Книга Как управлять корпоративным племенем - Даниэль Браун

людей, так и отдалять их друг от друга. Сложившиеся взаимоотношения и деловые интересы могут взять верх над желанием доминировать и вести войну или же, наоборот, разжечь конфликт интересов и неявное противостояние. Поэтому торговля и отношения с клиентами строятся на умении дарить и рассказывать историю продукта, на финансовой стороне и эмоциях:

● Рассказывайте историю.

● Знайте процесс изготовления.

● Не настаивайте на покупке.

● Что посеешь, то и пожнешь.

● Соблюдайте таароф.

● Цените процесс.

Рассказывайте историю

Чему мы можем научиться у правителей неспокойных периодов этого региона, так это тому, что вложения в правильные духовные инфраструктуры со временем приносят плоды. Когда вас, лидера или организацию, в данный момент ассоциируют с духовным или религиозным большинством, вы получаете авторитет или политическую силу. Две тысячи лет назад это значило, что нужно строить храмы, сейчас же можно ограничиться вдохновляющими видео на YouTube.

Знайте процесс изготовления

Знайте поставщиков, изготовителей, создателей товара или услуги. Как она появилась? Сколько сил было затрачено в процессе? Как выбирали дизайн? Такого рода информация важна как для продавца, так и для покупателя и помогает по достоинству оценить товар.

Не настаивайте на покупке

Уделяйте клиенту внимание. Инвестируйте в общение. Не давите, вынуждая покупать свою продукцию, продавайте чувства и истории. Знакомьтесь с людьми, которые понимают вас и уважают бизнес другой стороны.

Что посеешь, то и пожнешь

Если ты по-доброму относишься к другим, то и к тебе будут относиться так же. Даже потерпев неудачу, продолжайте верить в лучшее в людях. Это окупится, ведь таким образом вы обретете много контактов, преданности и доброжелательности. Люди хотят помогать друг другу. Если вы помогаете другим, когда они в этом нуждаются, они сделают для вас то же самое. Хорошим людям на пути встречаются хорошие люди. Каждый получает по заслугам.

Соблюдайте таароф

Наблюдая продажу и общение с клиентами в соответствии с таарофом и беседуя с Саидом и Алирезой, мы создали список принципов таарофа. При каждой сделке задавайте себе вопрос, все ли соответствует этому списку:

● Бог: делаете ли вы этим мир лучше, думая о Боге, Вселенной, своих идеалах?

● Поставщики: правильно ли вы оценили усилия автора идеи и изготовителей, вложенные в продукцию?

● Клиенты: самая ли это выгодная сделка для клиента с точки зрения финансов и качества?

● Вы сами: хорошие ли у вас ощущения от этой сделки?

● Коллеги по рынку: правильно ли выстроен баланс между тем, сколько вы берете от рынка и сколько отдаете?

Цените процесс

Обдуманно назначайте цену и платите сполна. Когда это уместно, обговаривайте изменение цены. Цените усилия, затраченные изготовителями. Не торопитесь, в процессе совершения сделки познакомьтесь поближе. Выслушайте истории друг друга, пожелайте всего наилучшего и всегда платите полную стоимость.

Деньги

В мире с огромным разнообразием религий все мы поверили в одну и ту же историю: историю о деньгах. Удивительно, что мы все верим в одно и то же, что обитатель маленькой африканской деревни и житель китайского мегаполиса в конечном счете одинаково разделяют абстрактную систему ценности банкнот и монет. К тому же это удобно: пока вы уверены, что каждый верит в ценность денег, абсолютно доверять другим необязательно.

10.5. Разговор у костра: продажи по принципам таарофа

1. Подготовка

Подготовьтесь к сделке, изучив историю поставщиков. Узнайте, откуда поступает товар, как создаются услуги. А затем уделите время и внимание установлению искреннего контакта с потенциальным покупателем.

2. Разжигание костра

Разжечь огонь вы можете с помощью чаепития с чем-то вкусным. В качестве чек-ина подойдут различные вопросы. Спросите, например, откуда человек родом, чем он занимается. Внимательно выслушайте, но расскажите и свою историю. Не бойтесь сделать ее более личной.

3. Разговор у костра во время продажи по принципам таарофа

Разговор во время продажи – это сочетание рассказов о личном, чаепития и историй о товаре и услугах. Одно перетекает в другое, и все нацелено на общение и знакомство друг с другом и продукцией. Не давите, не пытайтесь продать. Когда вас спросят о цене, пока придержите эту информацию, подлейте еще чаю и получше узнайте друг друга. После нескольких настойчивых просьб начинаются переговоры. Становится понятно, что сейчас произойдет покупка.

4. Кульминация

Можно подумать, что согласие касательно цены и есть кульминация разговора во время заключения сделки. Но в контексте таарофа это не так. Кульминация – это не перевод денег, а то, что за ним следует. Именно тогда складываются тесные деловые отношения и появляется пространство для более личного общения, возможно за обеденным столом. Вы говорите о знакомых, своих и делового партнера: кто кого знает, как в будущем вы можете укреплять позиции друг друга и оказывать услуги?

5. Тушение костра

Пришло время прощаться, запечатлеть встречу на фотографиях, обменяться контактами и сохранять готовность к продолжению общения. Пообещайте по возможности рассказать друг о друге каждый в своем кругу и сделать все для того, чтобы в будущем поддерживать отношения и укреплять их.

6. Наведение порядка и анализ

Рассмотрите произошедшую встречу с точки зрения принципов таарофа. Удачна ли сделка для Бога, вас самого и второй стороны как личностей, для вашего кошелька и кошелька коллег по рынку?

Литература

Франкопан П. Шелковый путь. – М.: Эксмо, 2017.

11

Создавать движение – втыкание игл, маленькое Гаити, Майами

11.1. А у вас такое бывало?

Вы думаете, как в корне изменить организацию и поведение работников. Вам не нужен быстрый результат или легкая награда, вы правда хотите, чтобы люди изменились. Вы начинаете употреблять много терминов: «эффект снежного кома», «пошаговые преобразования», «корпоративная история», «активизация человеческих ресурсов», «нарратив изменений», «вовлечение сотрудников», «создание платформы для изменений». Вы понимаете, что стихийный маркетинг – слишком простое решение и не более чем косметический ремонт. Нет, вы ищете необыкновенную историю, которая так увлечет и пленит людей, что они очаруются, вдохновятся, волшебным образом уверуют и сами захотят измениться. Вообще вы хотите не столько руководить, сколько подтолкнуть к изменениям, создать динамику.

Именно об этом и пойдет речь в этой главе: о волшебных превращениях, колдовстве, втыкании игл. Это магия: вы вмешиваетесь во что-то одно, а изменения происходят в совершенно другом месте. Добро пожаловать в магический мир вуду в Маленьком Гаити, Майами.

11.2. Давайте познакомимся…

Абрахам Тибере. Или нам стоило бы назвать его Акку, дух вуду, он же святой Георгий[14]. Потому как встретиться удалось с ними обоими, не иначе.

Вам вряд ли пришло бы в голову искать в