Книга Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть - Джим Кэмп

Когда команда вернулась из Энн Арбора в Колумбус, в аэропорту ее встретили около двадцати тысяч фанатов. В честь победы и будущего матча в Пасадене группа этих фанатов подарила по двенадцать красных роз каждой из девушек, которые при любой возможности сопровождали команду. Затем тренер Хейс сделал странную вещь. Он немедленно отобрал у девушек все розы и сложил их в свой грузовик «Эль Камино». Никто не понимал, что он делает, и он никому этого не объяснил. Он так никому и не сказал, что сделал с этими цветами. Только позже я узнал, что он спал этой ночью всего лишь пять часов: Вуди объехал все больницы Колумбуса и подарил розу каждому неизлечимо больному пациенту, которого мог найти, пока цветы не закончились.

Тренер Хейс осуществил на практике урок, которому наверняка научился у Эмерсона и которому учат все великие религии мира, — урок, который он преподал своим игрокам из команды Огайо и каждому, с кем имел дело по всей стране: в этом мире нужно «платить вперед», потому что на самом деле невозможно отплатить другим, любая плата все равно будет недостаточна. Раздавая эти розы в больницах в день после великой победы, тренер Хейс платил вперед.

Помните чувства, которые испытывали в детстве, когда получали подарки? Вы просто сгорали от нетерпения. Но, как бы вы ни были взволнованы, получая их, помните ли вы, как получали свои первые деньги, а потом брали эти честно заработанные доллары и покупали подарок кому-то, кого любили? Что вы испытывали, когда этот человек радовался вашему подарку? Однажды я подарил своей любимой бабушке морской пейзаж, написанный маслом. Она была совершенно переполнена чувствами, она плакала. Это был самый чудесный день в моей жизни. Почему богатые отдают деньги на благотворительность? Они не могут забрать их с собой в могилу, это правда, и не желают платить налогов, и многие из них не хотят слишком баловать своих детей. Но они делают это и для того, чтобы лучше относиться к самим себе. Богач тоже может иметь проблемы с самооценкой, как и любой другой человек.

Филантропия — это плата вперед. Пожертвования для храма — это плата вперед. Как и патриотические жертвы. Как и самоотверженность Линкольна, когда он проводил ночи в госпитале вместе с ранеными. Когда более пятисот лет назад королева Испании Изабелла I финансировала экспедицию Колумба, чтобы он отправился исследовать неизвестное, она платила вперед. Один пожилой человек, владелец большого элеватора в Айове, однажды сказал юноше, работавшему на автозаправочной станции по соседству, что готов заплатить за его обучение в колледже, если тот пообещает упорно трудиться. Этот пожилой человек платил вперед. Это было во время Великой депрессии. По всей вероятности, без такой помощи молодой человек так и остался бы на заправочной станции. Эта помощь позволила Рою М. Коттману поступить в Университет штата Айова, затем стать деканом факультета сельского хозяйства в этом университете и сыграть основную роль в разработке гибридной пшеницы, что позволило в четыре раза увеличить урожайность и накормить многих людей.

В моих словах нет ничего нового. Контекст может казаться необычным, но я всего лишь повторяю старые истины. Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка, а чтобы повысить ее, нужно просто начать платить вперед, платить вперед по-настоящему, при каждой возможности, в своей семье и в отношениях с друзьями, на рабочем месте, там, где вы живете, всюду.

А потом вы должны платить вперед еще больше и непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах своей жизни, в том числе и за столом переговоров.

На протяжении всей этой книги я обсуждал установки, поведение и действия, необходимые для успеха на переговорах. Платить вперед столь же важно, как и все остальное. Это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком. Платить вперед — секрет повышения уровня самооценки, независимо от вашего возраста или обстоятельств. Платить вперед может любой. В этом пункте нет абсолютно никаких исключений.

Платить вперед можно даже в жестком и прагматичном мире бизнеса. Я хочу проиллюстрировать это последней историей. Она относится к середине 1950-х годов, когда королева Англии решила выставить на продажу земли, которыми владела в районе озера Маскока в провинции Онтарио, Канада, конфискованные когда-то у аборигенов. За исключением королевы, эта земля никогда не принадлежала ни одному белому человеку. Мой отец решил купить значительную часть этой земли, по берегам озера, даже не осмотрев ее предварительно. К восхищению всей семьи, ему это удалось. Когда мы в первый раз посетили наши новые владения, мой отец встретил на озере старого охотника по имени Джо Больер. Джо собирался строить летние домики для новых обитателей озера — таких же, как и мы. Он сколотил небольшую бригаду из местных рабочих, и как раз открывал небольшой магазинчик. Отец и Джо провели переговоры по поводу нашего нового домика, и сделка была закреплена рукопожатием. Ничего не было записано на бумаге. Домик должен был быть готов к нашему возвращению на следующее лето.

Мы появились там точно по графику, в сопровождении внушительной кучи старой мебели и другого домашнего скарба. Мы собирались на все лето переселиться в свой новый загородный коттедж. Джо подошел к нам, поздоровался и спросил, доволен ли отец его работой. Отец был доволен, о чем и сказал Джо. Затем он внимательно посмотрел на него и спросил, доволен ли тот сделкой. Джо сказал: «Ну, Ларри, я на этом ничего не заработал, а лишь понес убытки. Я недооценил стоимость перевозки всей древесины через перевал». Тогда отец спокойно спросил: «Джо, если я предложу тебе еще 800 долларов, покроет ли это твои убытки и даст ли это тебе достойную прибыль?»

Этот человек был поражен. Немного он встречал владельцев недвижимости, похожих на моего отца. Но со стороны отца это был верный ход, и, как бизнесмен, он знал, что делает. Честно говоря, я думаю, что отец, как американец, чувствовал себя в Канаде немного неудобно. Он хотел чувствовать себя свободно в чужой стране. Делая хорошее дело, он утверждал свой образ. Он платил за то, чего еще не получил. Отец платил вперед за пожизненные услуги Джо. Во всяком случае, нам не пришлось волноваться о снеге на крыше, это уж точно. Благодаря небольшой прибыли, которую получил от моего отца, Джо продолжал свой бизнес на озере и помог многим другим людям.

Мой отец не нуждался в том, чтобы удовлетворять свои амбиции, стремясь на каждых переговорах получить все доллары до единого. Он хотел, чтобы цена была справедливой. Если он был уверен, что она справедлива, то с радостью платил сполна. Я — такой же. Когда цена справедлива, я плачу сполна. Это дает мне силу настаивать на том, чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых высоких представлений о самом себе.

Заключение. Танцуйте с тигром!

Тридцать три простых правила

Мы все — профессиональные участники переговоров, не так ли? Большинство из нас не задумывается об этом, но все мы каждый день пытаемся заключать соглашения. Мы ведем переговоры. Некоторые из нас делают это небрежно, возможно, даже равнодушно. Некоторые понимают, что раз уж мы ведем переговоры, то, чем более умело это делаем, тем больше пользы можем из них извлечь. Я предполагаю, что читатели этой книги относятся к последней категории: вы хотите научиться вести переговоры лучше, чем сейчас. Вы понимаете, что в этой области есть определенные уровни квалификации, точно так же, как и в любой другой. Цель этой книги состояла в том, чтобы обеспечить вас самыми основными, минимальными представлениями о системе, которая может кардинальным образом изменить вашу жизнь и ваши навыки ведения переговоров. Теперь вы имеете представление о ней.