Книга Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Ошибка «Всех под одну гребенку». Назовем ее по-научному «деперсонификация». За таким словом скрывается обезличивание подарка. Часто компании не скупятся на престижные подарки, при этом рассчитывая, что даритель будет дарить каждый подарок как эксклюзивный. Не раскрывая общего (для всех получателей) числа подарков.
...
Случай: сотрудники крупной зарубежной компании дарили клиентам-дамам престижные духи (компания производит не духи). После очередного дарения, когда даме было рассказано о том: «…какая она единственная, и вот только ей в подарок эти прекрасные духи…». И вот «Его Величество случай!» Через несколько минут, столкнувшись с клиентом в коридоре организации, он роняет сумку, из которой грудой вываливаются флакончики таких же духов…
Ошибка «А зачем козе баян?». Подарки, которые совершенно не нужны получателю, потому что уже имеются у него в наличии (и даже два) или неприемлемы для него. Например, деревенский пейзаж молодому человеку. Унитарно дамские продукты клиентам-мужчинам.
Как выкрутиться? Например, дарите то, что больше подходит для молодежи со словами «Это для вашего сына/внука» и т. п.
Ошибка «Кот в мешке». Эта ошибка не связана с качеством подарка. Это ошибка наличия мешка (пакета, коробки), в котором подарок. Я часто был свидетелем, да и сам совершал эту ошибку – дарил подарок, не вынимая его из упаковки.
...
Один раз со мной был случай. Вытащив упаковку письменного набора для рабочего стола, я скромно поставил ее к другим подаркам получателя. Через пару дней я обнаружил именинника обиженным. Оказалось, он перепутал мой подарок с подарком какой-то дамы, вручившей ему индийскую статуэтку с торчащим детородным органом (конечно, в упаковке).
Непрезентованный подарок значительно менее эффективен. За исключением случаев, когда дарение сопровождается интригой. Например, комментарием: «Это сюрприз, дома раскроете и приятно удивитесь!».
Снятие упаковки делайте в присутствии получателя. Казалось бы, раз не распаковывая дарить неэффективно, лучше заранее распаковать. И дарить без упаковки. К сожалению, этот выход не лучший. Даже новая вещь в таком случае может неосознанно восприниматься как использованная. Вскрытие, выемка и демонстрация подарка должны производиться на глазах получателя. Техническая сторона (разрезание, разрыв, отсоединение с использованием инструментов) должна быть продумана заранее.
Презентуя, доставайте подарок и демонстрируйте, как он работает и что из себя представляет.
Ошибка «Дурацкий вопрос». Не нужно сопровождать подарок, вопросами к получателю, связанными с подарком и вашими взаимоотношениями. Велика вероятность поставить собеседника в тупик. В лучшем случае ему придется выходить из затруднительного положения, как однажды фрекен Бок из повести «Малыш и Карлсон». Вопрос: «Надеюсь, фрекен Бок, вы любите детей?». Ответ: «Как вам сказать… безумно».
Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка
1. Неудачно: «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!»
Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!»
2. Неудачно: «Мы долго думали, что подарить. И вот, наконец, решили!»
Лучше: «Мы долго ждали этого момента!»
3. Неудачно: «Я столько искал именно это. С утра весь город прошерстил. Просто валюсь от усталости, но, как видишь, не зря!»
Лучше: «Такое непросто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!»
4. Неудачно: «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!»
Лучше: «Нам хотелось как можно оригинальнее!»
5. Неудачно: «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!»
Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!»
6. Неудачно: «К цвету не придирайтесь – другого не было…»
Лучше: «Цвет может показаться необычным! Но в этом что-то есть!»
7. Неудачно: «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…»
Лучше: «Даже если у вас это есть, вы оцените!»
8. Неудачно: «Скажите по-честному, понравился вам подарок?»
Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь?!»
9. Неудачно: «Это пригодится тебе в будущем!»
Лучше: «Это шаг в будущее!»
10. Неудачно: «Теперь вы настоящий… ( джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п. ) ».
Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм ( ваши личные качества ) !»
...
ПРИМЕРЫ способов применения подарков в кабинетах менеджеров.
1. Одному топ-менеджеру, работающему в сфере нефтяного бизнеса, друзья-нефтяники с увлечением преподносили в подарок сначала макет действующей модели нефтедобывающей платформы, а потом нефтяной вышки, бутылки с нефтью, а затем и «товарняка с цистернами». Размеры сувениров доходили до метра. Сувениры были в масштабе 1 к 25. Любой нефтяник, конечно, будет рад, получив в подарок «миниатюрное» предприятие, прежде чем разберется, что эта махина превращает его кабинет или офис в лабораторию.
2. У другого руководителя ситуация зашла куда дальше… Перед входом в кабинет – ручей, стекающий по камням, два гипсовых льва (на мордах которых запечатлена жажда и обида, что не допустили к ручью), в кабинете на стенах картины с изображением бабочек метр на метр; беспомощного корабля, тонущего в пучине океана; панно «Борьба Геракла со львом».
Под настенными изображениями – чучело медведя высотой до потолка, статуя жука размером с черепаху с Галапагосских островов, но только с железным панцирем. В углу деревянный слон, вставший на две ноги, которые он, очевидно, скоро опустит на горного козла, застывшего в опасной близости… Наконец, на рабочем столе директора – завершение зоопарада в виде композиции «два кабана на подставке».
В общем, такое смешение зоопарка с картинной галеерей во всей своей застывшей красе.
3. Ну и совсем уж охотничья тоска была мной обнаружена в кабинете основателя одной уже «почившей в бозе» бирж. Кабинет был оснащен чучелами, шкурами и рогами разных животных. Такое возникало ощущение, что они все здесь замурованы по стенам.
4. В кабинете одного директора пивзавода возле журнального столика стояла стеклянная пивная кружка емкостью литров на двадцать. Но в будничном интерьере старого советского кабинета эта кружка напоминала стеклянное мусорное ведро.
Подарки – тема деликатная, потому что мы никак не научимся их дарить.
...
Нам нужно добиться успеха. Значит, мы обречены делать подарки! Так сделаем это красиво!
