продаж не с теми, с кем хотелось бы, а с теми, кого удается набрать и удержать. Качество кадров низкое.

10) Серьезная текучка кадров в отделе продаж.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 10.

3. Квалификация менеджеров по продажам.

1) Звонки и встречи идут интенсивно, но мало выставленных счетов, коммерческих предложений и особенно ОПЛАТ.

2) Общая низкая квалификация менеджеров по продажам, слабое ведение переговоров.

3) У Вас сложные/высокотехнологичные товары/услуги/проекты. Ваши менеджеры по продажам слабо знают специфику Вашего продукта и «плавают» на переговорах с Клиентами.

4) Вам хотелось бы, чтобы Ваши менеджеры по продажам одновременно были сильными техническими специалистами и опытными переговорщиками. К сожалению, найти или вырастить таких сотрудников крайне тяжело.

5) Менеджеры по продажам боятся проводить переговоры на крупные суммы и часто даже не видят возможности предложить Клиенту серьезную сделку (хотя этот Клиент мог бы заключить с Вами крупный контракт).

6) Менеджеры по продажам мельчат – заключают только небольшие и средние сделки.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

4. Технологии и стандарты продаж.

1) Деятельность отдела продаж практически непрозрачна, трудно оценить работу отдельных сотрудников.

2) Нет взаимозаменяемости сотрудников. Информация о Клиентах содержится по большей части только в голове сотрудников, которые работают с этими Клиентами.

3) Нельзя ни понять, ни проверить, с какими именно Клиентами работает менеджер по продажам и какие промежуточные договоренности достигнуты с Клиентами. Вся информация – только со слов менеджера по продажам.

4) Часто разные сотрудники пытаются вести переговоры с одним и тем же Клиентом, причем независимо друг от друга. Из-за таких пересечений портится репутация Вашей Компании.

5) Менеджеры по продажам непрофессионально ведут переговоры с Клиентами. Когда Вы наблюдаете, как они ведут переговоры с Клиентом, Вам иногда хочется сгореть со стыда или немедленно уволить этого сотрудника.

6) Менеджеры по продажам, проработавшие в Вашей Компании много месяцев или даже несколько лет, в переговорах с Клиентами постоянно совершают одни и те же «детские» ошибки.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

5. Мотивация и система оплаты труда.

1) Сотрудники постоянно дают Клиентам скидки, часто продавая «в ноль» или в убыток. Скидки стали основным инструментом продаж.

2) Обороты Компании растут, а доходы почему-то уменьшаются.

3) Планы продаж не выполняются. И сотрудникам отдела продаж на это наплевать.

4) Низкая активность сотрудников. Мало звонков и встреч с Клиентами, особенно в начале месяца. Большинство поступлений от Клиентов приходится на последние дни месяца.

5) Сотрудники продают не то, что нужно или выгодно для Компании, а то, что им удобнее и проще.

6) Новичками в отделе продаж никто не занимается, никто им не помогает. В результате большинство из них уходит через несколько недель или месяцев, так и не сделав существенных продаж.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

6. Оргструктура коммерческих подразделений Компании.

1) Пассивная работа с Клиентами: сидим и ждем, пока Клиент пришлет заявку. Активной работы по привлечению Клиентов не ведется.

2) Когда идут входящие обращения Клиентов по рекламе, холодные звонки и активные продажи затухают.

3) Менеджеры по продажам тратят львиную долю своего времени на оформление документов – вместо звонков и встреч с Клиентами.

4) Менеджеры по продажам получают высокий доход, практически никогда не выезжая на встречи с Клиентами. Большую часть рабочего времени они сидят в офисе и не сильно загружены работой.

5) Менеджеры по активным продажам паразитируют на текущих платежах Клиентов.

6) Менеджеры по продажам «зажрались», заболели «звездной болезнью», шантажируют руководство.

7) Все контакты и личные отношения с Клиентами завязаны на тех менеджеров по продажам, которые изначально привлекали этих Клиентов. Если менеджеры уйдут от Вас – они уведут Клиентов с собой.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 7.

7. Ценообразование и позиционирование.

1) Доходы Вашего бизнеса нестабильны. Часто по итогам месяца бизнес приносит убытки.

2) Рынок растет, конкуренты развиваются, а Ваши продажи стоят на месте.

3) Все сделки с Клиентами мелкие: десятки, в лучшем случае сотни тысяч рублей. Причем речь идет о разовых платежах, а не о суммах, гарантированно поступающих от Клиента каждый месяц.

4) Сотрудники Вашего отдела продаж не имеют опыта заключения сделок на миллион рублей и выше, хотя директора заключают такие сделки.

5) Оборот Вашего бизнеса за месяц обычно не достигает миллиона рублей.

6) Оборот Вашего бизнеса за год – менее 10 миллионов рублей.

7) В Вашем бизнесе большинство Клиентов работает на условиях отсрочки платежа. На переговорах они сначала выжимают у Вас скидки, а потом плюс к этому требуют таких отсрочек, что в итоге со многими из них Вы работаете чуть ли не в убыток.

8) Проблемы со сбором просроченной дебиторской задолженности со стороны Клиентов. И эти проблемы постепенно усиливаются.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 8.

8. Потеря Клиентов.

1) Клиенты от Вас уходят, Вы теряете долю рынка.

2) Конкуренты легко забирают у Вас Клиентов, с которыми Вы работали много лет, в том числе ключевых.

3) Иногда от Вас уводят ключевых Клиентов конкуренты, которые значительно меньше и слабее, чем Ваша Компания, и во всем уступают Вам.

4) С большинством Клиентов, с которыми работает Ваша Компания, не было личных встреч последние несколько лет.